- UID
- 33280
- 閱讀權限
- 15
- 精華
- 0
- 威望
- 0
- 貢獻
- 62
- 活力
- 243
- 金幣
- 180
- 日誌
- 0
- 記錄
- 0
- 最後登入
- 2015-8-28
- 文章
- 23
- 在線時間
- 16 小時
|
Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
9 K/ ~# J$ Y7 o5 }本來說留點台階下，沒想你還來？$ ?4 {/ c4 s) t1 S' c6 M
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
) b0 C& q U0 a4 z台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。5 r% K/ t( \: l- r d3 P
讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。
4 ~* y! R& `% @) G% w" V# O
! Y, S- H; |0 Y* z- m F; F我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
: G6 o/ q6 j Y, A說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
( z: B* H" [8 E/ d$ H' m我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
* {+ h! w6 Z3 A: P3 O q% w/ H+ N3 m6 h2 }7 b! Q E
5 o! E. _9 v$ U
以下一一說明討論：
' z& q- k g5 E2 r第一個觀念6 O5 D- G/ [/ R: x0 x" [, E
ericlin:（略）7 k3 h% s& m. H3 r+ I$ y( v* \/ d
dora:
$ Y. p# J B8 Q你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
' C- h _) Q6 h% K) r沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。3 O T' V/ e- Q4 L8 p% C* l
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？
7 f5 v H4 f/ N1 j; o F- X以上還不是重點，以下才是重點。
$ i& I0 q) p1 o更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
# m0 r0 {' h- S1 J, l% n大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區
6 v- k% n; C% B* Z: N+ k; @今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件
+ \. B$ X2 d2 x- @4 n也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜( ?5 f# V7 i2 w$ W; e& j' w& k
或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。
) E3 t4 y; g: T. j. a更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。
6 i# V" C' u- z; X. G9 j( y* k& K2 H- b, K4 ?: k% P( _; M% ^
回應：
+ E2 ^3 i7 d4 l7 U% V" V' m我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。2 _4 H5 W' M# P; A W" C% `
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
) l7 q7 T1 @+ P) B0 x我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。
2 a6 |, F4 D* z1 o; |& H7 ^這就是我在第一個觀念說的$ j6 _% p, A( s6 X; o8 ?. q9 B
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
, B+ r- V) D" {6 \2 o' E0 c' M( u
8 g* H' a* W/ Y o7 h. X在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。
3 }4 F) [8 s) [$ e7 N& U
0 @+ J! H, n ]0 X8 j; R你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！% J: i# x v; O$ B
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
V$ z* L6 i' k( {
9 ^7 L* S5 M6 i* C8 B0 j你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。2 y* o5 t) o2 q: ]
/ S$ M) w @$ i$ s, c第二個觀念
3 l+ x: W! u Kericlin:（略）
" c% W8 G6 F" Xdora:" L1 X8 S9 j9 t8 \ y- |
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？+ t2 e8 Q3 z. a- L. Y V5 m9 k
有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。5 |5 y2 o! Z* @3 {* v x
有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了
5 [* x! J% A$ G% u3 C8 r) w0 @2 A這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！; ~6 ~5 F1 C* _$ J
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。
0 F# d( `8 z! V) j: ?2 i但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
1 O$ P5 y4 Y8 z7 a9 t# c( C: A......
/ V- @3 ^7 ?0 B6 e" g那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
% j7 d/ t/ Q3 N, ~0 X* R沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？4 A9 t* K2 x9 P
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
+ h; b) M; c& ?3 n- @如果你今天告訴仲介的條件是
w2 q, ?, P+ ~% b0 ^: l6 q! ^9 n) ~指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子# k1 H! i0 |- ]& T
有仲介還會帶你看其他房子嗎？& `+ b- B1 W$ C
+ P1 O0 r5 S* h$ [! L+ h7 ^, L看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。, @8 t6 o0 a t, b
還在那邊多比較幾間咧？' P: @4 W& v/ e) W
% \; j9 b E/ t7 a3 s/ V
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。) x8 F' p9 Q6 a [
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」1 Z% K1 o0 R0 ~) T; |% U
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？! R% E3 _" P0 r/ Z. q! H& F
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。: h; J! V9 Q8 M
9 A% e, K" }' O4 c/ f你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
' w: o. A4 A( Q$ d; A5 g「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」
" z3 H6 U( `; U3 O! s; F唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
4 ]+ ~; O+ s, ~$ K Y$ Z4 G( V這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。
1 s. A5 u2 @8 W那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。7 y4 A9 |# j" P4 K( n
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
. W2 {( V& f( s# m/ O
( x) d) g4 a! [6 w6 \不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」/ I0 @% X+ J, U6 q, k& E: c
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。/ q! b2 Q. |/ K# P8 @2 V
( J5 _- K9 ~ |. ]- p我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！
1 O8 k* \) O4 G
! V8 z$ G5 @# q7 J; |$ K
; B7 u9 g) I4 E* |8 U. X A: i第三個觀念
7 Y) V; _$ n7 S; vericlin:（略）
C5 p5 Q8 }3 w/ v/ C6 q6 g8 l' t7 tdora:. y2 {7 y4 l* E/ L9 E) _9 Y6 y
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區
$ }* R; s6 Z. [. b c2 {& y當每個人都對北大很熟嗎？, p1 ?% n* _' B K8 R
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道
7 m: p0 L. l9 f( k: p2 h- F更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
* r0 `8 @: p+ d/ v v. N9 ~認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。* a2 f* _! e, s! @
...... Z7 t5 k, \: n; B" i1 n- v
服務是給有服務價值的客戶! @9 s* q; ^ ?* j6 e" M
服務是給有付費觀念的客戶 J! K* K/ F" _6 Y& `4 d" g/ u Z
客戶有權利選擇業務% i- N6 d) b! V7 k/ O8 y8 V- y
業務也有權利選擇客戶
8 T0 d+ ~/ t. ]0 J# X8 }0 N: ^最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。2 W/ h3 r7 Z- _6 M8 r4 D" l
理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。
8 V/ q& H( p8 _' p; e; V: E% a7 S2 u% g6 m7 z+ O! S
. V- _- |6 O- c! n回應：' W; Q, n. Z& e$ p5 M* K
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」
/ D* C2 _0 w" D ~( G4 f3 R) o: V* O/ {8 T8 e8 u
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！
' H+ M3 t5 N6 P- `% a% ~; C! l' r前面兩個的回應我提了：
: o, `& l' }, V5 E房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
@0 w9 T2 s; I, F# g* x0 N9 t8 {% ~( c' Z F! w
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。+ X3 u0 f4 M- m0 ]8 U. E
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。* B" y; b) p% n* H4 t- x
! _7 I) l E' W9 ^
' _) G: l# \* E
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
& E# }2 z/ b1 l7 A
" ~! e, n. L1 S. w) l不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！2 B E& ?+ J7 m8 g' Q6 f
- K, D0 n/ O& t( m; U! ?0 G
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。# W. D) @8 P9 b1 `& L/ E
& G6 ^4 p1 N1 f) I1 p( O
9 n! z5 m8 R" s4 U _很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
|
發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
發表於 2015-5-10 00:19:24
發表於 2015-7-17 14:35:52