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在講見面談之前，要先講疲勞轟炸。很奇怪，當你要買房子的時候，一開始必然是充滿戰鬥力、閱讀很多書、還有看過很多網友意見提供。這我也很清楚，所以，要讓你投降並且加價買下，只有拖累你、把你搞累、在你快要失去理智離開店裡的時候，狠狠薛你一頓，尤其是你也許不滿意價格，已經起身準備走人的時候，一定還會把你拉下來坐好，再降一次價格。" b! ~3 w T7 E" s4 S1 q
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記得我十幾歲存好一萬元現金，衝去音響店買音響，就有這樣的體認：老闆放一堆高級音響、一堆超完美聲音，但每台都是貴鬆鬆的幾十萬元發燒等級，放著1812序曲等那種轟炸暴力音樂，先讓你的耳朵疲倦，讓你的心情也疲倦，這樣過了一個多小時，才會說：「預算不足？不然你買這台大陸製品，音色也不會太差，而且更耐用，又是OEM的，很超值，只剩一台！」4 y; ], W# S" q* p
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: J6 I% e/ K& b/ l' p 重點就是，用貴的讓你爽、讓你耳朵麻痺後，這時你一點也聽不出便宜音響的好壞，又聽到超值跟只剩一台，就會買了。
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周年慶你懂吧，為何一堆人擠在櫃台前面，失去理智的搶購化妝品，就是因為空氣悶熱，加上櫃姐不斷的說：「只有今天打八折，明天就沒有了。」買的人一堆，可是，一年有好幾次的促銷，每次折扣都一樣，折扣品又多不是正櫃品，有的還拿出即將到期的、成分較差的促銷特規款，你怎一定要擠在周年慶買呢？2 C# J; H/ M% f/ m; Q) C* Z, @
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幾十年後的今天，也一樣，當你認真的看完房屋，眼耳鼻都累了，如果是夏天，會加上黏，你還有體力嘛？別跟我說你看一間幾百萬、幾千萬元的房屋，是隨便看看就決定，起碼，該介紹的資料，我會一直念給你聽，比如「附近有明星學校、學生都上台大的」、「捷運後期路網有哪些哪些，以後會通車到哪裡哪裡」、「聽說量販店會來設立，誰誰誰曾經來評估過」、「某某建商剛買旁邊的地，你知道那建商有多高級嘛？他推了啥啥啥個案」隨便寫寫也起碼要講兩個小時。1 s A/ {4 Y9 ]5 D3 H5 a
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2 `$ s6 V/ V2 [3 U' t 好啦，身心靈都轟炸完一遍又一遍，最後再來這招：「已經有人準備付斡、聽說是**房屋的客人、投資客想搶下…。」0 w7 N' {1 t- |0 a0 z: ^
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媽呀，你已經看屋三個月了，每個周末老是看房子看房子，越看越爛，好不容易找到這間還不錯，店裡的報紙或桌上，都是「大陸客來台掃屋！」、「建商大筆購地！」，已經不想再找下去，累死人，就這間吧！反正要自住，被貴一點就算了，趕快買一買免得以後買不起，這樣我周末又可以去逛街出去玩…。
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懂了吧，一個疲倦，會讓你自我妥協，這不但是我要的過程與結果，也是必要的銷售過程，再堅強的人，看了三個月的配餐爛屋後，出現一間六十分的，就會自我妥協，況且，你正喝著少冰半糖的綠茶（剛剛我騎車去買給你的，透清涼的正在化解你的疲憊與心房）、吃著高貴的香帥芋泥捲（我排了五個月，今天剛到三條，先拿一條出來切，沒關係！），手上一堆屋況說明書（假裝看看好了，字那麼多，你一定很累，一個字也看不下）。( L6 I1 p" V9 P; O- i* g+ @
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好吧，出價好了，受夠了這幾個月來的奔波，反正總要買屋不是嘛？我就會假裝緊張的跟你說：幫你約到很難約的屋主，說晚餐後會來。既然這樣，我順便幫你買便當好了。可是，你吃完蛋糕根本就吃不下飯，反正買完房屋後再去大吃一頓就好啦！
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恭喜，你又中計，我已經一路灑下蜘蛛網，你早就是個被黏住的獵物，今晚準被宰殺啦。
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沒吃飯，不餓可是沒有體力，哎~蛋糕不能隨便亂吃啦，我要偷雞也會先蝕把米，但我會在座位把便當吃完，好晚上有體力跟你耗。
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不管你準備幾點出價，我就是要拖住你，讓你疲倦後，少砍一點價格。別以為你是運動健將，體力很好，人家我每天在作這樣的事情，你比不過的啦！
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% z# }+ K4 A( V( N+ h; n 接下來，屋主見面談，由屋主來講這間房屋，比我講破嘴還要動聽，而且，你要買房子，因為跟屋主不熟，一定會不好意思用力殺價，萬一你還是很會殺，我也樂意約屋主跟你見面談，反正不管賣高賣低，屋主說了算，你要買，也說了算，所以動不動，我就找屋主出來。/ M; g9 u0 {& }& [8 o
