- UID
- 4355
- 閱讀權限
- 45
- 精華
- 0
- 威望
- 3
- 貢獻
- 3897
- 活力
- 11257
- 金幣
- 44043
- 日誌
- 9
- 記錄
- 37
- 最後登入
- 2017-12-9
- 社區
- 臺灣
- 文章
- 9422
- 在線時間
- 1428 小時
|
不敗說服力 一開口就贏 ／從總機小姐翻身壽險天后9 y3 O( g: ^/ p3 i: y' [/ x9 T
* t$ ]# L' T' W4 o& v7 Y+ P9 a$ I9 _
3 |0 d' I- y) f3 {
【文／許靜文、林讓均】
/ t6 U% }, d/ t: ?2 E' D
# i8 \: B: N; m3 q2 N+ j: Z- F前言
; h: m8 X- W) s" v0 N3 J4 V" c
* Q" ] C8 e0 S3 \) i曾經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？
* R/ Y1 o# A7 ]% _
I* V8 t, Z7 L$ Y. `9 m% K
6 Y& }. }$ u9 g r2 F她，家境清寒、父親靠著打零工養活全家；她，學歷不高，身高只有一百五十公分，在她身上，幾乎找不到足以成功的條件，但不服輸的她，卻咬牙搏出頭，扭轉了命運，讓自己從總機小姐變身「壽險天后」！
; H6 L* I+ m8 ?3 f. O) a3 c7 `1 N" Z. i" R
8 F' @* n2 w) D. x6 x% c她，是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇，但一提到她入行以來，直至今天仍保持每周簽三張新保單的「３Ｗ」紀錄，幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。
: D$ L9 @$ W) x
6 a0 P# t- ^8 q1 C2 a3 Q" U6 j" d* s8 ?
說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」
6 ^3 E6 {! v+ S( D1 C! Y4 H- [" q. X0 t; a2 `: u. j# B7 }
0 c3 F/ M" |' C: w0 S" w4 U
陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始，一直掛在保德信人壽３Ｗ紀錄的榮譽榜上，沒有拿下來過；現在，這個超過八百五十周的不敗傳奇（假期不計入周數），更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。. G7 ~. Z' T) i% q/ T, l, M, a
* F6 u; Y B$ {3 X
/ J$ \ b, l8 J$ L+ B每周要說服至少三位客戶，從口袋裡掏錢買保單，陳玉婷是怎麼辦到的？! a6 _# j6 r; D) F* b) s
( ]& F. n3 J5 B7 ^6 O" o- Q$ ^# D7 G9 @' S
熱情與企圖心，是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業，也是靠說服主管與父親而來。
0 E1 d2 ]2 X0 U# @' D2 W# ~2 M! O- r- ?+ D
$ q- J! V1 U' c6 b& Z& V2 H出生在觀音山懷抱中的陳玉婷，父親對她的期待，只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工，因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後，乖乖上班當總機小姐。
3 ]8 V* r; B8 U! u9 u
) x' a3 j/ \5 `3 c2 a5 U
5 r4 a) s' f% f% M; A那時，原本對保險一無所知的她，因為母親生病，想起了老師說過的：「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後，主動打給保險公司買了人生第一份保單。 q5 V4 a# {5 v$ M7 i) `1 i
/ ], o2 w9 Z Y* m* m3 b* ?& S0 ?; q T4 F+ @) M* K0 g4 |* e- z" a
她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險，評估就算自己倒下來，全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身，她認為保險既然這麼好，就應該讓更多人知道，於是自發性地廣為宣傳保險的好處，總共說服六十位親朋好友投保，「我全都談好後，才叫業務員過來簽約。」
1 P! \7 k6 x1 K; q: I/ ]7 o- J! h1 U( P6 z I. ~8 z' M( N
2 Z* { l% G2 `% X這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意，當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月，發現社團經驗豐富的陳玉婷，有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質，因此不惜花上八個月的時間，不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。9 n: J8 `9 k$ N. I: c
' C7 R* A5 i& \, A
0 ~3 z1 X- O! w: i6 f0 s1 w1 M「其實我當時去聽課、遞面試資料，只是想對傅姊交代過去就好，沒想到一路殺進最後一關，傅姊激我說『婷婷，最後一關太難了啦！公司沒用過這麼年輕的，你可能不會過喔！』我愈聽愈覺得，我一定要賭一口氣！」
6 ^( n% f% O) x* e6 q$ H1 D% ~. A, z6 P @
7 V! M! F6 x, j1 p3 a1 P8 I- u
想起這段歷程，五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說，保德信全球公司因為專長於退休規畫，當時剛引進台灣，業務聚焦在中高階客戶，因此保險業務員平均年紀約四十歲，但她才二十五歲。2 A+ X" a, q5 y
& f+ j+ c8 `9 w7 Z6 E) b
