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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
! H" @4 g& {9 _4 Y( r本來說留點台階下，沒想你還來？
$ \' l5 C4 \5 V9 e8 L! f" l- m就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
/ V) z: f: b! i! b8 E- y) w- |台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。' h/ T8 Q* z1 V: C$ d' E0 o
讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。# n9 B) H, Y ?* i6 f& H; A7 V
6 d& { V: Z# N1 ~8 L R2 e
我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
! o# C, R- E' b' a說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。; P( d5 R: K/ i) P5 L) M( [0 Y
我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺 q( T8 X) |2 P* o) v
+ ]) i" M4 e8 c0 l: X% u; C/ i G# A5 o' {' e! F" c/ K; E
以下一一說明討論：7 }1 E* u% B# K" S0 b: ]
第一個觀念6 u+ Z0 K6 G* l$ G! ]4 ^; I/ L
ericlin:（略）
& |* x9 e7 J) B& z8 d6 ?& adora:
( O$ p3 ]( ~# ^你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。1 X5 Z3 e: e1 z$ g
沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。
' ?( o# I3 n' }( u Z如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？) ]. S+ q+ g! ~: u' v" G
以上還不是重點，以下才是重點。1 |3 y5 g X" v. V
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了: L" o7 e$ A4 N# P
大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區
( n% N V7 b) _4 @% K今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件) M; @& V( ~6 {* Q
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜
* \6 R! Y2 h6 x0 E {8 ]或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。6 X4 {2 G5 t3 D. \
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。
6 K& @3 J) U0 j# @% H4 Z
/ f" a3 F. _3 F# Q" b6 O1 p回應：
) G% T; X$ ]0 a5 H+ R我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。3 o: ~) j1 y5 {
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
) c& T; a% Y" t8 Q4 A1 v我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。9 Q4 }9 [4 Q, r/ c
這就是我在第一個觀念說的$ e/ Z6 j) ^, I8 v, c* D7 X4 ]) g
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
' ]7 W8 [2 t, B S5 r* J% d( D' v* v: ~
在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。
& u, F3 E7 }' J7 x) i% o
4 H* s8 L! ^* d5 I3 T+ k你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！7 A6 n4 h% {, w/ ^
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
! Z4 I8 y/ ?. A2 _+ F' z- I. I; |( H4 g: ?- ^* g! s
你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。" w5 }! Z) b# W4 A8 E& u1 A! ?; [
7 [, n5 P( l7 K4 A
第二個觀念) K& _6 t& t2 S6 @
ericlin:（略）
; j4 c: j7 }7 p- z# }dora:, D* `) H T8 a0 {
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
. z% e2 d4 U$ V0 X: N$ e9 p有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。
1 }" Z* t: `! b) q: b有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了9 \& J; C; b* Y7 J2 f
這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！
8 i9 W" f4 I2 C# J0 K2 d1 ]2 m２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。
3 B1 A4 s8 |7 N0 L) L但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
" r* w. h3 z: q% ^, Q2 g5 d......
/ z5 ~" k7 X7 g6 s; u6 J' T那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
4 G4 B/ q4 e4 n- T! J2 x( v `5 t, I沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？7 |0 S1 ~+ H8 p" z9 j
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
, o& J7 h a6 G9 o如果你今天告訴仲介的條件是9 z$ A7 C+ U6 Y. {- s. u
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子
0 H% ~+ f8 W a6 |1 K* \4 E4 y有仲介還會帶你看其他房子嗎？0 M/ h, J' p$ v2 k o7 k- n
& H7 y9 M( U& p看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。& W, e: S% A4 E* ]8 y# `4 K
還在那邊多比較幾間咧？; z# }, q6 D+ h! |* \3 V
$ z* H v) Y7 R# }# v回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。5 N3 m6 i; Y- S& q2 I8 n. q, x
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」
1 Q; |6 g9 k" |, Y你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？! r$ X. Y$ o' t" R/ B1 \
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。
1 j4 n7 L, X. m2 x2 }; R# f d% z
9 M- V1 i# p/ x5 b, W& i2 w& u, G! U你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。$ |2 S! s+ [8 |) g/ {1 \8 `
「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」# y/ T, v* h' `5 J! ~1 Q' [5 p$ x
唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？& x6 u- S6 w9 H+ x
這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。
* z8 k4 A+ \% B) S) [& j那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。
9 K, y. J& t r# @7 s3 U/ M萬一不順利，又再一次循環上述的流程。3 P( i3 s% |: ^& @
3 Q: w. R$ S* e- I% w" X不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」; A# A# s5 K% Z( Z) C7 }' ?
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。9 n( K/ P4 M* p) ?* m
f0 `) g3 G0 L8 E8 o我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！
2 ~, R( I1 G1 F/ j
: ?" W: F6 I' |+ M8 f ]! V' u M* @6 \3 @ H: S" G" a8 l7 i6 ^$ m! ?
第三個觀念( Y$ c+ |+ p/ Y, K
ericlin:（略）- E: N1 X! e* y
dora:8 l0 v4 H; B5 x
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區
) y" { V% F C4 i A當每個人都對北大很熟嗎？
3 o! C5 f8 o% ] v. p( s今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道9 n1 A( q l& H$ w
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解% U! J- I+ D. Z$ G3 i" {1 X
認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
_# w0 _2 f; J" [) s......
( u+ y1 v( |) c, \3 n服務是給有服務價值的客戶# Z$ O' |# t( z+ V. w5 d
服務是給有付費觀念的客戶
r( v0 W* O3 B. n客戶有權利選擇業務
6 |% l* a& ^) {7 ?$ r2 e- m( B; k業務也有權利選擇客戶( m/ j# e6 r# B; u# `; [
最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。3 M1 i( O5 L3 S0 D* N
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。
8 o+ R7 j5 m, H5 S; g4 h
) `0 d1 _6 Q1 x! I9 @$ b- C* j/ w9 W4 W+ f0 k7 o4 x H/ D
回應：
1 I7 T+ A3 H' S& ]7 N8 M「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」) U: M' H7 ^( j; ~3 u7 ?6 H5 m# |+ B: O
4 b8 L+ s) \* ?& t1 u我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！; a* m- e' N- H, ^! t: S4 ?$ M/ k
前面兩個的回應我提了：
$ I$ k" p0 G7 J. ^房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！5 O; i3 n0 T |# K. m/ g9 f- C- V7 E
, @% e+ |' ^# K4 `
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。0 \$ Z3 B' X! W) X7 s. Q2 m' W
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
* z. ?6 z: x! \( t) {5 ]. Y5 ~8 A! `+ g+ S. K5 a$ t
( C8 k2 o. O P& }2 w6 p
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
. R# Y8 Y6 k1 @7 [# R- V" ~: {# T" g4 t: ^: Y3 P7 U
不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！
: P1 f" s* s7 r2 d+ W# |$ n" L$ V* i: n4 G6 w, Q3 }, g% ?. _
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
) R. C! n& E0 S* C3 G
1 q1 ~) u6 u- a+ V: E
* L) L% q: `: ?2 G+ b很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
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