寶島科董蔡國洲：每天被笑一點，就每天進步一點！..鞋匠之

歐陽

寶島科董蔡國洲：每天被笑一點，就每天進步一點！／鞋匠之子用50萬拚出200億身價


0 d" J6 b" Y/ v! n4 z 【文／方沛晶】
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前言

蔡國洲，一位來自彰化鹿港小鎮的鞋匠之子，如何靠50萬元起家，變成身價超過200億元的眼鏡大王？海昌隱形眼鏡，又如何從幾乎退出市場的美國品牌，最後在他的手裡起死回生，變成打敗嬌生、博士倫的中國第一？
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「凡是與眼鏡有關的，就與我們有關！」戴著最新鈦合金無框眼鏡的寶島科與金可集團董事長蔡國洲豪氣地說，這位略帶海口腔調的五十六歲中年男子，為何有如此的自信？因為從彰化鹿港小鎮到中國的上海，他以十坪大的家庭工廠開始，拚出一個兩岸最大的眼鏡王國。


2 T* R5 h  R  D金可是亞洲地區唯一從一般眼鏡、太陽眼鏡、隱形眼鏡，到眼藥水、眼鏡盒都有能力製造的公司。靠五十萬元起家，蔡國洲從一位鞋匠之子變成兩岸眼鏡大王。事業體包括生產鏡片、鏡架、隱形眼鏡，另外還擁有兩岸最大的眼鏡連鎖店，在台灣的泛寶島眼鏡體系有六百家店，中國寶島眼鏡展店數則超過千家，估計目前身價超過二百億元！
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) F! z; q: e9 w' W從母親身上學到做生意基本功
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% D! T7 H8 F' H8 t' B6 C6 P' ^( w9 I; [不只在傳統眼鏡通路稱王，甚至連旗下海昌隱形眼鏡也打敗博士倫、嬌生等國際品牌，成為中國第一。去年，海昌年產量一．五億片、市占率三五％，等於在中國每賣出三對隱形眼鏡，就有一對來自海昌。


  p4 i+ J+ ~8 P5 W江蘇丹陽，是擁有六千多年歷史的古城，也是中國眼鏡之鄉，蔡國洲的眼鏡生產祕密基地就設在這裡。打中國市場，從中國古鎮出發；而蔡國洲的眼鏡人生，也是從另一個台灣古鎮──彰化鹿港開始。

出身於鹿港小鎮，大學時念交通管理系的他，之所以能在光學領域獨占鰲頭，是因為兩位女人和三場意外。
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; J1 X  x2 W5 Z, _0 I) Q「第一位女人是我母親，她教我做生意、跑業務的基本功。」蔡國洲說，爸媽在鹿港鎮上經營「月星鞋店」，爸爸是鞋匠出身，媽媽負責銷售，雖然店裡生意不錯，但扶養六個孩子的開支龐大，開學前得靠母親到處借錢才能繳學費，家裡也只有排行老大的蔡國洲才能穿新衣，弟弟們都是撿他的舊衣服穿。
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從小，蔡家幾乎沒有圍在一桌吃過年夜飯，因為除夕夜生意最好，爸媽忙著搬貨，孩子幫忙客人試鞋。蔡國洲從小就知道，要像媽媽一樣臉笑、嘴甜、腰軟、手腳快，客人才會來「交關（台語：光顧）」。
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7 H2 A! Z. P0 `' r客廳當工廠
妻子兼差、跟會籌創業基金


4 e2 e; B2 G( k' N中學時，蔡國洲遇到生命中另一位重要的女人。和九把刀執導的電影《那些年 我們一起追的女孩》幾乎一模一樣，蔡國洲就讀精誠高中時，遇到了他的「沈佳宜」──同班同學邱麗芳，兩人從高中開始交往，八年後結婚。


退伍後蔡國洲的第一份工作是接收妻子親戚的唱片行，「不過，興趣不能當飯吃！」當時國內唱片盜版猖獗，正版錄音帶根本沒人買，半年後他認賠殺出，之後在高中同窗引薦下，到同學大哥經營的眼鏡工廠當業務。

