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當大家都知道，砍房價要從七折出價起，我也知道。不過，道高一尺魔高一丈，你以為，這樣我就因為你價格拉不上來，而放棄成交？你太天真了。! k e _1 D/ @0 F
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! ~$ S; f9 T6 S3 g+ I2 j9 V 【黑心投資客炒房告白】居然寫出房仲的訂價公式，媽的，害我要重新更正我的招術。. z1 g" T* O5 w9 J# G0 a
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書裡寫：「屋主心中的底價（不管合不合理），加上房仲的賣屋仲介費用（最高4%），再加上二成以上的議價空間，等於你所看到的開價。」; p& g9 k( P* p
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) R* f+ L$ q( \% R. A6 J 好啦好啦，你知道我怎開價，沒關係，只要你願意出價，一切好談。有一次我接到一個屋主委託，好說歹說終於簽下委託銷售合約，屋主想賣行情價一千五百萬元，但你也知道屋主一定想多賺，成本根本不用一千五百萬，這行情價還挺高的，結果你知道，開價變多少嘛？二千三百萬元！一差就是八百萬，怎可能賣掉？可以。' P) u0 J5 o! W% s) r: e
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我直接跟一個買方說：「我偷偷跟你講哦，屋主是我認識很多年的投資客，雖然開價二千三百萬元，但他購買成本在一千五百萬元，給他賺一點搞不好就願意成交了。」空口說白話的招術我還挺精通的，有時候要感謝我老媽，給我生了一張忠厚老實的臉。
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當我這樣善良的告訴你，你怎可能不會我這誠摯的表情所感動？況且，當我知道你真的很喜歡這間房屋，而且找房屋也找了三個月，我不這樣跟你講，你會出價？噹啷！給人家投資客賺一點就成交嘛，如果出價一千五百萬元，屋主不會賣啦，我跟你說，你多一點點我們試試看。
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買方出價一千五百五十萬元，更！不過只多了五十萬元，但我終於讓他拿出十萬元來當斡旋金。' @; A+ P+ ]1 S5 A+ d/ v8 ]4 [( F
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你以為我滿足、馬上通報屋主成交？錯！; U# P3 y+ Y7 f( m( G4 J
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你先算一下，二千二百萬元殺到一千五百五十萬元，殺了幾成？六九折耶！比張教授說的七折還低，媽呀，你大概很得意，可以幹掉投資客的獲利。5 W$ `( k& m6 U, e+ a
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. [7 C) A+ s x) ^9 w5 g" ` 當你這一出價，我根本不讓你換算一坪到底多少錢，給你殺價的快感比較重要，你爽，就會買。' f) l$ }, P# x7 H
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但我還是要演場戲，縱使這件馬上可以成交的案子，我還要是讓你覺得，我費盡苦心再幫你成交，也要讓屋主覺得，我費盡苦心來守住他的成交價。
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等到買方付了錢，我一邊哀嚎、一邊送你到門口說：「哎呀，這個價格真的很低，可能沒有機會買到，我一定會被屋主轟出來，上次一個同事也用這個價格來問屋主，就是被罵個半死，你要不要真的再多加一點價格？這個月都沒業績，我好希望幫你成交這一件。」
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5 T/ x t& m; _ 這年頭買方都有上網跟看書的習慣，大家都知道該如何出價，我的哀嚎其實沒有用，不過，戲要作足。
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半小時候，我先打一通電話給買方：「我先跟你說哦，這個價格一定不成，不過，我一定會幫你試試看，爭取一下，如果有狀況，馬上打電話給你回報。」
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然後呢？我去網咖打個電動、吃個下午茶、混一個小時。1 U: e* x1 |2 D2 z& G
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收斡旋金一定會壓時間，幾點幾分都會寫清楚，這一個半小時，就是我要做給屋主的動作，讓他知道，我有認真幫他努力說服買方，縱使是已經收錢，也一樣繼續努力，我這件成交，一定要拼4%的服務費。# Z0 B% O8 ]5 H' ?+ ~) d: }; ^
