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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47  / g5 Q( p) f) S3 o! O2 n* I
本來說留點台階下，沒想你還來？/ f/ a0 s- \4 f/ w$ d. ^3 ?* w; O
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
8 }- J1 [2 f/ y* m: ^台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。
0 q6 R; f) G5 c. [. ^ h* k+ @. n讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。% f) w7 u, t; Y7 Z- B
1 T+ o ?0 i. \2 l; T* O
我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，! J; t! x$ @4 a( C" _0 s/ O1 W4 h
說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
8 @* D. z E) s* n* v( `) A我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺' @8 W5 t2 Z$ z1 R% p1 ~
9 a) O& B0 ], @; q2 J/ z
7 s7 ]0 N+ e# V* Q
以下一一說明討論：, C( |* m" `! |( Z
第一個觀念: h8 C% `$ y- n Q3 ]
ericlin:（略）
. N O% S, r; i- B% Mdora:
& H0 W. X' w% D5 O你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。& X" x1 K2 T9 O" }% d- g: ]* j
沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。1 N4 Z- j: v9 [" B; i: R6 Z
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？% ^3 a& ^: A- A$ P1 d i& Y
以上還不是重點，以下才是重點。
e' P% c; j, x4 J- G更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了2 a, F+ P( C0 t' l: u5 Q7 W* T
大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區6 @6 m- q1 W; C' R0 \: T/ z( i
今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件" \* [) d' z5 e! [8 @; U
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜
; _( a+ e" }7 b或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。5 H2 s$ Q6 `) A& y' e( r' X& \6 `
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。' f) {1 h1 Y4 [ `# `8 B
# l3 B, l- Y- w6 K1 V. `回應：+ X$ A' t( Z2 X m4 G! R; a' {0 ~
我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。2 ~ V( i; _# x1 u' e' R; A
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
- ^ Q6 q6 q. k2 \我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。
; x6 E2 |# ?) ?! H3 |) K' N這就是我在第一個觀念說的
. @, t2 d: k0 A' |6 |4 ^9 m. {) T「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」4 e" Y# R0 [4 w+ m: o
* [ P( C9 m' `' `. c在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。
' K. @& G' y2 u6 I: V' }0 _1 H# o* ^4 ~! L1 E; F* Q- O
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！- [5 i9 O0 z0 i1 J( B$ S
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
- M5 r' ^3 r; K: i- d2 X0 S
9 R2 J8 u/ `6 N5 W4 |2 `3 g% P你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。% U8 \. T' y( m, b+ A C$ _
( @+ h2 K* Z& Q
第二個觀念4 e8 R5 g/ p7 B2 x" v- ?
ericlin:（略）
7 |5 `. a6 _' n7 J9 jdora:1 D+ n1 w9 c/ s) J4 {0 V
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
6 a7 j" j/ [2 |( Y3 }有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。
+ S- z) \, X$ O: ^" F; m有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了
* B( A c, c( Y h6 d4 _這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！
9 p$ l6 Q/ m( s$ ], i２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。
7 r$ W: d8 }$ Z; B" A) P但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。0 m! [0 Z/ F; D/ d# O$ ?( b& w
......
: D# F; [- D+ X3 L那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
) U) ?; O) C0 N; S% ?4 c0 S沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？' k5 m! B4 K! p2 [$ q/ ]/ m# z- P
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
3 L4 z9 m) t2 p/ a3 p5 l/ E如果你今天告訴仲介的條件是
% z2 j6 ?8 m8 Z* P# h指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子) C( a0 e# \- w' X' _3 l
有仲介還會帶你看其他房子嗎？
4 Q& Q/ W7 t$ s/ i- r8 i. ^, z0 \0 r/ A2 g
看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。 q& a7 ^ i2 E9 l( X
還在那邊多比較幾間咧？
% G1 e7 w! t4 ~9 a4 a, b2 M
+ O/ I+ @3 N7 S# v回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。1 u. Y- ?5 @2 [8 }3 l7 @3 W3 q" r
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」
7 k5 q/ c+ v! Y你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？! W! u' W$ N# Y
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。
- g" [! I7 [* L, o/ U9 z0 ^ D- L5 P8 s6 K+ g1 ?2 k+ S% t
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。( e+ e: }% f& t2 N2 ?* ~- s* Q
「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」6 i4 Z. C! ~7 C. f/ v" E
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？' n Y8 t# i T: D) D) M( o1 Y9 b
這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。
+ S5 B! Y) @* w8 o8 o# N那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。: L# l0 ^8 V4 ^
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。0 V( {! t" }1 ?3 t q
% z- w- B: v( b [
不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」
' p# l0 q: S+ {$ h% t但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。
" b4 ^. E# D& f* Q* k) Z
/ G% c! F" L, A8 K$ m我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！
8 t" c) Q. y" |) \1 g j% ^# g; \1 G1 U
& y% a% R3 }- ]第三個觀念
# N# [) f; Y, b/ g9 S7 M @ericlin:（略）
% T* Q- H8 \0 z2 K- r; Mdora:
* z9 A% D/ [; m又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區( E" Q) b" i. V/ z& l# m6 e' J6 A0 q
當每個人都對北大很熟嗎？/ Y# H! a' j$ V% M
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道7 w: }3 k( b: N" m( U
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
B/ |; @' ]) X: A認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
; {# Q, L4 N& s4 F- D....... r, \- ]/ G) `5 B/ n- x
服務是給有服務價值的客戶- R6 X$ K8 ~% ?! S
服務是給有付費觀念的客戶$ d+ B4 J2 m# a7 @& C
客戶有權利選擇業務0 Y" z5 d* _# ~0 \% l& `
業務也有權利選擇客戶
8 C( D- K3 W/ {$ i最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。2 _& y1 K& V* ~/ N# p9 K
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。
3 T; [, r2 N0 i# m9 ]! ~! v9 [' @6 I4 I0 {% l
7 _6 _8 i7 J; E& _+ K: n0 B回應：7 M% ]5 M0 z' U d+ J: q: p" E
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」7 u2 Q8 F3 ^9 S* G$ B- n7 N6 f
8 [$ S! e+ p6 p- T6 k `" [
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！
% f1 \7 ^5 h- ^& Y前面兩個的回應我提了：
% d+ C: L- j' v房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
. ^/ a P" N5 v- b, T4 ?
. v7 b. ~- H4 C, c# m" J這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。) S, F& Z* ?( i0 N' V4 ~0 n$ l5 ?
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
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: o' U9 G! B( K& a {8 @. c
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同$ t7 w/ A/ \ c2 C, F0 f
' r" {$ k$ Q8 `. w( x5 p5 W7 U. [
不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！
2 V- R3 s# d" J% L3 u4 S) k8 o9 j+ d# M" t7 f* X
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
% R2 d: _/ h# E) ^& }; p! Z( W+ b$ ?, a' g3 c
: @6 `% |3 L: r* A* q" i o$ m
很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-4-30 12:25:54
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發表於 2015-7-17 14:35:52
發表於 2015-5-10 00:36:56
發表於 2015-5-9 21:38:17
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