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Dora貓 發表於 2015-5-9 09:47 
: E7 l0 w) P8 q1 B' O本來說留點台階下，沒想你還來？7 ?2 l. b2 S# J \+ L1 A$ m
就讓身為一個在第一線的業務來回答你，你的觀念理論上沒有錯，但事實上錯 ...
5 Y0 a" r$ Z6 s% F台階？先謝了，不過，我想，我跟你都不需要這東西。
3 n1 E1 B8 C6 [6 v讓大伙就事論事，溝通觀念，這比較實際。+ J1 \$ m" M9 |0 ~
9 {6 S3 }. Z6 n$ p5 t我發現，你很喜歡強調你是在第一線業務，這點，人必自謙而他重。我接觸房仲不下20年，
& H" ?2 E% P3 M) |! W9 y% a說你的態度與專業度有問題不是隨口講講。
' l& _$ v$ `# ?6 m我必須坦白說，你的組織能與邏輯很弱，自己前後打臉都不自覺0 ~* p' z( [. G6 d2 e) s* |
1 }5 _0 }7 G2 G7 A
3 `4 r$ E6 s7 ~/ M8 \" j" w: P) B* S H以下一一說明討論：, l0 N3 _9 b# E8 F3 U- j
第一個觀念
" P7 j& ~: |! V% \0 d B7 u/ kericlin:（略）
) D: `( N; n+ t) w+ v) E* r. L% f Zdora:3 ]7 x1 R' Z0 M2 V2 Z
你提到的這些東西現在永慶、信義都會用，而且用非常熟。
* p4 i, i4 M2 s沒有業務有美國時間帶客戶漫無目的的看三四十間房子。
! F! Z& w# R1 ^, _0 s1 t如果能夠帶看一間，配對到買方要的，我幹嘛去配對十間二十間。誰不想賺錢輕鬆呢？6 d: u, t/ x w
以上還不是重點，以下才是重點。
7 \; O9 X9 T; T( Y f+ e% W更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了 s [+ q: p$ ^
大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區
! o8 D0 q+ d" l& }今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件& g/ J/ g8 B/ L) F9 y8 p. L, ?
也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜, `; n4 m h8 |6 l
或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。
W( J- e3 y! O; Y1 H, e3 S更不要說第一次買房子的首購族了，我們從一開始的預算，貸款都要先評估。- u* X# R+ ~9 B2 @& \
/ S( n# I% I' E回應：
& f- e9 U( s. w% K我相信你有專業度，所以房仲的科技工具熟是很自然的事，我指的是「沒善用的態度」（其實那些技術跟資料每間房仲分店都有，但現在的年輕仲介態度不對:），而非「不懂」。: P6 d) ^ g( Q b
你說的對，重點在於「更多時候買方連自己明確想要買什麼都不清楚了」
5 A% B2 `2 U5 L$ Y# i$ m/ f我問你，房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子。. a) P; y% F- X; x
這就是我在第一個觀念說的6 O6 b [1 m( G0 l8 _
「但長期下來對房仲業本身是好的，因為會改變他們跟客戶的互動方式，以及更加積極的態度篩選，過濾出真正適合客戶的房子，才帶看。」
+ L) b/ ^+ C. c$ v V
[" k8 r8 ^, l8 K' ~在沒有充分溝通與篩選出真正適合客戶的房子前，就帶看，於是產生「今天就算第一間看到一個完全符合自己100%的物件 也一定會想再找第二間一樣的案子看有沒有比較便宜 或是想找到120%的物件，這是人性，人性，人性。」這個果。% ?) G+ r; R6 E6 `1 H
! O5 X/ {+ X7 D# }4 t6 L: B7 [! ~你卻導因為果，把人性當作因，這是你自己拋棄了房仲自身的價值觀！. d! E4 P8 ^2 T1 \9 \, @8 C
正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！& Q0 ~& T+ b, D6 p! l. Q. r/ z; a, `
3 Y; b6 \( j5 U( [1 F2 m
你提到永慶、信義，我不相信「大多都只有一個總價區間、格局、裝潢與否，好一點的就指定社區」這件事無法在帶看前，透過溝通跟篩選，有效降低盲目帶看的次數。: V# L, x4 p$ c2 I, a1 o
7 a6 u( H6 D# z$ d第二個觀念- f& x! v" m3 M4 N. e9 g" d
ericlin:（略）% N( x, y! o! D! n
dora:; D1 l+ ~/ q8 @% }
１、不敬業？誰跟你省小錢，不收費的社區有比較差嗎？
