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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
1 C* `8 o3 T# Q$ A$ [: W9 e8 V本來說留點台階下，沒想你還來？+ E6 } t6 E0 T# R. O! T
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。9 X4 b* N% I" w. E u& L
讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。# M. t1 \+ k+ S; {3 s
* L* H5 f9 {" m我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
7 v' {2 m# n9 D1 e9 M說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。3 s$ M4 F' R9 b+ t& d$ g! u( J+ O
我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺
( o% a$ N$ O$ |4 v% a
9 q- a3 M) Z# J& {' d- p
8 I+ l; u5 r# A以下一一說明討論：3 h q- D" c. @; L
第一個觀念& \# B7 N, D% R" h, V, x1 E
ericlin:（略）
* j0 f! |% P9 @! k/ mdora:3 O' z7 Y' t: s$ C8 r4 U" k& i% k: c
你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
9 F$ [' j0 q* d9 x# b! U沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。, @3 x0 S- z( e8 ^
如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？
+ P4 P! D$ L. c+ o4 T* c$ d/ \以上還不是重點，以下才是重點。' A9 x2 n- K1 ~$ ~1 J- A
更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了
, M7 i; i3 i- Y* M, [4 p" c$ u大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區
" D! [% \. Z* @7 r8 {' X( n+ \今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件+ p8 W$ i: G! ~/ p
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜) W8 Q0 l- x' k) _, j7 n0 D
或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。3 U$ s3 Z( ^- X8 I( y# d
更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。! R2 G9 y% S j, L/ E J7 S
0 N) f1 G* m. u5 E" d
回應：; h; @# P' M0 [* W4 `
我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。: n) I% e5 e$ I2 C
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」& v+ r, B4 n {( c
我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。
/ n+ g" R3 r3 {* M& U8 @, q/ I p這就是我在第一個觀念說的) f2 s: J: d- x- i5 E. W
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
$ j! X0 Y! I. n+ C4 q' L9 m
( `: `2 \* X, L# V在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。
; c4 ~7 S0 k2 {: c$ i" B* ?
# p: A8 V8 q/ t5 g% K4 d你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！( b% m& s' Z" ?# ^
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！
% l( u- v" o3 ?. Z1 P m+ F- G7 b7 o% F
你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。
: F. b) {' N# B5 h" y O9 Q3 K9 R* U8 v/ p# J$ g
第二個觀念
( h w! P2 ^& Q# \3 w, Rericlin:（略）
) z) L0 t: o5 Y! j6 |5 Xdora:
3 r$ o" N8 q1 }1 k１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？, M7 b# V9 ^! r9 y) R; e
有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。
" C/ o( V0 n' \有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了7 E1 l6 H J7 l) |0 G
這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！
& N( a4 e8 C# h0 _( i* E( s+ |2 p２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。) ], L5 V' N- Y
但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。
B, i& [* G+ U! W+ Q......; Z& t, p8 R: b+ `
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區
5 a( ]2 m* \+ [; K沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？# A9 m2 c2 r3 [' j' h
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
3 ~+ N; [8 P8 r如果你今天告訴仲介的條件是# x7 `$ G+ e% Z5 t: t0 h% H0 E
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子5 J" s, G4 T7 A5 Z& C1 e
有仲介還會帶你看其他房子嗎？- G7 p+ H) a( F$ C( V9 a! m: V E
/ A0 W1 g+ _: H# L看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
! }/ B$ }2 D m' }7 _0 D還在那邊多比較幾間咧？
8 j2 s9 j5 |( l5 z ?/ w' c4 C+ @7 u* [4 H; T% |
回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。
( ~! k; Q+ X7 R再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」
$ z0 u" E8 { {5 B- Z) \+ ?, G你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？
1 c0 c3 r# M8 v' S5 [1 X這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。6 N+ L0 k; x4 e7 h3 W4 V4 L- D
* P! f8 s3 D, s9 [2 {0 y3 ]) U5 b
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
& N; j% w- D2 m* H: U7 U; D「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」
c5 W o D; L: E' E唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？5 t$ G, [) c7 U! j
這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。
1 T( ]1 G7 P; o. t' S' x2 [! ^那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。) u! l5 W3 }0 }
萬一不順利，又再一次循環上述的流程。
2 U# t. L5 ~8 O8 c# k; }1 S6 n0 ]& z( C7 a
不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」6 g5 Z) k" p t! l- j) c
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。
6 a" {1 l9 s% Z Y- U
0 ?. v5 ~: F, ]/ M( s我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！
) Y( O" U, h1 {+ r, {
. W+ F6 S, V: ~: S9 D$ ?5 F
7 \) I' A1 ]# l* A8 x4 F6 B! M第三個觀念
B k8 \& l# |ericlin:（略）
/ M* v6 W7 v* _: v- udora:, m4 T8 U/ k6 h% Z S
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區+ Z9 c* R* K/ A; m! w$ L
當每個人都對北大很熟嗎？+ l" H8 |" S8 }' H1 h& H
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道! ?- |+ L1 y! k3 p. _
更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解* c, H* r' }6 C) ^8 t6 _, L
認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。9 M1 O) s9 b9 w. ?0 I
......; A5 y3 U' m/ c u8 k
服務是給有服務價值的客戶+ z& W; @+ ~% O' L9 q
服務是給有付費觀念的客戶/ [" W2 ^( G& ^0 x. O; C
客戶有權利選擇業務 X1 B; D P' d' ]# t. f
業務也有權利選擇客戶
+ L1 @0 Q/ U8 v) ?( T最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。
! D7 A' j' G0 p5 u; W$ y理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。! \( H8 E# A: F1 @
1 c' @* k" }7 @/ O
1 V n- L1 Q# l" `2 i回應：5 U+ Q" U! s9 M" Q6 A3 N% ~6 u) E
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」% b5 u' J8 y+ B- r% |. S
0 y, W6 i) ]6 L; p6 W( k
我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！: J0 E% b2 ~3 H7 Q/ x
前面兩個的回應我提了：8 i l3 H0 k& \5 v
房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！( b. U2 R* F- f* m/ q
. t& o2 Z! ]2 E0 {1 }
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。
5 A6 S ~$ X o! b0 o5 P所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
; q9 i! T& P' t% F+ I
9 L$ j& T9 F% `, s1 M f2 N h3 j5 t4 P; D0 @
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
# g$ p. h( \& S4 V3 V3 ~
0 ]7 r1 z4 I' W; l' `不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！# S; j2 d& I! r9 c9 P: e
& f0 A$ T1 x: D/ E* O* \6 k# T
所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。) g4 G' A ~8 \( p! c
' G( b% ?. X7 T9 h1 u% b
~* U! n6 k9 w( g0 R) V: K8 V很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
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發表於 2015-7-17 14:35:52