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當大家都知道，砍房價要從七折出價起，我也知道。不過，道高一尺魔高一丈，你以為，這樣我就因為你價格拉不上來，而放棄成交？你太天真了。; U0 J/ _( K4 s$ @
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; D+ @$ {+ ~. m! n 【黑心投資客炒房告白】居然寫出房仲的訂價公式，媽的，害我要重新更正我的招術。! ?/ Y$ b6 O' d; \: R/ ] L
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! K+ v+ d6 @9 M7 w7 s: y 書裡寫：「屋主心中的底價（不管合不合理），加上房仲的賣屋仲介費用（最高4%），再加上二成以上的議價空間，等於你所看到的開價。」
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% ?$ n# _9 @5 U4 q. B1 F/ N) L 好啦好啦，你知道我怎開價，沒關係，只要你願意出價，一切好談。有一次我接到一個屋主委託，好說歹說終於簽下委託銷售合約，屋主想賣行情價一千五百萬元，但你也知道屋主一定想多賺，成本根本不用一千五百萬，這行情價還挺高的，結果你知道，開價變多少嘛？二千三百萬元！一差就是八百萬，怎可能賣掉？可以。
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% L3 M; ?' P$ B) }: H8 F 我直接跟一個買方說：「我偷偷跟你講哦，屋主是我認識很多年的投資客，雖然開價二千三百萬元，但他購買成本在一千五百萬元，給他賺一點搞不好就願意成交了。」空口說白話的招術我還挺精通的，有時候要感謝我老媽，給我生了一張忠厚老實的臉。3 ]/ G, h, t% B9 r( O/ V: S! p
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' Q/ C6 n& n4 L 當我這樣善良的告訴你，你怎可能不會我這誠摯的表情所感動？況且，當我知道你真的很喜歡這間房屋，而且找房屋也找了三個月，我不這樣跟你講，你會出價？噹啷！給人家投資客賺一點就成交嘛，如果出價一千五百萬元，屋主不會賣啦，我跟你說，你多一點點我們試試看。
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買方出價一千五百五十萬元，更！不過只多了五十萬元，但我終於讓他拿出十萬元來當斡旋金。/ ]' C; m c& R7 _ `3 \
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你以為我滿足、馬上通報屋主成交？錯！
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你先算一下，二千二百萬元殺到一千五百五十萬元，殺了幾成？六九折耶！比張教授說的七折還低，媽呀，你大概很得意，可以幹掉投資客的獲利。
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, L- x4 F, y" g& ^7 a" P h) |. Q 當你這一出價，我根本不讓你換算一坪到底多少錢，給你殺價的快感比較重要，你爽，就會買。& x+ O+ b% ^# Z a4 b; _- V: j
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但我還是要演場戲，縱使這件馬上可以成交的案子，我還要是讓你覺得，我費盡苦心再幫你成交，也要讓屋主覺得，我費盡苦心來守住他的成交價。; i0 G$ `4 P6 @9 W8 f5 J3 \# L6 H( N
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6 u2 Z% M4 B+ R# q+ c3 P+ j% w 等到買方付了錢，我一邊哀嚎、一邊送你到門口說：「哎呀，這個價格真的很低，可能沒有機會買到，我一定會被屋主轟出來，上次一個同事也用這個價格來問屋主，就是被罵個半死，你要不要真的再多加一點價格？這個月都沒業績，我好希望幫你成交這一件。」( v8 J6 T& }' X7 B3 B. k
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* l& z) {# O( Y) ]9 z. c 這年頭買方都有上網跟看書的習慣，大家都知道該如何出價，我的哀嚎其實沒有用，不過，戲要作足。
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$ v' V& t$ h0 t" N 半小時候，我先打一通電話給買方：「我先跟你說哦，這個價格一定不成，不過，我一定會幫你試試看，爭取一下，如果有狀況，馬上打電話給你回報。」0 r4 w8 `/ i) v9 b4 B2 v* i1 @
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: |$ M# B, y* @4 A u. o 然後呢？我去網咖打個電動、吃個下午茶、混一個小時。
