- UID
- 4355
- 閱讀權限
- 45
- 精華
- 0
- 威望
- 3
- 貢獻
- 3897
- 活力
- 11257
- 金幣
- 44043
- 日誌
- 9
- 記錄
- 37
- 最後登入
- 2017-12-9
- 社區
- 臺灣
- 文章
- 9422
- 在線時間
- 1428 小時
|
不敗說服力 一開口就贏 ／從總機小姐翻身壽險天后
. s8 x* L' p+ E4 o( o; B4 o8 }/ r2 t1 f# x
) I! j( W" Y1 i2 }. k 【文／許靜文、林讓均】% { o) p L. n7 S D4 x
- s. p: A/ t# i前言
: b L3 M# l1 H4 G) c6 q# M1 b, m9 R: C; U& q( t
曾經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？: K) c' B# o* ~$ T1 e$ B+ G& L1 u. f
2 s2 {( e4 U; i# [& x8 u' n# y
+ z+ r" z: l6 h7 a* u% z她，家境清寒、父親靠著打零工養活全家；她，學歷不高，身高只有一百五十公分，在她身上，幾乎找不到足以成功的條件，但不服輸的她，卻咬牙搏出頭，扭轉了命運，讓自己從總機小姐變身「壽險天后」！
H1 C; l0 G" N- K) P. h' b/ ?/ P# ]6 N/ p4 y5 W
; {% {1 \; v& b3 j
她，是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇，但一提到她入行以來，直至今天仍保持每周簽三張新保單的「３Ｗ」紀錄，幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。
) W6 B' B$ r9 C# J( B9 a1 b5 I0 [3 I: H
4 H- n& s7 l9 z% K& _/ Z0 y
說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」
: k5 V! ?2 E, d8 }# d$ ^+ V$ T! ~) X/ K, w3 d* D* J0 d3 V4 L; y
: e; b, M7 O* d8 i% c' B5 T+ j
陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始，一直掛在保德信人壽３Ｗ紀錄的榮譽榜上，沒有拿下來過；現在，這個超過八百五十周的不敗傳奇（假期不計入周數），更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。
/ `$ K5 Z: q9 k) F$ u
8 L0 p- b' y7 {, y5 m, r% n9 i) C1 M+ b2 h
每周要說服至少三位客戶，從口袋裡掏錢買保單，陳玉婷是怎麼辦到的？
* A: ?: M; M- U! A, t* s1 b J3 V
" H7 y) I& q2 a3 h* _4 P" B; f: o2 j% J- Y/ x
熱情與企圖心，是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業，也是靠說服主管與父親而來。( W/ f' u# D) L5 s
. j/ B$ |8 j- p6 x8 A% U8 w: v! E5 I3 H" S. Q
出生在觀音山懷抱中的陳玉婷，父親對她的期待，只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工，因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後，乖乖上班當總機小姐。4 s" H: |/ f/ e y$ F7 `" V* X
, o) P: X/ w/ o2 t) T. d
' S# L! ^: y6 b! I
那時，原本對保險一無所知的她，因為母親生病，想起了老師說過的：「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後，主動打給保險公司買了人生第一份保單。- R! D: p' A e- \, D8 ~8 K) x
* F5 {1 \: d4 P/ X9 ~$ L
+ u9 [0 f& }! v5 Y: ~- F6 W2 j* `
她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險，評估就算自己倒下來，全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身，她認為保險既然這麼好，就應該讓更多人知道，於是自發性地廣為宣傳保險的好處，總共說服六十位親朋好友投保，「我全都談好後，才叫業務員過來簽約。」6 H* C! ~$ z4 F% T3 H% b
! G2 a( D1 T( q& b2 v* G, C8 z, d) u$ |$ c4 ]* E% j
這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意，當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月，發現社團經驗豐富的陳玉婷，有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質，因此不惜花上八個月的時間，不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。
2 N0 j7 @+ y. E/ N: ?* d
3 K; V4 N6 S S" q/ L+ c; N9 Y4 K- C: t; W M3 Q5 K9 ~
「其實我當時去聽課、遞面試資料，只是想對傅姊交代過去就好，沒想到一路殺進最後一關，傅姊激我說『婷婷，最後一關太難了啦！公司沒用過這麼年輕的，你可能不會過喔！』我愈聽愈覺得，我一定要賭一口氣！」
% H$ g L9 b3 j9 s% k* v" |$ m6 q( ^8 ` z
" }3 ?- W9 S# u想起這段歷程，五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說，保德信全球公司因為專長於退休規畫，當時剛引進台灣，業務聚焦在中高階客戶，因此保險業務員平均年紀約四十歲，但她才二十五歲。
0 W. a6 B* [& @5 W% r" ]' i- ~! A8 G# p# t
! R1 T/ M( s0 `7 f( @% K
