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預售屋
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諜對諜的房地產市場，看屋要小心提防黑心廣告，買屋更要使出渾身解數，砍價格，能砍一萬是一萬，錢很難賺，所以，我還是要教你如何殺價以及出價，免的你吃虧上當，日後還要上網寫下踢爆文章。' u0 p6 `1 W& _, v+ r
3 |' q+ ]5 t9 J2 t( D. [殺價是有方法的，人家建商開價一千萬元，你總不能說：「我出價三百萬元啦！看你要降多少我再加多少！」建商只會認為，你是來亂的。
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另外，殺價時，請優閒並且高雅出招，買房屋不是買魚要送蔥這種想法，建商做盡動作就是要逼你乖乖就範，並且大賺一票的，所以，覺得疲倦的時候，不要出價；第一次看完房屋，不要出價，因為你腦筋不清楚，只有充滿夢想；沒吃飯，不要出價，因為人在飢餓的時候，比較衝動，有錢啥都想買；昨天喝酒熬夜，也不要出價，因為你只想早點回家睡覺，戰鬥力不足啦。
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代銷或建商，提供你全套滿意的服務，包括剛讓你吃完一頓大廚料理、SPA芳療按摩後，也不要出價，給你舒服後就是要狠狠噱你的，拿人手軟、吃人嘴軟的道理，建商很懂。; r8 p$ E; b; r7 ^/ n% g& _5 ^
: k8 ?! l' |- Q a, `' ?# u9 \ 演戲，是建商必要的過程，他一定會說：「我們沒有這個權限，要問公司寫簽呈才會過關。」其實，可不可以用這個價格買，現場專案經理早就心理有數。
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所以，要成交，代銷公司才有賺頭。
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但是，有些建商比較狠，如果代銷公司賣太快，建商就會不斷的加價格上去，一個月加價好幾次，是有可能的，有些建商也會事後不給代銷公司溢價款，所以，該怎樣平衡，就有很多學問可以玩。+ p6 |1 k0 j% ~. @$ i1 P$ I& U
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多數的代銷公司，利用前面累積的溢價款，來補後面低賣的房價，比如，底價一千萬元的房屋，目前累積的溢價款有一百萬元，那麼，你如果出價九百五十萬元，代銷很有可能會允許，他有這樣的溢價可以來補不足，你賺到低一點的價格，代銷賺到你成交的服務費用，建商則是賣掉他要的房子。- |! T' Y5 q' g5 t
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所以，剛開案的預售案，你不見得可以買到優惠價格，所有「預約即享優惠價格」都是騙你早一點買屋，「當天下訂送全套家電」也是要騙你買的。6 m5 |( V, n/ f8 L2 y4 D7 B d3 Q) @
4 r. D5 H) j& r* X, n 這樣，你了解這個產業的結構，以及，該如何出價了嗎？看下去。6 \4 N7 B! w5 K) Q4 H
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Box1：預售屋，分為底價、表價、溢價三個數字。底價，就是建商決定這一戶要賣多少錢。表價，就是開價多少錢。溢價，就是別人用高過底價的價格買，比如底價一千萬元，有人用一千一百萬元買下，那麼，多出來的一百萬元就是溢價，他可以用這個溢價來補低於底價買賣。0 f+ U- b1 O6 n) n! _4 k- u
- }; e8 D. }3 d 代銷公司代理建商銷售房屋，他要賺的錢，是賣屋後的服務費用，通常，包銷（廣告費用由代銷公司支付）可以請款售屋總價的5%~6%，純企劃（廣告費用由建商支付）可以有2%左右，再加上溢價款拆帳，目前行情是三七分帳，建商拿七成，代銷拿三成。
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Q; @; [, B) ^/ d/ EBox2：當建商決定平均底價之後，就要來作分戶底價的動作。先訂出垂直價，通常，會以中間樓層為基準，越高越貴、越低則越便宜，大約每二層樓、每戶單價加減三千元。如果有景觀的大差異，比如高樓層有海景，低樓層被擋住，價差會拉大更多，比如有海景每坪加一萬元，沒海景就減一萬元。另外，頂樓通常是最高價格，因為他可能是唯一的樓中樓，但最起碼，樓上沒人的尊貴性與安靜度比較高。- r9 |' o: l; ?3 \" p" B
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垂直的樓層價決定後，接著決定水平價，自然是面馬路的前棟、有景觀的戶別，價格比較高，沒景觀的後棟，價格較低，水平價同樣以每坪三千元作調整，有時候因為景觀的差異，有可能單價差個好幾萬元，比如有海景的第一排與沒景觀的後棟相比。/ ?( X$ X4 O$ q- j
6 ^- A9 f8 ]$ E2 x* x) h 最後，調整數字的好看性，誰也不想買444萬元這樣的數字，所以如果算出來的數字比較難看，就會加減一下，並且，「避開」吉祥數字！如果這戶總價會666萬元，同樣客戶也有可能會出到這個價格，那麼，底價就一定會低於666萬元，比如660萬元，因為這樣隨便就可以多賺6萬元。
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比價法7 X+ ~& _& s* P7 b3 _. J& p
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這是預售屋出價的第一招，當你看完這個時期的附近個案後，可以開始用比價格來砍價。
