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7 我交代跑單的事
, S6 T' M+ ]- l H; s. p/ K跑單，就是銷售人員，就是你去買房子看到的那一個個，美艷、端莊、賢淑、親切的一群房屋銷售員。
) T) p! \/ L7 z, W! ?$ ~9 H `2 Y業界俗話說，跑單是現實的，哪裡有房屋賣、哪裡有獎金賺，她們就去哪裡。她們用盡一切手段，就是要把我的房屋推銷給你，哪怕是有漏過水的，跟鄰房可以握手的，或是根本沒開窗的，甚至，我有看過那種很厲害的，正在漏水的房屋也可以賣的掉的。; U4 W2 Z) J+ @' E9 y i; e
每次一個個案開賣前，都有所謂的「銷講」，銷售前的講習，統一的告訴跑單們，你該如何賣這些房屋，說辭要統一，價格要統一，房屋的瑕疵，也要統一的別說，或是，該如何說。% h( U$ p+ `) l" [
通常，一開始說的都是介紹環境。比如，房子在淡水新市鎮，四周還是一片荒蕪，沒有商店，沒有公車站牌，離捷運大約開車十分鐘，離跟鬼一樣的海邊大蓋開車五分鐘。
7 Z- E7 P% y2 L9 s2 ?7 P我會交代她們跟客戶說：5 q+ o! B0 H1 |: g) {' J( H- y
附近所有土地已經被建商搶購一空，你看旁邊是蓋帝寶的建商買的，後面是台灣推案第一大的寶佳、麗寶幫買的，馬上就會推出，現在我們越早買越便宜（四週一片荒蕪）；住宅區就是要安靜阿，四大便利商店早就跟我們談合作要進駐，還有三大超市也想進來，聽說會到前面那個社區（沒有商店）；來這裡就是要享受寧靜，你住市區早就被公車燻臭了，尤其是一大早，你還在睡公車就斯斯叫，吵死了，又危險，小孩過馬路安全第一啦，出門自己開車很方便，不用等又不用曬太陽（沒有公車站牌）；捷運站旁邊又吵又亂，房價是這裡的三倍！
, a+ A% }- U. {9 N: ~) Q你想想，一年搭不到幾次捷運，不用貴在那裡阿，一樣錢不如多買點空間或是拿來裝潢多好，也可以換部進口車整天爽，如果要搭，有整點接駁公車很方便（離捷運站開車十分鐘）；你看看，現在站在高一點點的樓層，就可以看到海耶，這裡是台北最棒的景觀住宅，如果想玩水根本不用跟人家一樣塞車，前面有別建商的土地，別怕，聽說她們五年後才會蓋，等到他要蓋，你就賣，還可賺一大筆錢（離海邊五分鐘）。5 |5 X; p; A" ?/ K$ a
如果你沒有太多自備款，簡單啦，早就教過跑單了。
2 r; D+ V: j& K6 n5 ~+ b1 n. t) y0 Y「你用這個優惠價買，我幫你偷偷爭取九成純銀行貸款，還可以含裝潢，那個銀行經理我們熟，不過，你不能跟別人說，房價也不能，我已經優惠你了哦，要不然會被查，你現在拿卡出來刷訂金，還可以累積信用卡點數呢。」& H" u* Y L8 ?
