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7 我交代跑單的事
* m: w$ |$ G* f( A1 S. C! M' W跑單，就是銷售人員，就是你去買房子看到的那一個個，美艷、端莊、賢淑、親切的一群房屋銷售員。
) `, F5 l; x6 K業界俗話說，跑單是現實的，哪裡有房屋賣、哪裡有獎金賺，她們就去哪裡。她們用盡一切手段，就是要把我的房屋推銷給你，哪怕是有漏過水的，跟鄰房可以握手的，或是根本沒開窗的，甚至，我有看過那種很厲害的，正在漏水的房屋也可以賣的掉的。+ ^4 P' J8 I0 g/ u( h
每次一個個案開賣前，都有所謂的「銷講」，銷售前的講習，統一的告訴跑單們，你該如何賣這些房屋，說辭要統一，價格要統一，房屋的瑕疵，也要統一的別說，或是，該如何說。
( Q/ O, q7 Q4 z; f( @通常，一開始說的都是介紹環境。比如，房子在淡水新市鎮，四周還是一片荒蕪，沒有商店，沒有公車站牌，離捷運大約開車十分鐘，離跟鬼一樣的海邊大蓋開車五分鐘。5 i2 J6 l5 d' G1 Y% m& p
我會交代她們跟客戶說：2 e' x0 ]0 @% r4 h) a' Q* z; D0 w9 U
附近所有土地已經被建商搶購一空，你看旁邊是蓋帝寶的建商買的，後面是台灣推案第一大的寶佳、麗寶幫買的，馬上就會推出，現在我們越早買越便宜（四週一片荒蕪）；住宅區就是要安靜阿，四大便利商店早就跟我們談合作要進駐，還有三大超市也想進來，聽說會到前面那個社區（沒有商店）；來這裡就是要享受寧靜，你住市區早就被公車燻臭了，尤其是一大早，你還在睡公車就斯斯叫，吵死了，又危險，小孩過馬路安全第一啦，出門自己開車很方便，不用等又不用曬太陽（沒有公車站牌）；捷運站旁邊又吵又亂，房價是這裡的三倍！
' F8 v/ H, ~ A2 ^9 w2 e1 H你想想，一年搭不到幾次捷運，不用貴在那裡阿，一樣錢不如多買點空間或是拿來裝潢多好，也可以換部進口車整天爽，如果要搭，有整點接駁公車很方便（離捷運站開車十分鐘）；你看看，現在站在高一點點的樓層，就可以看到海耶，這裡是台北最棒的景觀住宅，如果想玩水根本不用跟人家一樣塞車，前面有別建商的土地，別怕，聽說她們五年後才會蓋，等到他要蓋，你就賣，還可賺一大筆錢（離海邊五分鐘）。2 R& J$ c+ D0 ~' H
如果你沒有太多自備款，簡單啦，早就教過跑單了。/ v# @- [9 g3 A6 w( p
「你用這個優惠價買，我幫你偷偷爭取九成純銀行貸款，還可以含裝潢，那個銀行經理我們熟，不過，你不能跟別人說，房價也不能，我已經優惠你了哦，要不然會被查，你現在拿卡出來刷訂金，還可以累積信用卡點數呢。」
% d- `' d% S4 e2 X有時，自己也覺得，鬼斧神工阿，真了不起。鳥不拉屎的地方，變成安靜、方便、有海景、價格便宜的豪宅。
% i' {8 C" j4 _* S% U建材篇呢，很妙。" G9 G# `8 W/ L
明明就是石英磚、一般鋁門窗、大陸製衛浴，國產牌瓦斯爐，我會找作過帝寶某一戶室內設計的設計師來作樣品屋，這樣，普通房屋就變成：帝寶級裝潢！
: T% C: ]( f* c) O* d) [- x! }9 k公設也是，只有冷水戲水池（不夠深也不夠長，建照上登記的是戲水池）、一點花草園藝、幾步跑步機，我會找涵碧樓的設計師，搞成涵碧樓級會館！* ^" i# j* a& ?; J# z9 c
天曉得，極簡風就是啥都沒有，釘幾片大陸來的木頭，放一點設施，漂亮的花瓶，就完成，涵碧樓用的是頂級柚木耶，我用爛木加油漆就仿出來，哼，山寨版我最會。
+ \/ D- N9 T$ ?; F6 s" L8 ^你一定懷疑，客戶都是呆子嗎？不懂嗎？
: r7 J6 S: w: r5 {! R- r0 C) f那我告訴你，整塊土地一千坪，我可以用五百坪作一大片廣場園藝，讓你一來就覺得很氣派！三百坪作接待桌跟空間展示，讓你覺得很豪華！9 C. n! E5 n$ r( t% A$ o) |2 H! ]
再用一百坪作工學館，擺一些你永遠不懂、我永遠不會作的施工方式，表示我很懂很厲害！6 M5 P$ W4 Y7 C3 l. V- }, U