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當時他每天騎著妻子的嫁妝──偉士牌機車，載著十八個款式、每款四種顏色的鏡架樣品，到中部五縣市的眼鏡行推銷。因為什麼都不會，常被眼鏡行老闆嘲諷「連這個也不懂！」但他總笑笑地說，「每天被笑一點，就每天進步一點，別人要求嚴一點，就可以多學一點！」以誠懇、謙和的態度受到不少前輩照顧。
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蔡國洲跨入眼鏡業時，台灣戴眼鏡人口大幅成長，他發現對消費者而言，眼鏡不再只是「看得清楚」就好，還要輕薄舒適、款式新穎，「我告訴老闆，公司的產品必須改變，但他仍然停留在眼鏡只要實用的過往裡。」
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無法說服老闆，蔡國洲只能失望離開，二十七年前在同業鼓勵下自行創業，生產鏡架。當時全家湊一湊，只有五十萬元資金，扣掉買原料和買機器的錢，根本沒辦法請員工，只好把組裝廠設在鹿港老家十坪大的客廳，老二蔡國彬和當時在寶成鞋業工作的弟妹李玲玲辭掉工作回家幫忙。而蔡國洲自己負責規畫商品、買零件，老三蔡國源則負責開發北部市場。
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5 ?  ]$ ?) y9 b4 D; f「我太太當時是國中英文老師，為了軋資金，她身上背了十幾個會，下了課還要兼家教貼補家用。」蔡國洲笑說，創業前三年聽到「會錢」兩個字就會怕，還完會錢後，他就發誓這輩子再也不跟會！一九八九年，金可成立四年後，蔡國洲終於有能力買下位於彰化公園路的九十坪工廠，員工也從「蔡家人」變成了六十人。
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( I: x6 F0 C% X9 m. k5 H. A對手瘋大家樂遲交貨
他出貨穩定接下許多訂單
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有了正式工廠後，金可的業務一飛沖天，這要歸功於蔡國洲遇上的第一個意外──大家樂！「當時除了景氣好，也因為很多作業員都在瘋大家樂，導致許多鏡架大廠出貨延遲，而金可供貨穩定，像是寶島眼鏡這種大公司就轉了很多訂單過來，否則眼鏡這一行，哪裡輪得到我這個後生小輩？」蔡國洲笑說。


6 W5 S# g" h) q7 @  i三年後，金可再度擴廠至七六○坪，年產能已提升至一千萬副。那一年，蔡國洲到了以生產眼鏡著稱的江蘇丹陽市考察，看到當地招商積極、地廣人多，決定馬上前往中國發展，派了老二蔡國彬去設廠，成立江蘇東方光學，以鏡架外銷為主。
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. y& @+ Y- X; j' h7 T! Z蔡國洲觀察到，當時的中國就像是十多年前的台灣，八成以上的眼鏡行都是個人店，於是他學習台灣眼鏡連鎖店的營運模式，以「集體採購優惠價」的方式培養當地五十位盤商，開拓內需市場。


# J& {4 F) a1 O5 \, I) I' W第二個意外發生在一九九五年，當時美國海昌（Hydron）決定退出隱形眼鏡市場，專注藥水領域。在友人引薦下，他以市價的四分之一、五百萬美元買下海昌的中國商標和技術移轉權。

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1 x/ V! w! P# `0 F8 f) r美國海昌在隱形眼鏡界的「輩分」相當高，它是第一個擁有離心澆鑄法（即為「旋模」，隱形眼鏡製造方式分為車削、旋模及注模）專利的公司，早在一九八五年就將第一副隱形軟性眼鏡引進中國，但美國人完全不了解中國市場，又仗著和中國人合資五○％，所以根本沒有用心經營，雖然蔡國洲買得便宜，但接手後他才發現公司內有人民幣三千二百萬元的帳憑空消失，而且因為產品有問題，消費者罵聲不斷，每個月收到的退貨比賣出去的還多！

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漏洞還不只如此，當初對方承諾技術移轉，他派了學化工的小叔和學機械的堂弟，到美國德州總公司學習，去了一個月，對方只丟下兩本技術手冊要他們自己看，根本沒有「移轉」的誠意。
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/ I! r# o4 t8 c$ y+ N$ W1 ?情急之下，蔡國洲要小叔和堂弟把可以拿到的技術手冊和生產儀器全部帶回來，找人翻譯後跟著技術團隊自行研究。「我沒想到，做眼鏡和做隱形眼鏡差這麼多，那時候傻乎乎的，想說頭都洗一半了，再怎麼樣也不能丟台灣人的臉！」他硬著頭皮，沒技術就花錢買技術，衝破頭也要把市場找出來！足足多花了人民幣上億元，試了三年才能量產。