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打完電動、吃完蛋糕，可以出發去找屋主啦。/ [; |: e, r' t5 Q9 ^9 h
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當我拿出斡旋單給屋主的時候，自然講一大堆啥買方不好找啦、大家都在等降價啦、這買方也找了其他房仲看了其他房子之類的鬼話。0 U `! C6 ?/ K, h( x: ]9 n
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. n- i5 L2 A2 @1 Y# ~4 r5 X4 T- s 但我給屋主的，是已經塗改過的，總價一千五百萬元的斡旋單。
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- Y1 Z" o* H' f t1 x3 x 如果我一次就給了一千五百五十萬元，我哪來的王牌可以翻？自然是先試探屋主的看法。但是，屋主心動了，一千五百萬元他只賺一點點，照理說該會想脫手，不過，當初委託銷售合約有寫，售屋服務費只願意給2%。
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1 f$ Z* l4 N1 Z5 o- ~6 O 這樣你懂了吧，我追加一句：「雖然買方已經說了，高於這個價格，一毛都不會加，但我還是幫你爭取一下加價，但你要給我一點加價的獎勵，如果我可以讓客戶加價50萬元，你就付4%的服務費，怎樣？要不然，我們就用這個一千五百萬元成交就好啦。」/ Z' A: ]" A8 C# F* [8 o5 H
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& | A$ i$ e/ ` 賣方服務費差32萬元耶，怎可以不爭取呢？賣這一點總價的房屋，還只收2%？不夠賺啦。屋主同意了，畢竟，看起來房價有多幫他拉價，對他以後要繼續脫手的其他房屋，有決定性的影響。
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" I N }6 P, |1 Y- L; ^6 ^ 而且，房價讓屋主多賺五十萬元耶！看起來就誘人，而且，扣掉服務費，兩者屋主實際獲利多十八萬元，也是不賴的選擇。
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晚上，我帶著蛋糕去找買方，苦喪著臉，說：「屋主把我罵到臭頭，一千五百五十萬元太低了，很抱歉，我還在努力中，請再給我一點時間，要不然，你加一點價格上去，當初我就跟你說過，這個價格太低，一定會被罵的。」% N3 H* U$ p: Q3 z! J# Q
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跟買方盧了一個小時，買方蹦出一句：「我們最多可以接受的就是一千五百五十萬，要不然這樣，要不我最多加十五萬，付你1%服務費，或是，一千五百五十萬元不加價，但我付你2%服務費，如果再高，也沒辦法買。」9 ~& y* E; A2 b' c4 x+ h
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" h$ h. L1 t! r" J1 ]7 ^0 p 買方價格1＝1565萬元＋15.65萬元＝1580.65萬元) p3 |9 g( C9 ~8 K+ e; d& q$ H0 D
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買方價格2＝1550萬元＋31萬元＝1581萬元! C# u- t8 V) b e& u: T% D
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對買方來說，他一定有看過Sway的書，才會用這激勵法來出價，但沒關係，我早準備好，讓他這樣作。/ p9 ?' } l- r. E1 s: r. e
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我要選哪個方案？還用說嗎？當然是一千五百五十萬元，外加2%服務費了！這買賣，我雙方都拉到服務費的最高點。賺錢最重要，我管你買多少錢、賣多少錢。
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3 u5 E! N. a1 R L. E 雙方滿意，合作愉快，買方買到面子，「才」用一千五百五十萬元成交，賣方得意，我把房價拉高到近一千六百萬元，這中間，都是用總價殺來殺去，到底一坪買多少錢，沒人注意！還有，我一點也沒站在買賣雙方，我只看哪種我最賺！$ e' T% B) y% f9 E! R1 g
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% V8 ^& L/ R" y+ ~$ d2 [/ D+ TSway房市觀測站寫於 2011年7月18日 14:37
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發表於 2011-7-18 16:00:09
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