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收斡旋金一定會壓時間，幾點幾分都會寫清楚，這一個半小時，就是我要做給屋主的動作，讓他知道，我有認真幫他努力說服買方，縱使是已經收錢，也一樣繼續努力，我這件成交，一定要拼4%的服務費。
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( P: N/ U# f. y d3 Z# M% j5 m 打完電動、吃完蛋糕，可以出發去找屋主啦。! \3 ~9 E; K5 i ?6 W# Y
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當我拿出斡旋單給屋主的時候，自然講一大堆啥買方不好找啦、大家都在等降價啦、這買方也找了其他房仲看了其他房子之類的鬼話。; g G0 A) m3 f& `6 V, E
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但我給屋主的，是已經塗改過的，總價一千五百萬元的斡旋單。
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4 m/ \% q7 z# t- L! Y: W* o8 T 如果我一次就給了一千五百五十萬元，我哪來的王牌可以翻？自然是先試探屋主的看法。但是，屋主心動了，一千五百萬元他只賺一點點，照理說該會想脫手，不過，當初委託銷售合約有寫，售屋服務費只願意給2%。
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4 {8 J4 w6 C: d9 ^: X0 m; P5 r 這樣你懂了吧，我追加一句：「雖然買方已經說了，高於這個價格，一毛都不會加，但我還是幫你爭取一下加價，但你要給我一點加價的獎勵，如果我可以讓客戶加價50萬元，你就付4%的服務費，怎樣？要不然，我們就用這個一千五百萬元成交就好啦。」
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賣方服務費差32萬元耶，怎可以不爭取呢？賣這一點總價的房屋，還只收2%？不夠賺啦。屋主同意了，畢竟，看起來房價有多幫他拉價，對他以後要繼續脫手的其他房屋，有決定性的影響。; P. ?; v. x& \* Q- i
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而且，房價讓屋主多賺五十萬元耶！看起來就誘人，而且，扣掉服務費，兩者屋主實際獲利多十八萬元，也是不賴的選擇。
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3 U5 g3 I0 A* A% E0 N. q/ Y 晚上，我帶著蛋糕去找買方，苦喪著臉，說：「屋主把我罵到臭頭，一千五百五十萬元太低了，很抱歉，我還在努力中，請再給我一點時間，要不然，你加一點價格上去，當初我就跟你說過，這個價格太低，一定會被罵的。」* v; M0 @8 }2 K; b
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跟買方盧了一個小時，買方蹦出一句：「我們最多可以接受的就是一千五百五十萬，要不然這樣，要不我最多加十五萬，付你1%服務費，或是，一千五百五十萬元不加價，但我付你2%服務費，如果再高，也沒辦法買。」* C2 s" u6 x. `* B G
! i. m* s6 m4 p+ B2 ?7 x, m4 I& A" p2 A % ?: _& S* V+ p/ p: ^+ A
, d8 o7 S4 X& i" G0 U; p; K 買方價格1＝1565萬元＋15.65萬元＝1580.65萬元6 S3 B6 J8 h3 v9 G3 @* i
" |: j; ]4 v1 f 買方價格2＝1550萬元＋31萬元＝1581萬元$ {) r' H" [4 A! b5 t
! i) @( b/ a) a+ p$ _- z 對買方來說，他一定有看過Sway的書，才會用這激勵法來出價，但沒關係，我早準備好，讓他這樣作。
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" o7 X3 U" `3 U- Y& ~ 我要選哪個方案？還用說嗎？當然是一千五百五十萬元，外加2%服務費了！這買賣，我雙方都拉到服務費的最高點。賺錢最重要，我管你買多少錢、賣多少錢。
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雙方滿意，合作愉快，買方買到面子，「才」用一千五百五十萬元成交，賣方得意，我把房價拉高到近一千六百萬元，這中間，都是用總價殺來殺去，到底一坪買多少錢，沒人注意！還有，我一點也沒站在買賣雙方，我只看哪種我最賺！
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Sway房市觀測站寫於 2011年7月18日 14:37
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發表於 2011-7-18 16:00:09
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發表於 2011-7-18 22:51:39