為了闖這關，陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡，還買了生平第一套套裝，整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員？」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕，但我有個優點，我很能吃苦！」、「我相信經由您們的培訓，我一定會成功！」8 I8 g5 w6 a; x9 W5 T4 S* j
# ]7 T0 O; C8 S
( c7 n: ]$ f8 G6 n: z* M4 t
就這樣，陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是，保守的父親怕她涉入複雜的男女關係，曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員，怎麼過父親這關？
" a9 Q: c5 C; G# i% M3 Y5 t
4 B! D6 [) R# M) t+ G+ H2 Y( J; F- H! t
) _9 ]6 R2 D n* r5 y「這兩年你們就當作沒我這個女兒，只要不出人命的事，都不要打電話給我，我要專心拚兩年，不成，我就乖乖回去當女工！」身為長女的陳玉婷，向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心，說服家人放手讓她逐夢。5 ]3 e! z) s- m
# R3 ?" c8 z# T9 }# C( i
) p6 t) g7 a) c1 {( b+ I1 O1 w# B# f父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫
, `& v+ g3 J" A
- S0 k' k1 f$ z) O7 f( X8 U/ g; c* q
7 o' Q- d7 Y1 {於是，每天早上六點，陳玉婷幫家人做完早餐之後，就搭公車出門工作，在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術，總是提早一個小時到公司溫習教材，一天往往排上七、八位客戶，晚上再搭最後一班公車回家，即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。
5 @+ G6 m- s+ i, {. w3 x; a
" U- y) o; W( o
5 |& G+ G/ _' t. y' J5 w$ O儘管父親不再攔阻，卻斷絕她的人脈，一句斥喝：「親朋好友，統統不能給我碰！」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。, x" u. C f# F& U2 F" f
4 _ n8 F; l3 N5 N4 j' V1 O3 S( N6 ]4 ?: r0 Q9 g
有回上完訓練課，主管邀大家參加３Ｗ競賽，激昂的氣氛下全班都舉手參加，心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了，但客戶在哪裡？
6 C& s* W- d) C% W+ m% G! H2 c: W! b
7 Q1 a0 f" R7 O1 K6 c* P
保德信的流程是，先做需求分析，再遞建議書，然後才簽約，在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈，擔任她主管的傅秀月只好教她一招：不管有沒有簽成約，只要一有機會接觸到客戶，就一定要求轉介人脈，每周至少累計十位轉介客戶，這樣才有機會滾出人脈庫。0 ~" o: O# v* L! ]2 |
, w* w$ f1 M1 I/ K: f( {$ g$ w7 _+ s& o1 }! [8 H1 x0 h1 s9 B! m$ W, J
拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶
- I, ~+ Q" R: z4 h' ?9 G6 ^ X, a9 Z* e
# z2 w$ j6 u& K2 G* p& g: g
主管傳授的經驗固然可貴，但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流，才掌握到箇中要領。: g+ o+ d* w# b# i
1 ]3 K/ f% d8 X
7 u! t$ o8 R' ~6 v- P
有一回，她為了等客戶，累到睡倒在客戶家大樓的警衛室，好不容易等到了，卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後，客戶還是不買。夜半時分，身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好，沒想到在等待他寫名單時，陳玉婷一時悲從中來，當場痛哭失聲。
9 K2 }8 E5 P5 v5 H7 I& S: B( o
9 L2 S$ \# J. q( [ J2 E
0 w4 _) x5 {& z3 Q2 N, u) h「那位客戶是一個中年男人，以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績，當下慌張地多寫了五十個名字給我，跟我說『啊，小姐，我多寫給你五十個名字，你可以少哭五次了啦！』」陳玉婷說，聽到這句話，她當場驚醒，馬上抹去淚水，強振精神說：「先生！這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭，也會是最後一次，我陳玉婷以後不會這麼沒出息！」, j- B6 R5 r8 Y) z$ Y9 K* H r' p( s: M
/ ~4 y& `* u% I
`' Z2 V ^: t; @9 H: z
但通往天堂的路上，魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候，發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。
% ~% K- F, D4 H$ T8 {8 | U- {" H( F7 O( k! `* _
* { r+ I! g5 m' R. r/ H
那時她開心地去紡織廠拜訪客戶，在等待的同時，她細心地把公事包打開，半攤開等會要用的文件。這時，一位主管走了過來，大聲對她喝斥：「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎？居然還敢待在這裡！」7 B& m9 y7 s! o* y' a% K1 u
/ ^) s' L+ m; h' v1 V2 T. Y0 R9 R3 y9 {' }
說時遲那時快，陳玉婷還沒反應過來，就看到自己的公事包凌空飛越眼前，裡頭的文件隨之散落一地
$ h/ L; _% y3 L2 V. V( v |
|
發表於 2011-9-16 19:27:35
收藏
讚
發表於 2011-9-16 21:55:03
發表於 2011-9-19 01:55:55