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& z/ Z, u6 `- n9 w你可以說：「A案有人成交每坪50萬元一坪耶，他跟你們地段、建材都差不多，你開價六十八萬元，太貴了，我要出價50萬元就好。」3 s3 `! V% e. Y
# z1 j/ y* {' {7 I3 b* W代銷與建商，比你還清楚附近的個案成交多少，所以，你做完功課就可以這樣出價，而這個他案價格，你可以上網找，從他案的社區網站、討論區、看屋路人甲、他案停車場管理員等等地方，取得差不多的數字。
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: }+ K& M& a( U9 c當然，你要比較出兩個案子的不同，比如，A案有景觀，B案離捷運站比較近，兩相權衡。
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雖然現在開價都比扯的，明明底價每坪五十萬元一坪，建商都會想開到八十萬元一坪，然後新聞稿寫頂樓破一百萬元，但是，並不是每個買家都是豬頭，願意用這樣的價格買下，幾個個案兩相對照，看A案詢問B案價格，順便罵一罵C案有多爛，這樣的方法，就可以打聽出一些端倪。7 j, C$ X3 w2 x3 ]; b
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建材的差異，反應在房價上頂多每坪一萬元上下，比方說，馬桶建商的採購價多在表價的3.5折上下，你單顆買大約6~7折，一顆定價10萬元的免治馬桶，其實建商只花三萬多買，跟一顆普通等級建商價1500元的馬桶相較，差了三萬元左右，但換算房價，其實沒有差那麼多錢，你把其他比較好的建材加一加，A案用的馬桶比較好？價格並沒有差很多的啦。
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四樓法% \# T' {3 z$ E
; W9 O; \3 n& X, x# J$ c) m" [中國人一向不愛四樓，「死樓」嘛，所以四樓通常是最低的那一戶，另外，你留意一下報紙或是接待中心，有時候會有「特惠戶」的價格，也就是，他想促銷這一戶來讓跑單多賺一點獎金的時候，價格有時候會比較低一點點，還有，「廣告價」的推出，比如688萬元買三房這樣的訊息，吸引你上門看屋，這個688萬元就是一個低價的參考值，雖然你永遠可能買不到這個廣告戶。
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( e, A. ?7 r0 h/ ~問到這個最低價格之後，用這個價格來出你想要的高樓層，這是一個引導建商回價給你的方式。前面提到，樓層有價差，你可以用最低價格來推算出，而廣告戶或是四樓戶，就是一個最好的標竿。/ H" u2 W* R4 s# A: U
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但是，別忘記，四樓雖然最低價，卻也是有表價跟底價的差距，還是可以殺價的。( M4 p- H i4 W/ }
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砍三成
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自從某教授提出「預售屋要砍三成」之後，有七成的個案拉高自己的開價，沒辦法，教授講話有人聽，所以，不管代銷或建商開給你多少價格，砍個三成當作你的第一次出價吧，讓銷售人員出價完後，打給你：「先生，這個價格不可能啦，不過如果你再加一點，公司也許會賣你，這樣好了，我們現場決定給你打八五折。」8 ?1 p5 i4 l5 b/ c0 v; e
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建商就這樣回價給你囉，你再用這個價格，跟你第一次出的價格比較，可以作的方式，就是平均兩者當作你的回價。
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! x6 V0 t7 K8 B 據我的觀察，底價與表價，差距八折的機會比較高，雖然住展雜誌曾有統計，多數個案的溢價空間為八五成，但我不太相信這個數字，畢竟，廣告商有買廣告的地方，他提供的數字就要考慮，不過，八五成的砍法，成為基本的殺價幅度，也是你出價的最高標，高過這個八五折，你可以改姓「盤」了。7 F- g9 |- p- |7 Q6 X/ z& l
6 v% v4 k# Q3 k3 U0 Q2 H/ E 如果你遇到「創區域天價」個案，比如附近明明只有五十萬元一坪，這個案子卻要開價八十萬元一坪，那麼，你該知道，別管他的開價，那是作新聞用的啦，除非你看上的是一個區域豪宅，有最高規格的建材與結構，那就另當別論。
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但請你別把不同區域來兩相對照，最常見的是，南港跟板橋新站比？信義計畫區與新莊比？台中七期跟十一期比？這類的文宣，笑笑就好。) F c, \* j9 z; Z: l5 o% s$ R; v
5 r+ I! I. ?# \$ z+ D0 M 地段價就是地段價，當你的美麗預售屋成為中古屋的時候，所有的遠景都會不見，所有的「政見」將隨屋況來決定，比如內湖五期重劃區，已有不少成屋案子成為一線天，只剩下客廳有採光，房間都面壁思過去了，雖地段不差，但屋況差，房價不見得保值，誰想要買臥室開窗就是隔壁人家的陽台？只有不住的投資客，然後，再來賣給阿呆自住客。
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D& A W2 S& y5 r; [比中古) }! m4 c9 l, h1 N# Z) g