最後用一百坪作一間樣品屋，又挑高又美麗，裡面放著你永遠的夢想：開放式超大廚房、獨立超大衣帽間、奢華挑高三米六客廳、景觀超大浴室，然後在上面都標著小小的「該配備為選配，可加選升等」，等到你目眩神迷後，帶你回接待桌，小姐送上冰涼飲料配上高級杯子（一個都要一千元以上的進口杯），還有可口的蛋糕（以前是亞尼克，現在只用85度C），我告訴你，可以買間三十坪當作渡假用，六百萬元就有你看過的樣品屋！現在每個月只要付六千元！三年後還有機會增值二成！我真是天才阿！* M2 E. A0 q: n2 K
今天新聞又出來了：「某集團在淡水要搞國際級渡假村」、「三重幫淡水土地橫掃七萬坪」，接著，我會請跑單馬上打給你，用偷偷的音量說：「今天新聞出來了，偷聽到公司說這個月底要漲價，我偷偷幫你保留，要不然就被賣光了。」哈哈哈，明天你一定馬上跑來簽約。
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% L1 Y4 h/ k' ]4 ~) [% |3 e3 @- V8 不景氣還是大賺6 j' K* N5 \8 | g' g7 c" `
景氣，大家一起賺錢，不景氣，我還是可以賺錢。當你發現，廣告上寫出「自備 10 萬買 3 房」，就可以知道，這房屋有多難賣，必須吸引那些沒錢的人，而且，這房屋一定不好到賣不掉，必須吸引那些很想買又不懂的人。; d3 b& O. r& t. B! Z& ~
第二本合約：我跟銀行談好，比如這一帶的房屋，銀行評估有每坪 20 萬元的價值，如果你跟我買房屋，假設買一坪 16 萬元，我會跟你再簽一本合約書，成交價格寫一坪 20 萬元，哈，8成純銀貸就是一坪十六萬元，你簡直一毛都不用出，不過，我會收你 0.5 成的自備款先支付廣告費用，再給你 0.5 成的銀貸金額買傢俱作裝潢還有家電，這樣，沒有自備款的你一定很心動，管他智邦說這房屋有多爛、多黑心，你就是會買。
7 p# }1 {) A% G# r也許會懷疑，銀行又不是笨蛋，哪有說超貸就超貸的？告訴你，本地銀行可能比較保守，可外地銀行搶業績就搶的兇了，通常我會找三家外地的銀行輪流作，這樣銀行的總行也不會懷疑，分行的經理也能作到業績，大家樂嘛。6 G' G$ f& F* j/ T" A( \. \4 \
而找外地銀行的目的，就是因為她們對行情不熟，我隨便找幾家估價公司出個報告給他，就可以啦，反正現在房屋開價都很高，我可以跟銀行報告說客戶太喜歡，用開價來買房屋嘛。) t+ Z* d1 }/ U, g
買房送裝潢：好，我把實品屋??的美美的，還找來精美的傢俱、擺設，塑造出你一看就會喜歡的房屋，假設一坪裝潢成本 1 萬元，我一定賣你 2 萬元，反正這些都在貸款裡面，再告訴你，自己搞裝潢多麻煩阿，現在一卡皮箱就可以搬進去住耶，就這樣，你買屋我賺錢，30坪的房屋我就多賺 30 萬元，然後，室內設計師還要包我紅包一戶 3 萬元，我跟跑單分一分，多好賺！" s$ L$ x) m* j3 A, u" H" f& Q
還有，一戶賺 30 萬元， 10 戶就多賺 300 萬元呢！+ h6 }# A" Y! `5 \6 w5 \7 C, U
車位高價法：有那種超精明的網友，作足了功課，行情抓很準，一出價就到我的底價，不景氣的時候當然要賣囉，但這樣我就賺不夠，於是，車位就是賺錢的地方，假如一個 100 萬元，我一定要賣 120 萬元，因為，你一定會跟我買車位，我房屋沒賺，就從車位賺回來！
2 w2 z/ N# m5 T$ E5 Z: ^4 M5 ^公設比拉回：客人越來越利害，價格、坪數都要一把抓，嘿嘿，你不知道人家寶佳、麗寶的公設比都已經 30% 了，我當然也要一樣阿，原本大概算出來 25% 而已，我還是硬登記成 30% ，差個 5% 耶，我就多賺 5% ！
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: p0 s V* ?& f" L0 v這個你無法用殺價的方式跟我談吧，你想想，總價 800 萬元， 5% 就 40 萬元了，每賣一間我就多賺 40 萬元！$ m4 | ]$ |/ j0 o! g
雨遮賺坪數：
