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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
9 s# {- W; V- p2 x本來說留點台階下，沒想你還來？1 Z7 Q% B0 w! f$ G+ d! t
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
( {# ^$ z8 F( T* s: I台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。
1 P) R7 m* e# ^0 ]1 Y讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。
N9 [( A) s9 L9 r, P# v4 g6 C& V9 x3 D
我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
4 y- z V {, K: o9 Y: S說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。8 K# b" g' r; M Q/ D8 R( g
我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
" C( W7 J+ @' ?. L/ T
: n2 | F8 o c& B
4 Y& N3 t0 ?9 D+ C6 o6 \$ h4 l以下一一說明討論：
! v' ]% i% X) P* ^第一個觀念
0 y" K6 K& C3 S, yericlin:（略）
7 z" Z7 N" `( ?. c: m, O7 Z2 Hdora:& F' e0 U' Q; o( [" k
你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。1 b t. X6 M1 U0 R
沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。
) I8 L5 f; I) z$ F5 I9 B% L. L如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？
, J, Z& F# u/ `2 p0 y以上還不是重點，以下才是重點。: p# P7 U1 W4 ~) G) U" y- G
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
& S2 t( g& w0 p; }0 p. b' t* Z+ V大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區, J1 |4 ~0 f7 w1 z
今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件% p: `: M7 [" B7 C" n
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜
3 l N, N4 S* a) U1 {- a或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。$ ~3 f; `$ d. ]1 m' U6 T
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。
+ U' ?1 M6 m8 u* m8 B7 c5 d
) Z) q$ j" ~/ V" u! `) X$ w& o回應：
x8 k- F2 `8 Z/ R+ W" w* _9 ^我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。* o- y( {% t6 l& J) H
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
- a* m- |/ G5 l3 \- [7 J; C我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。) p7 a$ v$ t" C# C! \. f! |
這就是我在第一個觀念說的
/ u" t2 K8 b! C! Y& U) e4 `「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」, ?, E" S: @0 _8 J% p. ^
8 K7 A+ s# T4 J+ F& X4 k, W9 ~. e
在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。# E/ Z2 ~2 y' f3 w# g
0 b; @$ o7 `& x
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！
% g- `" g3 I% w8 a- |正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
" @ k" Q% c' c% f( |& k `
2 I7 |6 Y6 }8 \0 \3 I2 Y6 i4 ]6 {, M你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。7 @6 h2 d! S3 P l+ r% y
6 ~" y; [. d2 p$ c: O$ m; w第二個觀念' W8 G( N/ d# L0 }* w
ericlin:（略）2 e/ a. H0 X) ]' W8 C
dora:8 Y2 A' q& k& |7 v5 g8 U
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
3 v3 |0 N L2 G- u有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。
9 W0 K; A$ }5 v! |# M2 v& t有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了3 N7 e6 K% f3 P- y
這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！& w6 v F" l1 [4 O: A3 `
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。
) ]$ }5 S t7 T+ _$ j但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
J4 @# {+ i2 w1 {$ ^......5 ]3 ^" `# W5 x- s- [
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區$ _, S m4 I2 T% q' d
沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？* s9 {. _1 t( h. n ^7 v4 _8 }: u
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
: o/ X, M" |. W7 ^! P6 F如果你今天告訴仲介的條件是
. I |. C/ [ l8 e指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子
& g e' q; P. r6 [1 X有仲介還會帶你看其他房子嗎？
+ }7 Z" w! G' w3 J+ ^0 R1 E( q# [+ O9 f& e
看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
7 O% q7 m: j, V! h還在那邊多比較幾間咧？
% q$ c; G$ K7 }% L w; ]+ e" h0 F! x V2 w$ U+ t5 ]
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。
% r8 T. N: o3 ]. ]. M6 J再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」5 A$ \3 A' F+ _6 |
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？
0 c! M3 w B5 G* r, M/ v- P這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。, J5 R+ T* F ~. r3 l4 L, k8 s( W
$ s9 ]! o5 |7 g( |" f) X& B
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。- D" P% ~: d) ^4 ?# O
「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」: @; w! m* x) r! S* k2 ?
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
W/ Y4 c( G- M( |$ I這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。" X* R- Q% q0 Z8 l6 i* ~
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。
* M) v% s/ m! _; j4 ^6 L3 c萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
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不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」7 k; J3 }, E* J, d( V
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。
/ C. O5 P! _- }8 m# C! H1 A* M/ W$ L8 J5 r+ G
我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！. n$ t" `6 V; B9 _1 c, A1 S
M2 O g. q/ Z4 ~+ T% R7 m) e- y5 d- ]' ^
第三個觀念) [0 y: }1 L8 m& z( f
ericlin:（略）
8 u4 x, W# B# pdora:# W. D# Q9 s! Z. r+ @: V6 R
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區2 e* j Q7 h5 G; ~' S4 _0 x; T
當每個人都對北大很熟嗎？
: Z/ `9 ~1 r2 q7 c# A今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道
+ ]# b) H/ u! i( e/ ^- V) k. c更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
# q$ ^) J* b$ z認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
* r; i& t1 o. r$ H......
- N6 r7 q! ]8 D5 F8 s7 S服務是給有服務價值的客戶
, o8 g$ B2 |8 n* ?" }服務是給有付費觀念的客戶
0 b% t' C+ d" x4 i/ a* m7 |0 w& F U$ l客戶有權利選擇業務
$ s [$ n0 ], m& U& S( D業務也有權利選擇客戶
' x1 K: F0 X% L$ b2 ^最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。) {/ Y$ q2 h3 g# M" {% b
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。
% s" q% T1 @9 w8 y
9 a" F0 ?) \3 F* j1 N$ Z
4 ]; Q1 @+ L: c回應：/ P% Q7 z! n% u- q$ e4 B
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」' F& T# h( q) O' K! J5 e" V
7 m% |8 d3 D7 Y" a% U9 H
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！% `5 L" I& e; Y( M. ^
前面兩個的回應我提了：
2 b9 k" H4 O0 {- ]6 h |房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
/ g* Z! O/ p/ D5 d' Q% K5 h, U! Y+ b0 h
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。
# {. y; `. {4 _, C8 ~' t3 Y3 ^" n所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
$ y9 h0 d7 g$ c, O7 [6 U& b* R; l. G
2 @- l# o- K( ~7 K- ?9 @4 e「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同# i" |7 C# N- c A! y8 F( b
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不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！ S* |( g$ N; u, }9 F8 _
4 Y( \% ]: K' W8 o1 W3 \. n& `- U
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。% l& j, G0 F/ q0 S& M
) i+ w3 C4 J5 m
- ^: `9 ] J. g0 y2 c. U& M很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-4-30 12:25:54
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