. }& R# m( [0 s! X 估價原則上，新屋與中古屋大約有二成至四成的價差，因為預售屋完工後，就變成新成屋，然後，過了幾年就是中古屋，所以，預售屋的「未來美夢價」不可以加太多，除非你可以準確預測兩年後，房價一定大漲。4 x: H0 Q7 t$ N: ]. L
( E) i C0 s- l! J) C% ^ 我的想法是，沒有人可以預見未來，不管環境如何，經濟指標如何，跌價的時候就是會跌，漲價則是多半呈現慢慢漲的局面，不管過去從SARS時期到現在，漲了多少，那是過去式了，未來有這樣暴漲的局面，比較難。
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當你想買間新屋時，記得，要去附近的房仲店走走，問問行情，也問問相同地段的中古屋，盡量以相同產品來比較，比如豪宅跟豪宅比，大樓跟大樓比，這樣，你心裡大概有個未來價格的普，那麼，現在就不該用超高的價格，買到一間夢想屋，房價並不一定會如你的意來高漲的。
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勤勞走 }( ]$ Y: a( O% { V2 E- x# d( j
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以前在建商跟代銷時期，都會遇到這樣的客戶：一個退休的校長，每周都來走走聊聊，問問行情跟變化，不管我們怎麼跟他說賣的有多好，他就是笑笑的離開，但又不時關心到底這戶賣掉了沒，重點是，他的出價不到底價，還不能賣他。
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過了一兩個月，業績成長下滑，但已經累積一些溢價款，就問他，如果再加一點，就賣他，後來客戶真的就加一點，高高興興的買下一間比底價還低的房屋。
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這是靠磨功來買屋的方法，對那個客戶來說，他並不是渴望成家的自住客，所以何時購屋都沒有問題，而三不五時帶來的水果、湯品，也讓賣屋的小姐覺得，這不是個奧客，也不是同行來探口風的，頂多就是超級精明的購屋客。
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當然，你想當個勤勞走的客人，就必須有「買不到」的心態，後來我們發現，這個客人在附近幾個案子，都是這樣作，結果就是他陸續買下好幾間低於底價的房屋，對他來說，他的工作就是散步與看屋，縱使他不懂看屋，不是專業的投資客，沒有快速套利的管道，卻也讓他成為個有獲利的投資客。
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多戶買 q0 |! T1 \' [7 D4 X" U$ ?
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一次買多戶，議價的力量就比較大，不過，誰能一次買多戶呢？我建議，當你找到幾個可以購買的目標後，網路以及看屋現場，一定要去找有意願的人，這招從智邦不動產發跡，後來散佈到各網站，但因為建商已經知道，有時候在網路號召時，會被建商派來的假客戶所破解。
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在人多的銷售現場，你倒是可以盡量物色想購屋的朋友，共同來買屋，畢竟，一次多戶買，通常會有較低價格可談。: O8 r0 F v# A
, _' ?) q# F- v! t3 }' ]! M5 r8 c* I 「哪有這麼巧，突然就遇到朋友一起來買屋？」這是跑單的說詞，你大可不用管，在聯合出價前，記得談好團購的價格底線，與談價格方式，並且，最好你們一致的理念就是，沒降到多少以前，不可以買。" j" E3 ~/ H1 p
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萬一，搞到最後，你的朋友不買了，這樣也沒關係，起碼你取得了一個較低的價格，買這個案子，或是買別的案子，都可以拿來利用。
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車位法9 R% ^' y! a' X$ a5 u
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車位不可以殺價？別被騙了，通常車位的議價空間，少則5萬，多則20萬元，這個空間，你可以記在心裡，在殺房價的時候，可以對建商補上一句「你說車位不能殺，我知道是騙人的，那我就不殺，但房價你要退多少多少。」也就是，看起來沒殺車位價，但你已經殺了。
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2 A; b5 r; L9 b; p1 @1 ~ 對建商來說也一樣，你殺房價，他就守住車位價，只要總價加起來一樣就可以賣。* P2 I( C7 k; t& n# F: y+ M+ d/ }
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建商言行不一，你也可以言行不一，畢竟，這是場戰爭。' {6 Y4 U T5 ?0 b5 B* ?) _8 F
/ B( m% @" l) V# S 上述方法，可以多招聯合並用，也可以只用一招，請融會貫通後，再跟建商簽下那「購屋預約單」吧。記得，訂金可以刷信用卡，累積紅利點數，再賺一點回來。& j6 C9 k1 b9 r1 R% T5 Q8 @( R. ]* a
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發表於 2011-1-6 07:16:39
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