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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47  $ e6 c. t- Z1 D5 w. h/ d
本來說留點台階下，沒想你還來？
) \$ h% b( O$ `: h+ ]就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。4 q4 l9 B$ I% y
讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。! g# q6 ^- b( h9 M5 b
6 P# f, m- u5 P7 r$ Q" z& A我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
: O5 @/ G% E$ i! M& ?4 Z# s' ]說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
1 q+ ?; F! ]8 B9 O, ]我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺/ P& s( \4 q4 f. H
* n" C2 K% g) C: b$ p+ d2 ]- e
# D" ?" U& K# [2 o0 \1 q以下一一說明討論：
8 D/ s7 U4 ~7 r& {- W第一個觀念6 s' h8 s2 d. I
ericlin:（略）" j {$ i; F7 P4 U/ M% ^, U
dora:
: N. H# }, l) A% {, c2 u你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
7 [, c* z$ S$ o5 \) R沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。0 f8 U2 _2 \+ ]
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？' S$ F% E( D$ K
以上還不是重點，以下才是重點。6 _ m% p1 K8 Z8 c
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
( X, Y! a$ M+ p% O# u$ |8 v大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區! t9 Z' [( x% l( [& {$ J- i
今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件" P- P3 ?& [# Y# b- i6 o& S. L) S
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜
; e S2 u% S% m# q) x或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。
4 I% E( Z& k/ n/ O! q) }; c更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。" h* v$ K/ ^; d: F7 f, p
; f0 a$ ` n% n& V' i
回應：" @5 O" g2 x( W+ b4 g% |/ g* `
我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。9 y% x1 K8 R- n# |% h6 F0 e
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
$ I* ^' ~7 ?( ^我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。- ?9 Q# e! }' u( g+ G3 f
這就是我在第一個觀念說的8 [+ r7 N+ L3 ^! _) Z
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」2 k% _1 N1 Y( p! \3 @
" K1 ~* c Y, ]' e
在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。* ~" G! G, B3 C k
) b% k$ w0 S/ R6 x, [, L
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！: T, N8 _5 R0 }5 a
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！0 `) ?5 E8 G: V+ [
. O+ n' r1 ^4 z) U7 U6 Y
你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。6 Q) `2 M2 T* W- b
4 }* G2 _* m0 B7 S5 I) ?: N* [第二個觀念. s! _# r: {' ^( W: @! S, a
ericlin:（略）
& ?" R# k/ I7 E- Y9 {; Hdora:
% \0 N' D# o4 i% ?: A１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
5 e% R4 Q3 a" ]5 M# z有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。
: i6 J6 v3 d2 T: G. n5 x有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了
$ d: E1 m* w% I; _$ V& P這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！
' G" A6 m) K! _4 ^9 ?! C２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。6 s$ ]3 o' P5 m5 n
但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
" p0 R( f6 t7 Q7 ~......: W9 m/ J# i0 Y# h+ t5 u5 ^
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
$ _: l; L. a& B4 g8 H6 k% a1 n; S沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？
# d. v- s }4 T你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
( L4 v @1 X- D如果你今天告訴仲介的條件是8 [4 X5 S: f' Y, n* O
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子; @( t( j' b' Q+ O4 x0 f
有仲介還會帶你看其他房子嗎？
2 p0 Y2 E! l2 h) u0 E" }' N( r: ?: _. A2 P% b4 D3 V
看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。6 F% n# d; d/ N# D. z2 e+ ^
還在那邊多比較幾間咧？
- C1 M) [( r! a) o; E, r2 D/ K' ~9 }
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。
, S2 F4 b# U; I再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」' r4 I! q+ V1 H
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？
: _) q' j9 p2 E/ y7 g* M7 D這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。 N# Z( h# [ H# h
- H: K8 v8 G ?, w& G
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
6 b! ]' o7 N2 h3 g「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」
$ _8 f+ A+ N2 s9 F唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
6 X; P. x6 h ?+ r$ i3 {, @6 V' N這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。3 E+ ^& Z: z; W; d% v$ S
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。
, l ~* T7 P8 g& W萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
1 H: a, M G' ]% w# r) x9 U7 d/ D ]! r6 L% B3 F+ M/ w/ f- l( O
不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」0 A5 B' k+ t$ z. u; P+ B
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。4 L- ~/ Q( K; H$ a7 ^
) j3 {8 } @: B: s& `, G) j6 ^
我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！0 O$ c& ]( U3 E' d7 \ ~
t! \7 X+ F& I/ k& ~' E; w' n. O: v( s+ K! x
第三個觀念
; K7 M/ s4 ^! `* P3 U! u. Z3 ]ericlin:（略）
" P2 Y5 R! r, Mdora: D7 ~1 G. s/ o9 U4 `2 a" R" l
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區
; Z) Q) U' K9 W5 G9 e/ N, V. u7 f當每個人都對北大很熟嗎？; y% ^3 w7 O B, {( u
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道
& W9 i. @/ z, o) ?更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
% ?$ N* c7 o5 @1 a認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
% H4 S' J; f2 r( \! O....... J. T2 W; n/ Q2 L' F
服務是給有服務價值的客戶
; G# t: k" A5 N5 E( T服務是給有付費觀念的客戶; H* | c+ E% L8 o! P, T
客戶有權利選擇業務! ~6 `- a' d! O9 x+ E. L6 n. d, Y
業務也有權利選擇客戶
$ p% Z9 I0 [0 K1 n% x; R z最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。' f/ G6 o# [% Z; ?# C) s8 g+ O( ]
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。! g. |! L' N5 ?
* X0 t V) n& d d- @+ q# I1 D, i- D5 N4 o0 p! M1 ~
回應：- f/ [# \2 u9 O0 [+ v f) z
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」/ S/ K% M0 f' f6 `, v) H$ b
0 D( r1 p7 G9 P* v6 l# v
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！
3 o: T& G" \1 `, K: i; q8 Z前面兩個的回應我提了：0 A8 R2 J! W W8 d. k- @; M
房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！* |: U$ U) _5 I: P
5 u# l4 r+ q( A1 p- z這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。' C, n2 z8 l% K$ f( j
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
" g3 e; U! k0 U' g* D" g+ z! z1 V2 d0 ^5 o/ y5 H
; O8 o$ Z, r" d「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
q b- ?! Q9 B. ^* ^8 z7 q3 I) B1 l5 w1 P: I+ Y4 y: u7 C! q. u/ b2 ]
不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！
: G2 m3 T2 q& N; O& }) A0 n) u4 A
0 K- I2 H1 E: o: w0 L# e s所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。( i" l: e) [ k2 y1 Q0 O
4 C" ~6 h' _+ |* F% V) J
2 N5 R# R4 I! Z* @( ^' u很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
發表於 2015-5-10 00:19:24
發表於 2015-7-17 14:35:52