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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
4 K7 P/ N) I4 y/ r3 M- y, v' {本來說留點台階下，沒想你還來？
% Y" ]/ n) q! i# ^就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
8 P4 C# m% s+ |$ C: R1 {4 ^9 J台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。
% A0 n6 w' I' R* Q讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。
$ h4 b4 Q: b- V4 o0 Z% l0 U" h8 M2 k
我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，$ \6 J7 n7 t8 L
說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。7 |" V/ }6 E u( U8 X
我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
: Y' |9 [- S; g/ k/ p* K; {. A, w! P
2 E; g/ Y7 K8 N. p- |( ~1 W: c% f2 l$ B; O/ [1 i- ~
以下一一說明討論：
5 ?- H" e9 I; m+ _1 `第一個觀念
$ A3 v' g4 l8 h- h/ `$ r/ I1 D* \ericlin:（略）7 R1 s5 i" h0 q# E$ x2 r) A- U
dora:
/ `7 F9 w& `6 |你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
% G3 Y v6 I+ q" y& V& S' n沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。% G# x+ D1 c1 J& S8 D& [! }
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？
- m) i+ u: Z2 `$ J2 r5 }5 |3 l以上還不是重點，以下才是重點。
1 k; \* w4 g3 A9 L a& R& W2 w6 X0 G更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
+ Q3 ^0 P: d- c9 E$ L4 C; l大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區
- s+ x% n5 H4 Y" r今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件
% L8 U* `: L' o, t- l& g' y也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜! ^+ X/ \) U) p Y& \; @2 ?8 n
或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。# p8 q! b) h$ T. P1 O" \" v. F
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。2 }4 t1 n% o0 b0 Z
& L/ ~; Z" M8 Q* P7 d回應：
; X9 b$ @: j- O; W我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。" r8 }* P+ Q0 i$ C5 w. ]3 \
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
9 W0 J& O' W) _! X+ Q2 N我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。
5 l$ f* `! e* x5 y. W這就是我在第一個觀念說的
! B! \" M9 u3 }6 j「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
6 A/ @5 o! D) q7 i$ y- L6 Q# J& g% P. {
在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。, c' x/ J8 n- t/ u4 r
0 ^& t& ^* C R/ a9 i" y g0 P你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！. z M5 V2 ]& a6 q2 V' R; ^
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
4 E3 {* M3 f$ _8 X6 ]6 m8 j
( D1 v9 u5 ?7 q你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。5 @0 S5 {7 I# Z- ]! t0 K. F4 M# s
* A! E* G& v0 G s/ y Q! C
第二個觀念$ \, f- a8 q# a5 i! F1 S
ericlin:（略）
8 p$ l" o* F | tdora:% C7 Q/ V( k$ A: o
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
. c/ a- B) F2 m6 q有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。; ~7 z8 y2 ?3 ?( G; u3 d
有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了# Z, w9 _" B5 e: B8 d: g/ E7 r) f* ~
這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！ |4 O+ }$ S' ]* ?- v7 A+ i) k
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。2 X# H7 K2 l4 l$ x$ [* m
但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
7 D# y& p7 `7 C: i" G R......( B z2 d) S' A: N) Y0 E) z: X; k
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區7 S7 |5 h; A) [' A% [: Z/ f- Y+ z
沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？
1 [& }- r9 _' }8 m你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
* Z1 @6 G$ j0 I3 O( f$ Q2 h, {* f4 T如果你今天告訴仲介的條件是* b8 a6 c6 o! `1 l! a2 ~
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子
1 i0 n& }) I! Z: U有仲介還會帶你看其他房子嗎？
8 Q' I6 {8 k2 O8 {
$ ^- b# D( G; T) R. |, Z8 {: w看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
! E1 Q" d; ]- U V4 |: k還在那邊多比較幾間咧？
1 G u; W: F5 c; G. H F- r" \# R7 n
: F* q( w9 j/ L& I7 L回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。* V& m/ U8 _4 H" l
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」
" q7 g3 f/ d+ F7 l% `) I你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？
( n& y- w- E+ g/ M( p這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。( e& u5 L3 {/ p! N3 }. J
# a' s( j5 X, t8 ^6 z; V! z7 B3 W
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
6 l2 F" D. p! i7 P+ j+ j6 n「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」' j4 S r, ]# D: n1 p
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？- F' T6 I1 p( h- o
這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。' q+ q* T7 L! P; K6 c" d
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。
, x; n2 y9 B5 U萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
* s0 P- ?9 X% V2 Q3 U
; P( x* a" a9 o+ D1 r不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」
: p+ G0 Z8 a A, c3 a8 m但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。3 Z6 j0 P2 \) T
( l$ \% d. D4 R, K$ B我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！
$ P+ I* _% ~/ Y5 O O- i
+ `- I# Y" \1 w1 F( _2 L( M! @3 f8 Q0 c! e' K
第三個觀念
$ D1 n* r& u+ E" [5 B2 U$ D6 xericlin:（略）# Q* j5 }4 G1 C9 m* y- t$ y
dora:4 s/ a0 ^4 C# y- q! Z5 H; h |
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區" i1 @ n6 n1 a' B. E& g- | \
當每個人都對北大很熟嗎？
3 V9 p$ ~6 y6 ?8 N今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道4 c0 Z7 N9 |) D1 Z0 `1 K
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
5 c0 y2 I5 X% k3 A認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
6 M( U, o% j1 ~ C# N2 f9 T: m......
! o4 R/ P( X. o/ r G' t5 v服務是給有服務價值的客戶
" M$ W0 X4 F3 S* @服務是給有付費觀念的客戶& C& m4 h0 H4 b9 J& ~& J
客戶有權利選擇業務" o+ V; {( \. J1 g
業務也有權利選擇客戶9 D! H/ W8 T2 z$ X
最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。
7 E: T- F' h$ S. G理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。
5 B2 ]0 t% a7 D+ Y z% h7 w& ~9 b, d* c$ N
3 g) I' ~6 e2 O; c, ]: O* N回應：6 ~0 ?7 j% R0 I4 }9 R; `) v
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」
; P) K& G7 v* b% g! r( L* x7 p8 ]
# L: _$ s( t+ `3 y我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！: r7 U6 @7 L7 T, v
前面兩個的回應我提了：
* e8 c! ^/ d- h1 k( ]房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！8 m4 l: K' g5 g
! y1 U" H7 ^" w' X- e6 E. Q5 z
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。8 k/ p! y# n# ]" Y, T6 I
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
* F: _% @4 z7 c# i3 Y+ h
* x, K0 K1 v* m! C7 y$ C5 e+ @, k M$ h3 x: m
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
+ L3 u# Q# Y2 \ k# D! s4 \8 `0 g9 ~3 x# P3 M& r
不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！
0 O2 | E/ |, k- m X: |$ f) E$ m y/ z( L7 N# z1 V# S+ ]
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
! x5 v' A" _, e8 m6 d( c' f3 x
/ J/ \6 a; t6 |" g: n" [
& D2 ?7 s3 P0 P4 p4 Q3 y很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
發表於 2015-5-10 00:19:24
發表於 2015-7-17 14:35:52