# ^ _: G2 Y6 I" m7 ~7 h4 ]有時候客戶只是想多比較幾個社區，那這幾個社區連比較的機會都沒有。, Y8 o& p/ z, y
有多少買賣成交只是單純因為比較覺得比較好就買了
: c; ?7 P% A, X& F這種一見鍾情的房子，買的價格一定會比較高，進而影響整體價格！1 m- D0 y. |+ ^
２、仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。
' `5 R% `: X+ w5 B$ c6 H+ s但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。% `2 E* U; n/ s
....../ O- ^3 k7 J$ S% {
那你當初就是要先跟仲介講你要找哪個社區的房子: 而不是你所講的，看了許多社區才去找要哪幾個社區0 j! T6 P+ p) s; |* o% k N: _
沒人帶你看過社區你會有所喜好分別？. o/ R. g4 D5 c% J6 Z! r3 N
你有做足功課，仲介難道都沒有嗎？
7 h: Z( h. C" D% U/ [6 J4 |! {如果你今天告訴仲介的條件是& j. Y2 Y; V G! {% U
指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子
' k- k- p4 @/ e5 b2 Z$ E- D! c有仲介還會帶你看其他房子嗎？
. [9 D* d6 }. U) t* x o$ b- L/ Z+ b" h& L3 w
看完房子馬上產權斡旋要你看、要你寫。
$ o W9 f6 Q3 F還在那邊多比較幾間咧？1 {- h9 Y- R. p
6 r9 a$ X8 T# `$ s回應：綜合來看，似乎不少買方會讓你受氣。* O+ `3 b& C4 Q& v
再一次說明你的邏輯問題。社區收帶看費的目的，我已說明過，而你卻得出「不收費的社區有比較差嗎」，你指的差？是什麼差？是誰在比較社區的優與差？我在第三個觀念中提到：「一個社區的價值在於社區住戶本身，社區住戶本身會營造出一個社區的居住文化與氛圍。」5 m* e( A" x3 q C
你身為一個房仲，而且還是第一線勒，竟然還是不知道何謂社區的價值，只以收帶看費來推論該社區房價會跌；不收帶看費的社區，是否比較差等？1 W- |( K' o2 R& a/ u4 `# y1 B, o
這就是你的不專業與不敬業。不尊重自己身為房仲該有的企業文化素養。
. z* v& @- g$ ?& u- E1 T, b1 D6 c {6 \5 |, ^
你的職業是房仲，你本來就該比買方更要做足功課，至少不能比買方差（職業掮客、投資者者例外），這是你的分內事。
# Q6 w, Y8 y" f9 m/ H+ q! c, x0 S$ c/ h. }「如果你今天告訴仲介的條件是指定找ＸＸ社區Ｘ號Ｘ樓的房子 有仲介還會帶你看其他房子嗎？」
8 \% l9 Q! Q* H! h4 v唉，為何你的每一句話都在自曝其短？客戶跟你說我要看A社區裡的哪一棟。若你經過溝通充分了解買方的喜好後，手上確實有比他指定的更好的案件，為何不先介紹？
7 X! Y' x1 S5 M' d+ K r, g( V8 {& ~這似乎讓我們了解一件事：你認為若遇上做足功課的買方，你也就不用費事介紹其他案件。% B) `) M7 C' a" Z; V
那就可能會陷入一個循環：買方指定一個社區，你不思考是否有更好的案件推薦，就帶看，然後買方發現他沒那麼喜歡。於是你再重新溝通瞭解，再建議新的案件，再帶看。
/ T: [- V3 y7 B2 o$ z萬一不順利，又再一次循環上述的流程。( ^ H: _8 W: N% d# Y; O
6 Q# K' }9 x, Y4 A8 A% b& q
不過，你也有些話說到的精髓：「仲介這行就是溝通溝通再溝通，工具資料都用了，客戶需求也掌握到了。但是客戶還是要多比較幾間才能確定這物件才是自己的菜，才是預算內最好的案件。」8 p3 ]. [8 n6 T9 Q+ U; M
但，優質的房仲會讓選菜這件事以實際帶看以外的方式來處理，而非一味「起而行」-就去看。 X% M F( e' _0 k8 \! K" ^! i" i
$ C0 |& ^$ R) ~5 o2 k% V$ p
我有朋有在搬來北大前，住在台北，那時為了看房子，下班後全家大小趕來北大看，往往一個晚上只能看一間，他的時間不比你的「美國時間」廉價，當時他所面對的房仲若善用我說的三個觀念，能不能減少我朋友每週如此舟車勞頓，然後看了不到十分鐘就發現這不是我要的那種情況。答案呼之欲出！2 t7 o: [" L- P2 \
7 j* K/ z" K& v2 @2 |; D }& A" c! u% B6 W0 i* Y K
第三個觀念: w. w4 o: |1 v$ [
ericlin:（略）
9 p9 \* u8 a* x: Q4 Ldora:9 j2 i5 a) B9 @* N6 |3 z
又回到第二題，連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區
% ^( v9 f+ M2 P6 b. O9 P4 I當每個人都對北大很熟嗎？) D% a- t$ ` z) s' x% ?