( b) X) Q3 s& C1 a0 T6 p$ Q6 F7 n嘿，下雨天總要個雨遮來遮遮雨吧，現在大樓都不能裝鐵窗遮雨，我就直接把窗戶、外觀都給他一圈雨遮，可以登記坪數賣給你，可你只能遮遮雨，算一算通常一戶都可以多個 5% 的空間呢，你看，我又多賺 5%。. }, Y( g+ } P/ t9 O' x7 ]
2% 不找補：這招大家用的比較多，聽說大陸工程的青山鎮也是這樣？3 o7 N1 F5 g- ^5 u0 l3 T
你翻翻預售的合約書，一定有寫這條，坪數誤差在 2% 之內互不找補。- R2 K6 R/ c$ R. |: ~6 `
不多嘛 2% ，客廳面寬 4 米的 2% 不過只是 8 公分，差一點點你大概都不會介意，不過，偷個 2% 工程款就可以偷 2% ，我又可以省錢，換個想法，我根本就是想多賺你 2% 的錢耶！
$ N K, _% F7 Y. a, D1 X/ R' o保險賺回扣：只要你有貸款，銀行就會要求你保火險跟地震險，這是強制險，你一定要保，那麼，你買房屋我一定會幫你辦到好，雖然現在一年一保，不過大部分的人都不會留意，反正每年繳錢就對了，呵呵，每辦一戶，我的回扣大約保費的 2 成，一戶大概都要 1 萬元以上的保費， 2 成就是 2000 元，不多嘛，100 戶就是 20 萬元，這錢我收在口袋裡，拿去杜拜旅遊住帆船飯店多爽阿！$ h8 e) r' A# R4 Q8 }
搞不好阿，你，或你的朋友，買的房子都有上述問題，可是，你的心理可能都在想：「我沒有現金阿，人家建商願意這樣作已經不錯了，幫我超貸耶，還幫我作裝潢，很方便呢，下雨天有雨遮也很棒阿，我還可以放花盆之類的，這建商不錯不錯！」6 E! V) G& [/ t; k& P9 R
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2 Y1 }" \7 |4 r: [2 d7 q9 廣告行銷發達術( q. J) g4 M3 [. ?6 K
房子要怎賣？新聞炒炒、搭間華麗的接待中心樣品屋、找幾個厲害的銷售人員話唬爛？其實，還是有學問的。
; C' f$ J8 ~" q$ o( D9 y有空大家研究一下廣告，其實呢，包裝是房地產的一門重要學問，也是關鍵。
. z& o0 C8 r4 l; ~( _比如說，汐止是忠孝東路轉個彎，曾經被大家罵臭頭說黑心，不過，當年因為這句話，把遠在天邊、居住環境不太好的汐止，變成台北東區的首購天堂，想想，忠孝東路轉個彎還真的到的了汐止，不塞車十分鐘從SOGO回到家，真是美妙，這就是廣告行銷的把戲。0 V' b7 X- Z& f3 q+ i# e
印象中的高明把戲，還有新店，「敦南商圈九百秒」。九百秒的時間，就可以到敦化南路，抽一枝煙的時間也就到了，你想想，九百秒感覺上很短，不過，單位換算一下也要十五分鐘，不塞車的時間，十五分鐘也可以到林口了，那麼，九百秒的感覺就近多了，果然，新店環河一帶的房屋，因為這九百秒，生活機能爛的地方，變成現在的一個個聚落，比如，天闊、希望之河、湯泉。, G5 ], h: ]2 d0 z' ]+ p. O' F: J7 d
還有還有，「文華苑要每坪一百八十萬元，現在車程十分鐘只要半價！」，或是「大安區每坪一百萬元，中正區每坪八十萬元，新店每坪六十萬元，我們這裡只要四十萬元」用誇張的比價效應，告訴你，很便宜，其實阿，怎算都是貴。7 c, ?' v2 L5 G& V' D, q
所以阿，翻翻報紙，別被那句句神奇的話術給框了，「無敵海景」是生活機能很差；「捷運生活圈」到捷運要開車或騎車，走路會很累；「**台北」一定不在台北，而是在郊區，比如基隆或石碇。' d( z' M! |( Q/ r# ^
下次，你看到廣告上有一大堆公共設施，一定要再看一下，廣告角角是不是寫著「僅供參考」、「示意圖」、「業績展示」？ |
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發表於 2010-7-21 20:04:20
收藏
讚
發表於 2010-7-21 20:17:26
發表於 2010-7-22 11:09:20
發表於 2010-7-22 22:10:23
發表於 2010-7-22 22:17:29
