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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
- R* u- f3 |1 j- f x- o本來說留點台階下，沒想你還來？) a+ f1 m5 G8 w# L* z1 z( r; j
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
, P+ M4 S# Y1 c1 R' I台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。
) e4 r. F5 y3 W& m讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。* S! t, [# {; k5 G! q
3 m/ l* c+ F. R( G! U9 V6 \/ h
我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
' R7 m4 d5 ^% x# G$ l; Q) O說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
1 U& ?; i* y0 S' d7 a2 d3 l' \我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
+ s% P$ J, ]2 M$ R$ B, s
8 ?: X" ?- K$ K) s9 h" ^. K4 G
( c {" {, P/ s* e, v! b以下一一說明討論：9 Y6 V! i7 Y$ `. h$ K
第一個觀念' P3 _- n2 D& \7 @+ s
ericlin:（略）' J) H" f2 f* b) n
dora:
8 ?6 @+ }0 _2 c Y$ z. ~' R1 T! ?你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
& d0 N& K9 C N3 I& ]3 ^1 O沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。% t% q) j: @. t" s% t
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？
! P/ G1 d5 [' u0 z以上還不是重點，以下才是重點。 K; d5 p( m# F
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了 C! m6 g' f2 n7 z( g$ X7 _
大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區/ m l1 x# l {+ a( f7 Z3 J' @0 ]
今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件
/ n! ~: k8 ]; L: J/ g* }9 N也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜9 m' k* c4 t: g3 ]- ]$ G
或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。
: `9 Z! A) K ^, C, J! e- E更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。9 f2 K& @( ^9 n& S
2 o# r6 m1 r. J, e, E8 H! ]! D
回應：
0 H" e) K- t7 A0 M$ {2 P我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。4 t, V0 K4 a* B8 w9 ^6 L& @
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」, X) b' g! J* K) E [0 S
我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。- T6 A0 M- Q% O: b8 W e5 i
這就是我在第一個觀念說的) [7 J; N7 w6 W c6 c
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」! l; x' h; o. R# s5 C* d
# Y4 H: I r8 u( K+ [
在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。. [% P3 E0 w1 w8 m$ M
& ^5 P: l5 }' R9 {
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！
; J- y( \' C4 O3 c7 W: J3 W" p正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！3 _2 B6 D" Z/ X6 y; G5 E5 G. V1 P! w
' {9 k E0 y4 r你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。
_- Z- e' l& P8 V
; H8 S# j3 H* z" Q5 \第二個觀念
, C R; U2 O, f4 L( Q) m s: qericlin:（略）
( ?' X& y" Q2 o$ Ndora:
4 ~4 R Q) G* C" Y6 p6 I9 f2 b$ ^１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？; ~; W3 q8 c" Q! U! R( E
有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。- [2 @! [4 c, B$ G) M
有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了9 ]8 l: C/ k7 p
這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！' C9 U* C9 z' b! [4 H1 C" r
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。
( ?/ y9 K! T, k+ K4 c( w. ?& Y但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
- d$ f- M5 v! n......! \3 T1 Y, t5 t) l1 c0 t9 L
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區/ t8 @* j- H$ W! Y d# A
沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？( b# b" x/ |: c3 R& l( [ b) E( k
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？* _3 k" H7 e) |7 q3 B3 W
如果你今天告訴仲介的條件是2 }- |% s0 k4 v! x
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子( ^5 z6 C" N E
有仲介還會帶你看其他房子嗎？+ ?: I3 }! p6 r1 h$ V
, W5 }* E( Q" D- n1 o看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
! G" J n/ x! s% b還在那邊多比較幾間咧？
0 B- q) z/ }* T& W1 q" d& N$ @3 [3 S( v% p: x4 F1 r
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。
& G8 C9 Z! ^; t5 w: @再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」3 g+ \6 N& g+ R+ O
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？
% m6 t- Z2 T1 z) G% C這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。3 P3 g6 T* p" I8 K, }% {9 h
2 ~5 J# @5 Y2 N& i5 f; p. N: d; h
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
2 v1 t, b2 j8 G「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」$ I) P1 H) y9 {7 e- _
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
4 a' Z! R1 a7 Z7 B這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。+ t6 t% H4 `# S% h# L
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。# L/ J2 o+ d+ W
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。" r' R' v; i9 x7 B3 o
9 t& e9 S" H y3 `+ z0 {+ A不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」, D7 ^/ j$ ]6 T1 ?' B5 T/ E
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。
x T( J5 V* n! `, `
) V+ `( a1 h3 g. H) _我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！* \3 S! a7 k# N5 e# b
2 N6 X$ ? F9 z, _
7 S( a' O3 c$ {6 |0 D% A* T# n第三個觀念, l1 n5 L7 F) c7 Q `
ericlin:（略）& D h2 P$ |: s ` Y) z
dora:$ A7 c) }5 W/ m3 K! b
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區" v' y; V3 P- \# n4 y0 Q
當每個人都對北大很熟嗎？
, |; I: ^% i( `; s, S今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道0 |8 J) F# }+ `; j) ]5 y6 }: {
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解, N; x% R; c0 Z; {6 g
認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
: d, O0 t& p2 p& `$ `: _+ k......9 I, y* Q7 A& n/ i! s
服務是給有服務價值的客戶 [. t' P: E- e# f
服務是給有付費觀念的客戶
2 i+ ?4 @& S. Q客戶有權利選擇業務
" @+ |9 B8 t7 [& r1 C業務也有權利選擇客戶3 c3 _7 Q0 f5 P F9 U
最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。
( H/ i( A' I) ]6 \; Y- L% o/ I# t理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。- }( t) [( r' h3 ?1 F
1 B" u/ E( ]- N: u5 h+ D4 D- E0 u9 \" s3 @
回應：
. ] N) _: z, L4 J- ]( P/ H「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」; L4 y+ `- B' C
# ^" y' H1 i% A. S' X- G/ o( J/ r
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！' F% P' x4 X7 ?$ z4 P0 o$ ^, D7 d) Y
前面兩個的回應我提了：
' i' S( K, T7 ^9 A. F8 _房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
& k6 [8 B) X, R) [5 T
- J; D5 E8 K- t `. y1 I0 r這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。
+ _! L1 w7 C0 E3 ]! |& P% k所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。( }9 Q j- e! B* y0 U$ q
6 e [' v; J! Y9 J$ a
2 m5 `4 i z9 H3 K# L: }7 f「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
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不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！( c3 p) C) q' A
- r/ p- ]" V q) C/ u所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。, |' [' Y( n; x; _+ ]! e
% O* A" J- v* `) }; @! W/ e
, E" V# j3 w; K很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
發表於 2015-5-10 00:19:24
發表於 2015-7-17 14:35:52