有時，自己也覺得，鬼斧神工阿，真了不起。鳥不拉屎的地方，變成安靜、方便、有海景、價格便宜的豪宅。9 s1 C' A; j; x) Y1 A; b9 o
建材篇呢，很妙。
; l7 k- S* a! D/ m( ^- L明明就是石英磚、一般鋁門窗、大陸製衛浴，國產牌瓦斯爐，我會找作過帝寶某一戶室內設計的設計師來作樣品屋，這樣，普通房屋就變成：帝寶級裝潢！
) o" }/ F# @2 y9 |5 s# a公設也是，只有冷水戲水池（不夠深也不夠長，建照上登記的是戲水池）、一點花草園藝、幾步跑步機，我會找涵碧樓的設計師，搞成涵碧樓級會館！2 y. o5 h" `/ I
天曉得，極簡風就是啥都沒有，釘幾片大陸來的木頭，放一點設施，漂亮的花瓶，就完成，涵碧樓用的是頂級柚木耶，我用爛木加油漆就仿出來，哼，山寨版我最會。" B" d# y, T3 V+ M- v* n
你一定懷疑，客戶都是呆子嗎？不懂嗎？: G6 [& L% R- r; B" R
那我告訴你，整塊土地一千坪，我可以用五百坪作一大片廣場園藝，讓你一來就覺得很氣派！三百坪作接待桌跟空間展示，讓你覺得很豪華！. H( e1 Z4 z/ p
再用一百坪作工學館，擺一些你永遠不懂、我永遠不會作的施工方式，表示我很懂很厲害！
) k6 i9 q& J" `最後用一百坪作一間樣品屋，又挑高又美麗，裡面放著你永遠的夢想：開放式超大廚房、獨立超大衣帽間、奢華挑高三米六客廳、景觀超大浴室，然後在上面都標著小小的「該配備為選配，可加選升等」，等到你目眩神迷後，帶你回接待桌，小姐送上冰涼飲料配上高級杯子（一個都要一千元以上的進口杯），還有可口的蛋糕（以前是亞尼克，現在只用85度C），我告訴你，可以買間三十坪當作渡假用，六百萬元就有你看過的樣品屋！現在每個月只要付六千元！三年後還有機會增值二成！我真是天才阿！# S7 t! R/ C4 m1 c! R2 t$ x7 t
今天新聞又出來了：「某集團在淡水要搞國際級渡假村」、「三重幫淡水土地橫掃七萬坪」，接著，我會請跑單馬上打給你，用偷偷的音量說：「今天新聞出來了，偷聽到公司說這個月底要漲價，我偷偷幫你保留，要不然就被賣光了。」哈哈哈，明天你一定馬上跑來簽約。
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8 不景氣還是大賺) w' f) T8 v& q. h% g. F
景氣，大家一起賺錢，不景氣，我還是可以賺錢。當你發現，廣告上寫出「自備 10 萬買 3 房」，就可以知道，這房屋有多難賣，必須吸引那些沒錢的人，而且，這房屋一定不好到賣不掉，必須吸引那些很想買又不懂的人。
, i' s' \8 f {0 x/ l第二本合約：我跟銀行談好，比如這一帶的房屋，銀行評估有每坪 20 萬元的價值，如果你跟我買房屋，假設買一坪 16 萬元，我會跟你再簽一本合約書，成交價格寫一坪 20 萬元，哈，8成純銀貸就是一坪十六萬元，你簡直一毛都不用出，不過，我會收你 0.5 成的自備款先支付廣告費用，再給你 0.5 成的銀貸金額買傢俱作裝潢還有家電，這樣，沒有自備款的你一定很心動，管他智邦說這房屋有多爛、多黑心，你就是會買。* Q6 _1 p5 v9 }% K# J# m% \
也許會懷疑，銀行又不是笨蛋，哪有說超貸就超貸的？告訴你，本地銀行可能比較保守，可外地銀行搶業績就搶的兇了，通常我會找三家外地的銀行輪流作，這樣銀行的總行也不會懷疑，分行的經理也能作到業績，大家樂嘛。8 q+ O" [ O, H- y$ e& h; m
而找外地銀行的目的，就是因為她們對行情不熟，我隨便找幾家估價公司出個報告給他，就可以啦，反正現在房屋開價都很高，我可以跟銀行報告說客戶太喜歡，用開價來買房屋嘛。
l7 _$ H7 I& f5 W9 \" L& A2 i% e h( z買房送裝潢：好，我把實品屋??的美美的，還找來精美的傢俱、擺設，塑造出你一看就會喜歡的房屋，假設一坪裝潢成本 1 萬元，我一定賣你 2 萬元，反正這些都在貸款裡面，再告訴你，自己搞裝潢多麻煩阿，現在一卡皮箱就可以搬進去住耶，就這樣，你買屋我賺錢，30坪的房屋我就多賺 30 萬元，然後，室內設計師還要包我紅包一戶 3 萬元，我跟跑單分一分，多好賺！$ b/ a8 ^5 {0 e; @9 e* i0 X
還有，一戶賺 30 萬元， 10 戶就多賺 300 萬元呢！0 ]( R! u" k" U+ q4 L
車位高價法：有那種超精明的網友，作足了功課，行情抓很準，一出價就到我的底價，不景氣的時候當然要賣囉，但這樣我就賺不夠，於是，車位就是賺錢的地方，假如一個 100 萬元，我一定要賣 120 萬元，因為，你一定會跟我買車位，我房屋沒賺，就從車位賺回來！, ]/ @3 F# Z: E" _3 ?0 u9 l' ^( [