0 N$ Q, o* z/ Y4 i x; X0 k- K; R為了闖這關，陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡，還買了生平第一套套裝，整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員？」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕，但我有個優點，我很能吃苦！」、「我相信經由您們的培訓，我一定會成功！」: `# B q6 m! q! E# h
; @2 Y& l. D/ X) H( t& h* c6 @
- `9 f8 Y0 v0 e, Y$ H就這樣，陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是，保守的父親怕她涉入複雜的男女關係，曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員，怎麼過父親這關？1 \. E/ u/ V. u A8 P' r+ O
$ W0 V5 q$ r- q( l7 x; a2 C& y( p: X. p0 M' h" m9 n, o
「這兩年你們就當作沒我這個女兒，只要不出人命的事，都不要打電話給我，我要專心拚兩年，不成，我就乖乖回去當女工！」身為長女的陳玉婷，向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心，說服家人放手讓她逐夢。
: K- [" R8 U W5 U9 N0 T$ k& T5 E/ q' l0 {6 b' y
% _8 a0 p) {' K+ Z" R
父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫) w3 p9 |8 O* X$ N, l
% C+ w& C% j$ a4 p: e# C7 s. E
- ^2 ?: E- ~# w, u) o+ a於是，每天早上六點，陳玉婷幫家人做完早餐之後，就搭公車出門工作，在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術，總是提早一個小時到公司溫習教材，一天往往排上七、八位客戶，晚上再搭最後一班公車回家，即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。6 v$ Q, P3 ~3 ?& A
5 b* P& d6 X P7 B: X: H6 J; }3 P: J0 L! J0 m. Y' j1 X
儘管父親不再攔阻，卻斷絕她的人脈，一句斥喝：「親朋好友，統統不能給我碰！」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。
6 V5 t( l8 ]. i& _! O6 B4 A% J
, r& Q0 f7 r, U4 A
2 h; n8 r7 |1 b: O7 k有回上完訓練課，主管邀大家參加３Ｗ競賽，激昂的氣氛下全班都舉手參加，心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了，但客戶在哪裡？
8 R; [! R% F* I0 I; X: D7 [
4 l- n2 Q1 n# ^) T+ L+ l Y' Q( s( }+ G. Y9 P0 Q* K) s7 L
保德信的流程是，先做需求分析，再遞建議書，然後才簽約，在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈，擔任她主管的傅秀月只好教她一招：不管有沒有簽成約，只要一有機會接觸到客戶，就一定要求轉介人脈，每周至少累計十位轉介客戶，這樣才有機會滾出人脈庫。
# n" x3 G% u0 r# F( m0 [$ C$ o7 T* u6 P7 c: X
% D. A) d4 D( @9 J8 R拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶
. p- c+ h! r2 y- v! h2 _3 Z; u8 x6 N( q1 X
5 o, v. Y. y( R k% Q主管傳授的經驗固然可貴，但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流，才掌握到箇中要領。6 D1 F, Z+ K# v! |
! t* Z a( Y# q4 n6 H0 g" [
8 a9 ~/ S. d0 Z$ T% Z有一回，她為了等客戶，累到睡倒在客戶家大樓的警衛室，好不容易等到了，卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後，客戶還是不買。夜半時分，身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好，沒想到在等待他寫名單時，陳玉婷一時悲從中來，當場痛哭失聲。3 ?1 H9 @5 F) F- w; J; x
' Z+ L X% j! |
& ^& E: ~% Y# [- G) E& G/ t「那位客戶是一個中年男人，以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績，當下慌張地多寫了五十個名字給我，跟我說『啊，小姐，我多寫給你五十個名字，你可以少哭五次了啦！』」陳玉婷說，聽到這句話，她當場驚醒，馬上抹去淚水，強振精神說：「先生！這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭，也會是最後一次，我陳玉婷以後不會這麼沒出息！」6 I7 @" v/ i) J' z( H
! d' |: e. {/ F* j B- ?7 Y
' ~. e3 ?) I2 a; E2 E
但通往天堂的路上，魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候，發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。1 {% Q# j% Q: w% M$ j4 f) ]
, v" Y2 ?7 H0 r1 g8 Z$ c, G2 s1 h0 ?, z& _- |) [( i8 V
那時她開心地去紡織廠拜訪客戶，在等待的同時，她細心地把公事包打開，半攤開等會要用的文件。這時，一位主管走了過來，大聲對她喝斥：「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎？居然還敢待在這裡！」. }1 |" G, ?3 Y
# Y5 [7 D6 u) j% q- v- z$ I% W
! [- A. o; _5 K8 S
說時遲那時快，陳玉婷還沒反應過來，就看到自己的公事包凌空飛越眼前，裡頭的文件隨之散落一地
( B. a) ?; x! W/ o |
|
發表於 2011-9-16 19:27:35
收藏
讚
發表於 2011-9-16 21:55:03
發表於 2011-9-19 01:55:55
