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更新日期:2011-04-08 記者:撰文：賴雅淳+ d! Z J% A& s! p9 M
保險業務員經常用各種話術，說服民眾購買不適用的保險商品。除了清楚了解自身的投保需求外，也要認清話術背後陷阱，才能避免買錯保險。9 }3 e2 k' R6 x1 n4 q* W
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( y- D- c$ x, L6 B+ O政府推動二代健保、以房養老、長期看護等政策，引發不少話題，腦筋動得快的保險業務員也巧妙的利用這些熱門議題，編造出各種讓人心動的推銷話術，進行保險商品販售，衝刺業績。
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保戶如果沒有清楚認知自己購買保單的目的，很容易就掉入這些保險話術陷阱， 小則花冤枉錢，大則賠上一輩子好不容易存到的自住屋。以下整理出最近保險業務員搭上政府政策、台幣升值等議題，最常使用的4種保險行銷話術，提供正確的投保觀念。
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話術 1 「買儲蓄險，不如買長期看護險。/ G: l$ {* }9 x! E1 P R
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真相： 長期看護險理賠認定嚴苛，有可能一輩子都領不到看護保險金。: e& ]1 F# R. d/ I% E
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一名保險業務員為了推銷保單，跟保戶說：「長期看護費用高達數百萬元，買再多的儲蓄險，還不如買一張長期看護險，每天只要存50元，萬一將來需要看護，就不怕請不起。」$ f* z. d, ~( a# x
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事實上，長期看護險並非達到需要請看護的狀況，就能申請理賠。以65歲的蘇先生來說，因罹患糖尿病兩腿截肢，需要請看護，但是向保險公司申請理賠金卻遭拒，理由是蘇先生可以自己吃飯，意識清醒，能分辨親人，不符合「長期看護」的狀態。
2 u. \6 A+ P; i每家保險公司對於「長期看護狀態」的定義雖然不同，但是相對於一般的住院醫療險、癌症險，長期看護險的理賠認定都較為嚴苛，要符合失能或失智、喪失生活自理能力，才能拿到理賠金。而且大部分的長看險都有總理賠額度、理賠次數等限制，通常含有終身壽險成分，保費並不便宜。0 ~& s$ \: G2 s1 `" {
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以某張保單為例，若符合長期看護狀態，保險公司每半年給付1次，每次給付保險金額的6倍， 給付36次後契約終止。以一名外籍看護月薪2萬元計算，1年看護費約24萬元，若想購買每個月可以理賠2萬元的長期看護險，保險金額為2萬元，30歲女性繳費20年期，每年保費2萬8600元。如果被保險人病情好轉，不符合長期看護狀況，保險公司就' ]; ]9 D. V% ^
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會暫停給付，直到下一次被保險人符合長期看護狀態，保險公司才會再給付保險理賠金。3 K# K! g9 w0 F6 s7 S
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而儲蓄險則分為繳費期滿整筆領回，或分年還本，屬於低保障、高保單現金價值的壽險，跟長期看護險需要符合「長期看護狀態」或身故/ 全殘等理賠條件才能領錢，是不一樣的。所以要買儲蓄險還是長期看護險，重點還是在於購買保單的目的，不能一概而論。8 ]) Q$ V; ~: t! t) W3 F
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7 Q+ a- \6 Y; N# F) R7 Y話術 2「用房子貸款買還本儲蓄險，每個月有零用錢可以花% G% e* O; N1 w, v
真相： 保單每年還本金額不夠給付生活費及房貸，最後房子遭拍賣，保單失效。
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8 s8 K8 k( p! ^- Q2 z行政院通過以房養老政策，預計2012年實施， 只要65歲以上單身無子女、有房地產的近貧老人，可以把房子抵押給政府，由政府按月給付固定生活費。最近有許多保險業務員就利用「以房養老」概念，鼓勵保戶拿房子向銀行貸款購買還本儲蓄險，這樣既有房子住，手上又有錢可以用。
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. f' y% i4 r" i6 T事實上，用房子貸款需要支付利息。假設貸款500萬元、年利率3%、貸款20年，每年連本帶利要還33萬2760元，20年下來總共要還665萬5200元。) y* ^" o7 q! y! P6 B) b
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如果用500萬元的房貸購買某家保險公司所推的一張年年還本儲蓄險，每年還本保險金額5%，想要每年領36萬元當做生活費，投保金額應為720萬元。以30歲男性、繳費20年期計算，每年應繳保費165萬7440元。' I- H% L- g2 j5 V
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' E. {8 W1 \8 C* J( [! i從銀行借來的500萬元，只夠付前3年的保費，第4年開始繳不出保費，想要解約，恐怕只能拿回1~2成的總繳保費。就算有能力繼續繳，每年保險還本金36萬元扣掉房貸33萬2760元，等於只剩下2萬7240元。
5 f, C5 I6 {) C# f. ?7 i
) P% J2 }) }' S! D更多精采內容請看：Money錢 NO.43 2011年4月號: e0 Y* v3 o; y6 ]7 z1 V
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發表於 2011-4-12 23:38:33
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