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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
1 ]9 L l# `& ^! r" _3 {本來說留點台階下，沒想你還來？; g. _7 i3 Z' Y n
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
5 _$ r5 }* [( E( y7 [7 w台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。* r; _# z" m3 C' |% g4 C( M
讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。
% ?5 x, J5 a6 w9 [* `5 }
* ~$ o7 D/ U ^- a8 R我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，6 S: T7 E, T7 l/ l, E9 E' F2 y
說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
* Q" t) d& U+ V+ G# A) E我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
( e1 x% B% \/ O. I* a3 |' k* S \' C+ p$ x: I7 d; y: `7 c
) n$ ~+ B" l3 R: z( s! L/ |
以下一一說明討論：
6 I; W0 Y' J- v. H. `第一個觀念
( I: H2 B! \" |) X8 z3 x- g' F5 @, Dericlin:（略）
, I7 u% U' l0 C1 R2 k+ Odora:
( g/ L* @' G' F' `* c- Y你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
, V. m) D# V% e9 ^ P沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。& B1 |$ ?9 B8 m
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？% K& o/ U1 v9 Q% U/ [7 g7 ?
以上還不是重點，以下才是重點。- F$ p1 {3 }5 G' c1 ^4 X3 r
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了$ K# E& ~; {& m- f2 a% s
大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區3 v" V3 A& b+ K* \8 Q
今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件
( n6 t6 T3 J0 } g0 b也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜; G; ^0 |+ L2 U
或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。: Q# ]5 `# H5 \. ]0 n
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。
8 ?" V8 t; N, z+ x+ j3 W" f- ?, K8 z! f7 a3 j( W) Y. v" }8 H
回應：
6 R% }% q0 l! r" O+ z0 M- s我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。 S0 B! b4 `& R3 h7 j' D! {; s
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」. P% z( z; a7 C& F5 r2 j/ w
我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。. s7 f6 j6 r' I2 q! _9 R
這就是我在第一個觀念說的* {1 [& Y4 ^. F8 E& g8 z
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
3 ?7 G) ]* Z. {2 X5 H2 x& {
; | L3 n- s- P- I4 a在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。+ m# p3 e0 J# x& R
9 @1 P4 H1 O2 T$ ]0 G
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！" {& U- _+ c8 t! t X+ o
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！7 ]0 p7 c$ j' C) A/ n: q
X. ]3 C( W! O @; h, N' a你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。
# c1 R4 |2 L, x0 j: U
D# A6 D: {: `$ t' z/ x第二個觀念
( \- P3 t. k7 ]; h+ cericlin:（略）
, }8 R6 R$ Z3 I2 a7 Edora:
& L0 }& V" F/ I! k# V１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
: D( B" [7 I% x& {: T有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。
: G, t$ t! ~8 T6 S; ~2 l, `# X# g有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了
J$ L, q' Y6 Z這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！; Q& ]. D! \3 B( m
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。" P: U2 n( d8 e8 h9 i# p$ ^2 a
但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
5 b6 o) V' F6 K, n......
2 }' n8 g2 E" s那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區# e. ^/ a& U1 p6 y# Y. W
沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？
5 C, _7 k& {" C0 C3 p你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
& U" L: q* Q2 z$ V如果你今天告訴仲介的條件是
1 `2 s+ {6 S7 N, X指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子4 f- _" k6 H! t% v# J+ u
有仲介還會帶你看其他房子嗎？
; U0 q3 G; `" z9 ?8 L# |) u+ O
( F. M5 ]/ L; O看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
8 Z: V$ p3 p; V6 Z還在那邊多比較幾間咧？) `: {8 D, _* {: m/ j
9 A9 b# t q* c/ S H
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。
& X: z9 V: q4 z( x再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」$ Y9 J: g9 N8 _
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？0 Q2 X% }+ x8 i0 y3 p; @- X/ |
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。$ w, r9 ^' W* P, E" B, {) `
0 s2 {4 [5 g/ ?2 u; G3 P ~你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。+ L( G# h( e4 T
「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」8 v1 L1 V$ G7 b+ q0 n: g0 H
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
& u" A) k# A W, u: @2 g/ e9 n# P2 \這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。
: B/ X1 n! ]6 S那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。) c1 L/ d+ q- t' e4 W7 ~0 f7 \3 _
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。( C2 F4 B1 w7 T' Z, P5 l5 ]
# i, W4 Z) H& v/ j& e6 o. U1 s, [* F
不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」
8 M( y1 l! g; p6 Z- ?8 r但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。: e9 r) K; t0 H/ M! `( P8 h
/ \% ?6 T5 P/ t6 K我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！
* `/ V; u2 U/ B) z: w {" ^$ U
+ a8 C9 a2 B) m: S# ]4 F9 v( K4 F: W, N' E( D
第三個觀念2 y, y6 {; s( Y. K5 C6 [/ e- M1 o: D
ericlin:（略）5 y: W( t" r3 I" A: x+ D; ^
dora:$ _, B- [3 b1 |3 J6 F) d
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區
9 H! g, n- [ o# m2 [當每個人都對北大很熟嗎？1 A* R" t3 |& p7 {# F0 F; u( u- o
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道( N4 F7 i L7 X) I5 V! Y* M2 @
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解* L1 I: i2 H/ Q- x$ C" O) } {
認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
! _' |! R6 {8 J7 ?1 e* l......
% Q8 w+ x4 L _服務是給有服務價值的客戶& `' N( R# a+ }0 C$ a
服務是給有付費觀念的客戶
/ ?4 C1 X' ]8 S8 P1 G J0 v客戶有權利選擇業務9 |9 S" |, _% D
業務也有權利選擇客戶
2 J! P r5 A+ p/ F最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。% l( \2 r2 `) [ u
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。7 V9 K, }% \% D
# \- n$ H$ ]3 Q# s7 `) O
) S3 [$ x! g* V1 l9 F# i( y
回應：" {/ e! o% K1 U" s5 m* k
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」
+ Y |6 f, t$ o3 j3 R; |* C U: A; B, K
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！
* \2 f3 V3 \+ T; j. Z$ Z前面兩個的回應我提了：# t9 @$ ~, Z$ w# Z W$ v, T
房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！! ^' P" h Q, K& {0 C' c% G: x" D
- d, t1 `+ ?- l6 G# A! i- L3 s這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。
; U& k* d4 p! Z. g所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
& E( ~, q) V( m/ q) F- ]8 B! k. u5 k! {* E( a( D% ? l7 A4 H
8 L6 a7 ]& |! S$ o「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同- X. b$ D( q/ k5 z5 z2 ]
1 v" H( n$ ?6 q" ]不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！
. `0 O9 b) j. \6 s- A; p* e- a& L- O8 K* a8 Y" c
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
t4 I6 Z3 v9 A" |7 j2 o5 T
6 j: ?7 W7 T. Z. N" _6 J9 n" Q& i, C' N6 T* s- l# b) _1 @# ^' ?
很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-4-30 12:25:54
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