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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47  4 |; y0 C0 A. `6 w( ]
本來說留點台階下，沒想你還來？- ?$ }, M7 f0 {2 L1 [0 d
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。/ w, ~5 U# `! h9 d0 ~ S1 J* l
讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。) a$ N, {5 |" C) j6 K
) W0 Z2 j ?6 ~1 X7 Z+ P
我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
+ h$ r3 X0 B" k$ ]4 ^說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。0 n* l) |1 T! v' Z8 p* S
我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺6 F; p; o! a( f! h0 a
2 C+ q( }2 P! P" T
0 d2 B @9 m5 } x: g: i% ]2 `7 I以下一一說明討論：
1 c' k' m- \0 N, _9 ~* a: d第一個觀念6 H% [3 B+ s& Z. G( I4 g
ericlin:（略）
4 v; ~% c% d6 ~! \- Edora:
: Z+ r+ Q) M4 ]( s. U' v你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。3 M% W) E9 y3 t1 j2 S& o4 r( p
沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。
, D9 ^* P( Y. a5 D2 p3 i: o如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？
0 x8 W) t8 u- L) N以上還不是重點，以下才是重點。6 b4 M& H1 S' ]5 ]
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
# Y7 B( z# M3 v7 D8 j* }* V大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區
! K$ z: C' {8 q- A( [今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件$ k& Q. e* r) b: B+ C7 Y+ M
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜
) _& N# n. N9 c, z或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。
; L9 N. d9 K- v' V2 `. N更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。
3 S) y1 P' Q" x$ n' @) L w5 u; | |* _. \; [2 \
回應：
( u B/ _$ O) e1 j6 }我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。+ ?" B3 v; {4 `% s/ N% d. o! b
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
: }/ ~2 e2 p+ |6 ^$ B3 i+ `7 L( l* c我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。
: ]* `4 N% r. v- u. a這就是我在第一個觀念說的
7 |/ ?, O. K5 Y- [7 r3 }: b0 i「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」6 g4 p: x+ G- ^2 W4 X0 ~
- A1 O1 L) t# E% t
在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。
+ G3 b6 V1 c( N$ @3 b3 R" P) `! I' H, T1 {
你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！
2 R; l+ T" X# C! x2 W& r正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
! v3 F; Z% ~. V7 n; s5 b3 Y# N m, r) u$ w3 J4 i5 O( L! Y
你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。
0 J: o5 n$ T- b# ?* W
$ U/ G' b" C8 _2 c% Y/ [第二個觀念
! }+ }- n5 I( [% Aericlin:（略）$ u5 f) ~" i4 u5 x
dora:
5 V2 O- M2 X8 l9 e# X& m8 d１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？ d( [5 k0 n3 ?" _9 B6 c* c
有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。, H7 `9 _4 [5 G9 F- C1 ]
有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了
( }' i0 _: P5 A) w0 ~這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！
) @7 E3 f* R+ v- j２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。& H" r1 J3 b: w+ m' r! T
但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
5 K( k' f7 K5 C r% r3 c......9 [2 S9 V* W9 B, h
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
1 @3 \/ p7 Z5 `+ j2 ^" l) y$ _5 A沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？
4 k% @/ B* K! e F: W0 V你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
" A$ p; M; Y9 j, a, v如果你今天告訴仲介的條件是
. Z4 J" L9 i( W2 o: k8 z指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子7 V) [' e: h6 d9 p% y; P
有仲介還會帶你看其他房子嗎？$ K# t0 U: Q% m6 b, S. V6 e
; f2 P9 V# t; \) Z* k% ^看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
4 F8 U- W L2 ?, N; {/ C還在那邊多比較幾間咧？5 [- @3 t# A. O/ [
5 l2 L. q/ q' D# |, ~$ C" U. `
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。* A( d6 E0 d' @# Q4 }2 F
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」
, _4 W8 K4 v) `! I- \) p你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？ M$ _1 j6 a8 P: Y0 F; J) M
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。# D) T% c" r0 R9 E; k; B& X
$ S+ {6 i# w2 Q2 g+ Y$ d
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。 ]+ e8 L' m+ x, W( s/ ^
「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」
+ j, T6 D' Q; c9 ?7 X& n" c: `唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
+ u3 U- ?1 L. s. Q1 |2 n這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。2 r/ _7 K6 j; z. T6 X W
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。8 \& N( a3 D" J5 d" ~; R% U
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
7 S3 I) \) w% J3 y5 L
. p0 m% L5 |0 m不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」1 G& d8 q5 v/ w8 q
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。% F; Q( B5 G. m+ ` P- }
4 |" A2 [. [3 i+ T& f$ v1 O6 I/ v我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！+ v! b3 K+ U3 V# H$ X( K/ k
7 P3 V$ ], ?- M, i9 p
! U9 c- M- k& m第三個觀念
/ M8 f( M+ v `' @$ r' q G' iericlin:（略）- a7 A3 ]$ R& U Z* J
dora:( g+ Q! o. `- ~! u# O2 t% J
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區) V2 L. p; w) U+ b
當每個人都對北大很熟嗎？7 |$ I7 _ E. ]/ m
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道
y6 k! b2 `6 d9 C0 u0 c更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
% H+ ` ?' G) l. [# d3 S8 U1 G8 X認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。
! p& e2 ?8 I9 ~. Q: n5 u......) I' c: M4 |8 @! R9 `8 U2 k
服務是給有服務價值的客戶1 ?$ T3 A( A5 D& N+ A
服務是給有付費觀念的客戶
" _2 T$ G9 N; L9 s. _ w8 a# Z) o客戶有權利選擇業務
# w9 D1 J9 n' ]* V( M! L6 o業務也有權利選擇客戶" r; u) N8 i5 |6 n* G) j) v
最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。
. P4 v Q. p( I j+ h9 ~. m理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。" c7 Z) n# T! S3 h, d8 _
. p! i1 b7 d2 F+ y+ E% M, Y$ D( z) |0 O6 M* w
回應：/ E2 v- V! w: x8 q6 Q& w
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」
X2 o; ]% ]5 ~$ r) |7 j+ y
* `1 I, B2 Q( v2 d9 U4 i5 V# ^我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！+ B6 f, r( ]' R* o) l7 @8 R
前面兩個的回應我提了：
. T- V/ v: [6 t& U, w房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
0 w: E+ y* y: \ Z
: E3 i3 Y" K5 V( X9 p, b這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。( {; `. L; J6 Y
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。! v) ~) Y! ^# Q) \( k
% D+ m% h' `+ k* B x" [! H" y# d
+ E- G3 ^: |" s
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
3 y/ K, }/ O/ v4 a8 m3 }1 u& K- D |! o3 `7 p8 {4 q) c6 \- r
不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！
0 D& R `5 H9 C7 p7 `+ O
2 t, y/ @: Y( J所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
: z$ b2 H8 w3 w& T) m% S% u$ K9 M: T2 @5 c1 Y3 F
, @' z" p+ A9 X6 t5 \很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
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