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所以，如果是自住的屋主，只要我收了斡旋金，就會約屋主出來，讓你們兩個去談，我則是坐在後面，一下子上個網，一下子跑來跟你喇一下，要成交就很快。
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如果是投資客的屋主，那更簡單了，這些投資客本來就很會買賣東西，他來講有多好賺，你也會想像你未來有多好賺，成交速度通常也是很快。& Q* ]/ t; H: \
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: q$ i" L+ S$ U7 _. l0 J; f n 這就是台灣人「見面三分情」的道理，配合把你搞累了的招數。- h2 Z& ^* ]; _$ I9 s% V/ L
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還有一招「黑心見面談」，就是把屋主擺在店裡的小房間，然後跟你說屋主不見客，同時也對屋主說，買方不見客，傳話就好，「你付我們服務費，我們就是要幫你把價格談下來！」看，我多有誠意。9 c% X I( s2 T" g
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* p; {* m4 N6 q' d2 m* R6 v! z 所以，談價格也是一種讓你疲勞的拉鋸法，一來一回，買方出價太低，就拿一堆資料說這裡會發展，奢侈稅不怕，已經有人願意加奢侈稅買房子，房價長期趨勢一定看漲等等。賣方不降價，就說其實你這間房屋開價太高，上周才成交一戶，價格比你這間低三百萬元，人家買方都知道行情有多高，而且房屋還有漏水，我們可能要吞下漏水保固的修理費…。+ ?0 b I( q, h' L/ D7 c' F; F
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不然，沒關係，你再加個一百萬元，屋主也許就會賣，要不然，聽說別家房仲有人願意加這個價格，那個買方還是我之前的買方（可憐兮兮貌）。) a$ T$ h: C) w
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- d! E }' n( M# y @! w 不行不行，客戶看過「黑心投資客炒房告白」，說要五萬十萬的加，然後是一萬一萬的加。
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一個小時過去、兩個小時過去，價格拉不下來就來聊八卦，在閒聊這個學區到底出了哪些明星中，屋主終於願意降價了，因為我對屋主說：「這客戶是這個月唯一一組，誰叫你開價太高。」接著，我馬上用跑的跟你說：「你看，我們堅持到現在是對的，因為那個屋主是我同事的客戶，他很認真的幫我們說服耶！你再加一點啦，過去他賣屋，從來沒有低過多少錢的。」. f( _8 s# G2 a3 P
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, k* W3 B! s: p2 w1 S 你的耳朵跟大腦，再度被疲勞跟緊張轟炸，加上，「難得的降價」，周年慶打折耶，多難得！瞧我的衣服都濕了，變成半透明，想到這三個月來跑來跑去的，好可憐。我還蹲在地下伸展，腳跟腰真的很痠，但一直逼你加價，再一間間把帶你看過的房屋，細數有多貴但都賣掉了云云，讓你緊張的要死，這時候大概也會成交。
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當然遇到比較堅持的買方，加價太少，臉上不悅，準備走人時，我一定好說歹說把你拉住，並偷偷叫店長演一齣戲，請店長一定要不耐煩的大聲說：「就今天、如果你再加個五十萬元就好，我不收你買方服務費！不賺錢也要幫你找到房屋！都陪你到現在了！」# _4 p" C$ @% B) N
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你買不買？這時候再堅強的客人，聽到不收服務費，一定投降，反之，如果是屋主很堅持，就賣方服務費折半，屋主也會降價的。' o; L1 D. C! M4 |( `( ^
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成交了之後，我一定會死命恭喜你，又開始講一堆這房子多好的鬼話，講到你簽完買賣同意書，如果你願意馬上簽正式合約，我一定馬上叫代書出來，準備好印刷精美的定型化契約，你只要在這裡、這裡簽名就好，其他的我來填。
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& Q6 L/ M% o& n 那字小如天書、密密麻麻的合約書，你累了我也累了，晚上十二點誰會看阿？
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Sway房市觀測站 |
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發表於 2011-7-25 12:25:42
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發表於 2011-7-28 09:45:02
