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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
1 A& x5 w+ s# n. g% R Y9 k. R! `本來說留點台階下，沒想你還來？* s* C) H! K. ]( y! [! W
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
) z' m1 \3 ^$ X2 y+ C# n# [" N台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。
F, Q, B a- p% x- m0 Q" H) K讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。
) j" D* p5 X3 V# H1 l" O
: x& ?3 ]9 r' f! ?' c& p( X我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，) Z5 ]2 T/ v" F( S7 D; @
說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
& u) U$ T3 e1 M- `1 r$ K我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
1 ~2 z9 F+ g; h6 F: k& d" {$ B. P8 B v8 n2 o
0 v$ z/ r+ ~/ |4 b+ Z以下一一說明討論：9 L8 N! T2 k w7 f) c" ?, x
第一個觀念0 t* e5 M: a% d
ericlin:（略）
/ z/ ]7 \* F6 s8 E4 L$ C4 ydora:; o& x N1 _1 y$ s( o
你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。 v8 L3 z) P% n) M$ b
沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。3 O6 N0 \ ^' s' e( x$ i
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？+ s8 Q E# c6 E5 z+ e" p
以上還不是重點，以下才是重點。2 m6 |, \+ D* ?* A
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
$ [3 P* Y& n! x5 ?3 ?& T; }* P大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區5 L( ^9 ~1 ?2 S; J" b6 X1 `! s
今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件2 b& _: o- j5 b& o. n; j A; r
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜
. t6 F+ K: k$ Z" T5 K- g或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。3 X5 M6 ^4 @+ i0 w6 E* i9 n* p1 e+ O
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。
* {" s- O& L* W# [& E& F
' }0 d# h" D- s( b( y; u( R回應：* U$ G8 S+ X9 B! ?
我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。4 Y; H; G- }6 _9 l7 K
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
2 C! h- ~# ?6 m5 ?' M+ ]) N我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。" x a- h" `( Y0 _9 m7 Q) G
這就是我在第一個觀念說的
8 m8 K2 E, m+ ]3 m7 i- t2 |「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
0 W) i+ j8 ~, b
; o, T& ?7 \ t4 i* v) W在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。
& W5 f& z5 C( I0 d# F& e( K+ U+ |9 x- ~0 N) D* r
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！! K9 N3 s. k. n9 Q% q/ g
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！3 p' i2 q0 } ]1 f4 K6 P( t
- l* T! a; B0 P( F1 Z0 a6 K
你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。
( N! z* F5 B! F- E( x$ v9 Z3 @0 G a6 _' X1 b5 v
第二個觀念
' v) z# r+ @% h& dericlin:（略）
2 R$ u- U$ i; M8 g4 @2 ndora:. ?- [( s$ |5 {2 U; U8 a7 Z9 E
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
/ w1 u* m% }5 |' v+ F$ ^' D有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。" d% m" {6 [& u3 v t
有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了7 K$ b( V- \) f9 x8 ^- [
這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！6 @; [$ p5 T$ P8 q% M5 z6 O N! C
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。9 `( }; r6 T4 N+ b4 g# f+ l
但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。' M( ~" l/ B& t6 ~
......
4 {$ o9 O; d' A4 n$ [% f/ T1 Q那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
5 V- n, Y$ r, d' }沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？
; m7 ^3 x8 x0 }; j9 K5 {. ^) n你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？+ t7 ^4 y0 v, K% b+ w8 y- ~
如果你今天告訴仲介的條件是/ k; I& c* s' G4 H) e7 ~/ K
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子
1 N4 ~! q8 ` `) Z. I1 s有仲介還會帶你看其他房子嗎？
0 K( D3 u. h( @& Y% @$ Y, A- [
& k% O6 D' v8 \2 w8 V4 k& N看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
0 q! S& z2 q( k9 [2 q還在那邊多比較幾間咧？3 C$ s' d7 r1 f! Z
6 r0 O0 V) M; |. j回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。& |$ F) g; K0 j$ M. }: `# O) D
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」- T- `- s( u' E' N7 `0 z) c
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？3 `& A6 ^3 ~. e# S$ w! _' i1 j8 B
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。
' O/ Z% A9 r% q* L
% W- V4 a7 W9 ~. d. K& N# t你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
1 m0 [# y0 j' p2 o# t: v: P) b9 A「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」+ e9 n/ S4 I4 \- g) F; R, N
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
' U( [: g2 k& k0 M4 D+ `) q* t- w這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。: f9 U) a6 R+ I p% p
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。# K p) E8 s- E. q
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
7 S# D5 E3 @9 d. V. f8 B, V& j. G8 q& U4 N: W5 A0 S) P, ]& L
不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」8 o7 i% S; l# `# k9 {( m1 U
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。
7 G0 A; T) e9 j, A0 s$ {1 ]* p% V) q6 b- j& ^' v
我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！0 b, P! I4 J% P n/ W
l* q/ I; ~+ J/ h% j8 |. Q2 f6 q2 Y3 [* p( L4 M
第三個觀念
U# t( h( B/ e9 Q+ ~- \' |/ sericlin:（略）
7 N( o/ @4 k' P' Y5 d }dora:
' t' k0 D6 Q* m2 h/ L" w n又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區6 Z* D! S9 ^6 n- f2 y$ u
當每個人都對北大很熟嗎？6 R8 U0 S2 {/ b& N/ S$ H
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道# }& m1 b& C! n2 P
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
4 Z. W& @$ h8 C5 j* m認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。! c/ l9 c$ O" s4 W5 ?% v# B
......5 T" f6 {) i! V+ {$ ?
服務是給有服務價值的客戶
r& ?/ l" g7 a服務是給有付費觀念的客戶; {' Y; g% J1 q1 T5 _6 ?
客戶有權利選擇業務; N. F. {7 y; v8 K
業務也有權利選擇客戶
/ F F1 I# l; ]最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。7 c( K5 ?7 \4 W3 `' s
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。
+ U" q# v9 d3 |8 c$ Y1 [$ m/ ?
/ w9 S) j2 l2 Q" ?' a& p
, N$ F0 b& X3 F* `回應：9 w; c8 x% D! T8 u: l: v, r
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」
; F1 @# S0 j. ~, l: x2 k" \5 |) k+ f+ Q# m* x3 s* K: j |
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！
8 W- ]. X) U0 c+ a4 I4 W前面兩個的回應我提了：
. E. h: ]* j+ y5 I/ i房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
8 N7 ^: d- t- R" U, H" q3 P. ^( v6 X2 ~2 ?
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。. O! Y3 P: f+ I' q8 q: H# d5 \
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
2 Y3 m' i" G* D4 i" o! p7 L d% [8 h* Z& N/ J, J
6 ^' i3 z; P. F d" k
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同, d0 M, {- G: K: I3 Q
2 G% t8 [. M" K: D( z+ ^" X不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！5 R$ O2 x% N! `& m& i
/ s S n; \- U6 S+ ~2 j3 A所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
8 e5 x& q4 s& m% c( x) V
, h; r5 I+ B1 d( q3 W* r5 i. j( ~4 O) }! Z
很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
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發表於 2015-5-9 20:54:45
發表於 2015-5-10 00:19:24
發表於 2015-7-17 14:35:52