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更新日期:2011-04-08 記者:撰文：賴雅淳
7 ~5 D/ q' g I8 h保險業務員經常用各種話術，說服民眾購買不適用的保險商品。除了清楚了解自身的投保需求外，也要認清話術背後陷阱，才能避免買錯保險。
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" H5 `0 J% y' y- J' O) Y政府推動二代健保、以房養老、長期看護等政策，引發不少話題，腦筋動得快的保險業務員也巧妙的利用這些熱門議題，編造出各種讓人心動的推銷話術，進行保險商品販售，衝刺業績。: c* P5 ~; P- W% a- F
; f4 K l5 |( P1 h7 m! I( L% V保戶如果沒有清楚認知自己購買保單的目的，很容易就掉入這些保險話術陷阱， 小則花冤枉錢，大則賠上一輩子好不容易存到的自住屋。以下整理出最近保險業務員搭上政府政策、台幣升值等議題，最常使用的4種保險行銷話術，提供正確的投保觀念。
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" S2 g* t9 f) x3 ?話術 1 「買儲蓄險，不如買長期看護險。
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8 ]" J0 d# }2 v4 ]7 D+ T真相： 長期看護險理賠認定嚴苛，有可能一輩子都領不到看護保險金。
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一名保險業務員為了推銷保單，跟保戶說：「長期看護費用高達數百萬元，買再多的儲蓄險，還不如買一張長期看護險，每天只要存50元，萬一將來需要看護，就不怕請不起。」9 g0 u9 V+ U# N5 K* X7 A7 w
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* y2 y+ a9 B6 z* J2 j V事實上，長期看護險並非達到需要請看護的狀況，就能申請理賠。以65歲的蘇先生來說，因罹患糖尿病兩腿截肢，需要請看護，但是向保險公司申請理賠金卻遭拒，理由是蘇先生可以自己吃飯，意識清醒，能分辨親人，不符合「長期看護」的狀態。$ R! p) I- j6 \7 x* U& ^5 M
每家保險公司對於「長期看護狀態」的定義雖然不同，但是相對於一般的住院醫療險、癌症險，長期看護險的理賠認定都較為嚴苛，要符合失能或失智、喪失生活自理能力，才能拿到理賠金。而且大部分的長看險都有總理賠額度、理賠次數等限制，通常含有終身壽險成分，保費並不便宜。9 X5 j W8 Z3 u4 O C# @9 w) {
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) ^2 u3 }) L9 G! ]以某張保單為例，若符合長期看護狀態，保險公司每半年給付1次，每次給付保險金額的6倍， 給付36次後契約終止。以一名外籍看護月薪2萬元計算，1年看護費約24萬元，若想購買每個月可以理賠2萬元的長期看護險，保險金額為2萬元，30歲女性繳費20年期，每年保費2萬8600元。如果被保險人病情好轉，不符合長期看護狀況，保險公司就3 [6 Y2 n& }, D1 } o
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; D; Y: j4 l* O' h- K' G會暫停給付，直到下一次被保險人符合長期看護狀態，保險公司才會再給付保險理賠金。
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而儲蓄險則分為繳費期滿整筆領回，或分年還本，屬於低保障、高保單現金價值的壽險，跟長期看護險需要符合「長期看護狀態」或身故/ 全殘等理賠條件才能領錢，是不一樣的。所以要買儲蓄險還是長期看護險，重點還是在於購買保單的目的，不能一概而論。
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$ B8 ^7 C9 V8 t) s話術 2「用房子貸款買還本儲蓄險，每個月有零用錢可以花
( E; b" `+ @( M2 O) _) k. r真相： 保單每年還本金額不夠給付生活費及房貸，最後房子遭拍賣，保單失效。" z+ H1 s8 m7 K1 u0 V1 C
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}( W: ~3 k! k. ?- W行政院通過以房養老政策，預計2012年實施， 只要65歲以上單身無子女、有房地產的近貧老人，可以把房子抵押給政府，由政府按月給付固定生活費。最近有許多保險業務員就利用「以房養老」概念，鼓勵保戶拿房子向銀行貸款購買還本儲蓄險，這樣既有房子住，手上又有錢可以用。
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事實上，用房子貸款需要支付利息。假設貸款500萬元、年利率3%、貸款20年，每年連本帶利要還33萬2760元，20年下來總共要還665萬5200元。
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如果用500萬元的房貸購買某家保險公司所推的一張年年還本儲蓄險，每年還本保險金額5%，想要每年領36萬元當做生活費，投保金額應為720萬元。以30歲男性、繳費20年期計算，每年應繳保費165萬7440元。3 ]" j2 x! A4 ^, l! r9 N3 i. Z
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從銀行借來的500萬元，只夠付前3年的保費，第4年開始繳不出保費，想要解約，恐怕只能拿回1~2成的總繳保費。就算有能力繼續繳，每年保險還本金36萬元扣掉房貸33萬2760元，等於只剩下2萬7240元。 M( \7 ?3 t7 J
" t! o5 @: Z% D% ^* W更多精采內容請看：Money錢 NO.43 2011年4月號
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發表於 2011-4-12 23:38:33
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