公設比拉回：客人越來越利害，價格、坪數都要一把抓，嘿嘿，你不知道人家寶佳、麗寶的公設比都已經 30% 了，我當然也要一樣阿，原本大概算出來 25% 而已，我還是硬登記成 30% ，差個 5% 耶，我就多賺 5% ！
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這個你無法用殺價的方式跟我談吧，你想想，總價 800 萬元， 5% 就 40 萬元了，每賣一間我就多賺 40 萬元！
# K$ \4 p0 g9 J: h雨遮賺坪數：
7 L% g/ o+ N! k R嘿，下雨天總要個雨遮來遮遮雨吧，現在大樓都不能裝鐵窗遮雨，我就直接把窗戶、外觀都給他一圈雨遮，可以登記坪數賣給你，可你只能遮遮雨，算一算通常一戶都可以多個 5% 的空間呢，你看，我又多賺 5%。" G# |, A& p5 E2 d% a0 n* e
2% 不找補：這招大家用的比較多，聽說大陸工程的青山鎮也是這樣？0 Q' t5 K! O! @& Q7 F }& B
你翻翻預售的合約書，一定有寫這條，坪數誤差在 2% 之內互不找補。( P0 }8 b/ U% A, @
不多嘛 2% ，客廳面寬 4 米的 2% 不過只是 8 公分，差一點點你大概都不會介意，不過，偷個 2% 工程款就可以偷 2% ，我又可以省錢，換個想法，我根本就是想多賺你 2% 的錢耶！
7 K J( n* ^9 b9 Y保險賺回扣：只要你有貸款，銀行就會要求你保火險跟地震險，這是強制險，你一定要保，那麼，你買房屋我一定會幫你辦到好，雖然現在一年一保，不過大部分的人都不會留意，反正每年繳錢就對了，呵呵，每辦一戶，我的回扣大約保費的 2 成，一戶大概都要 1 萬元以上的保費， 2 成就是 2000 元，不多嘛，100 戶就是 20 萬元，這錢我收在口袋裡，拿去杜拜旅遊住帆船飯店多爽阿！! H2 f, Y- S$ Y- ?5 D* J
搞不好阿，你，或你的朋友，買的房子都有上述問題，可是，你的心理可能都在想：「我沒有現金阿，人家建商願意這樣作已經不錯了，幫我超貸耶，還幫我作裝潢，很方便呢，下雨天有雨遮也很棒阿，我還可以放花盆之類的，這建商不錯不錯！」
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9 廣告行銷發達術
- A E( g# h" ~& V E& a房子要怎賣？新聞炒炒、搭間華麗的接待中心樣品屋、找幾個厲害的銷售人員話唬爛？其實，還是有學問的。, t/ U# _8 T: r ?0 Q2 O+ N
有空大家研究一下廣告，其實呢，包裝是房地產的一門重要學問，也是關鍵。
% l# n( q# f% q4 @; c# U比如說，汐止是忠孝東路轉個彎，曾經被大家罵臭頭說黑心，不過，當年因為這句話，把遠在天邊、居住環境不太好的汐止，變成台北東區的首購天堂，想想，忠孝東路轉個彎還真的到的了汐止，不塞車十分鐘從SOGO回到家，真是美妙，這就是廣告行銷的把戲。& t' N. \5 F! P4 f4 r) O
印象中的高明把戲，還有新店，「敦南商圈九百秒」。九百秒的時間，就可以到敦化南路，抽一枝煙的時間也就到了，你想想，九百秒感覺上很短，不過，單位換算一下也要十五分鐘，不塞車的時間，十五分鐘也可以到林口了，那麼，九百秒的感覺就近多了，果然，新店環河一帶的房屋，因為這九百秒，生活機能爛的地方，變成現在的一個個聚落，比如，天闊、希望之河、湯泉。
( }- z" P# F# F7 G o1 _還有還有，「文華苑要每坪一百八十萬元，現在車程十分鐘只要半價！」，或是「大安區每坪一百萬元，中正區每坪八十萬元，新店每坪六十萬元，我們這裡只要四十萬元」用誇張的比價效應，告訴你，很便宜，其實阿，怎算都是貴。- P, L5 j+ t7 E0 |0 N3 [& E
所以阿，翻翻報紙，別被那句句神奇的話術給框了，「無敵海景」是生活機能很差；「捷運生活圈」到捷運要開車或騎車，走路會很累；「**台北」一定不在台北，而是在郊區，比如基隆或石碇。9 v5 X Z9 }5 b
下次，你看到廣告上有一大堆公共設施，一定要再看一下，廣告角角是不是寫著「僅供參考」、「示意圖」、「業績展示」？ |
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發表於 2010-7-21 20:04:20
收藏
讚
發表於 2010-7-21 20:17:26
發表於 2010-7-22 11:09:20
發表於 2010-7-22 22:10:23
發表於 2010-7-22 22:17:29