今天一堆從台北、雙和、板橋、中南部來的客戶，對北大是什麼鬼都不知道
& e4 v# Y; G; M7 r更別說對社區了解，連路名都會搞錯走錯了，不要把自己對社區的了解
- a1 n% K9 e8 A. S* N/ e$ v0 Y認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。& F7 B& y; c% @4 N5 e* \
......
d$ S# z. c' y服務是給有服務價值的客戶
5 h4 p8 H' Z, A& _服務是給有付費觀念的客戶3 o8 y0 P6 \' u, M0 X2 ^/ `
客戶有權利選擇業務% `* |& t& |& S
業務也有權利選擇客戶
3 j# N% A$ y3 h; p" z最後還是要說，你理論上講得很好，實際上根本沒有客戶只看一間不比較就買的。
3 C9 H6 w+ w! o: Q, ?- ~理論永遠是理論，就跟張金鶚喊跌十年一樣，跟實務面完全脫鉤。! I" R, M) Y- G" K, L7 h& W& s
; b! C }) S Z5 h* {
4 j B, c5 o4 X# @ u1 l
回應：" x4 g! P/ Q' C9 ^. }( a
「連看都沒看過社區怎麼可能會知道喜歡哪個社區......認為別人也要跟你有一樣的見解，你這樣太主觀了。」
- e3 L5 S. k$ R, p, Q3 z! T6 a
0 p4 H6 O+ R: X; Z$ ^/ X我好想忍住不要說你態度跟邏輯有問題喔！！！4 S9 H, A* j" B+ A4 T- Z- N
前面兩個的回應我提了：
& [) r! O4 V0 U9 z! j, H房仲的價值在哪？就是在於善用自己的專業與豐富的資料、先進的技術，協助客戶找到滿意的房子......正因為來北大看房子的買方，大部分或許不熟北大的環境、社區格局、生活機能、街道情況等，除非自己做足功課，否則當然要寄望你們！; N; |8 G5 S% \9 j# X
0 m6 @3 O# i7 P7 }: g: z2 V0 T: J3 j
這不是我主觀，而是無論買方是否熟悉北大的環境，你們房仲的價值很清楚的立在那了。4 A& }) S) [9 E" U7 m3 j3 J
所以又回到觀念一的回應，要經過不斷的溝通，掌握客戶的需求，減少帶看的次數。
" `. G* }) o# C" _$ J+ i0 _" I, A; w9 e1 ~
8 x- d$ J) V$ m _, p3 E
「客戶有權利選擇業務 業務也有權利選擇客戶」這句話我舉雙手贊同
, P2 |# C+ g, |2 G' y+ a, i8 ?, K9 U; a, G1 [$ c
不過，我相信，你絕不是想講：客戶有權選擇有收帶看費的社區，業務因為帶看費所以有權拒絕不要這客戶！$ \; U$ t! U6 J6 u9 B# D
$ A6 `( D- o v% {所以，若我想的沒錯，這跟社區收帶看費有什麼衝突？這是邏輯問題。
' u: v( \% b1 W0 W" L
+ e4 q% \# i8 ?3 S+ i' K( l# q1 {. l! W
很感謝你抽空在這假期內回應我那麼多文 可見你不是不懂 只是年輕旺盛不認輸而已~ 有這樣的幹勁 值得嘉許 ! |
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發表於 2015-5-9 16:56:08
發表於 2015-5-9 19:32:43
發表於 2015-5-9 20:54:45
發表於 2015-5-10 00:19:24
發表於 2015-7-17 14:35:52