7 f% |- T. C1 a" j9 U「一片指甲般大小的隱形眼鏡，其實『眉眉角角』很多！」海昌眼鏡執行副總陳健修解釋道，旋模雖然是以機器製造，但是從材料、弧度、透氧率、邊緣厚度、球面還是非球面，都沒有統一的流程可依循，必須依據個別商品自行規畫製程，而且隱形眼鏡的品質管制非常嚴格，生產設備要無塵無菌，每一批號樣品都要保留六年，作為追蹤檢查及改善品質的依據。


1 t. u. L' ~3 {  E, W祭出賒銷險招
逆轉頹勢 打出中國第一戰績

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所以，直到一九九九年，海昌隱形眼鏡才進入市場推廣。但當時在中國，隱形眼鏡不過剛起步，博士倫、嬌生二大國際品牌就占了七成市場，海昌僅五％，而且品牌形象並不好，即使蔡國洲靠著之前鏡架盤商的人脈，可以在三到五級小城市鋪貨，價格也只訂在國際品牌的五到七成，消費者接受度還是不高。
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蔡國洲發現，一般人不知道什麼樣的隱形眼鏡最適合自己，大多聽從店家推薦，於是他下了一招險棋，大膽採用「賒銷制」，也就是盤商可以先與海昌簽一百萬元銷售契約，等出貨到五十萬元時，先支付三十萬元，總公司拿這三十萬元來繳交營業稅，紓解盤商的資金壓力。
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「對公司來說，就像是在走鋼索，如果眼鏡行不願意推薦海昌，是死；賣出去後被退貨，也是死！」蔡國洲說當初是在賭命，更是賭一口氣。外面說海昌要垮了，他就先準備好一筆錢，讓盤商可以彈性付款；外面說台灣人做不出隱形眼鏡，他就讓全中國的經銷商親自來工廠參觀。


" z: Q- _1 [5 B' N! a賒銷優惠果然奏效，店家相當樂意推薦海昌給消費者使用，售後滿意度也不錯，讓原本垂死的海昌，藉著「以鄉村包圍城市」的策略，逐漸提高知名度。○三年嬌生開始推廣日拋型鏡片，蔡國洲認為未來隱形眼鏡百分之百會是消費品，應該把產銷合一，以行銷為先鋒。


3 l, M3 w5 N, C' X當時從視康（CIBA Vision）被蔡國洲挖角來海昌的陳健修大膽建言，隱形眼鏡使用者幾乎都是愛美的十八歲到二十五歲年輕人，而這個年齡層大都是第一次使用隱形眼鏡，只要建立起消費習慣，日後就會成為死忠顧客。
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蔡國洲毫不猶豫地決定花大錢，請吳辰君、蔡依林等明星代言，藉由校園演唱會、簽唱會，打進中國年輕人的心。○七年，海昌市占率已是坐三望二，又發生消費者使用博士倫護理液，導致感染真菌性角膜炎的案例，博士倫銷售率大幅滑落，隔年海昌便以二五％市占與嬌生並列第一。


" ?% g; G& D7 Z8 g" O+ s, F此後，海昌和嬌生的差距更逐漸拉開，「原因一是通路分散、二是產品多樣化。」陳健修說。以鋪貨來看，海昌的通路有五五％靠盤商，從海南島到新疆烏魯木齊，全中國有二萬家眼鏡行販賣海昌的產品，近幾年消費能力大幅增加的三到五級城鎮，幾乎是海昌天下。
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情義接手寶島科
大力整頓後重回獲利正軌


另外，眼鏡行通常會聚集在同一條街上，大家都不希望自家賣的產品人人有，最後只能讓消費者比價，而嬌生的日拋和雙周拋頂多十多個系列，但海昌從日拋、周拋、季拋到年拋一應俱全，旗下七十幾個系列，每個月還推出二十個新品項，讓眼鏡行自行挑選不同產品，也成為海昌勝出的關鍵。


- C; }3 K" i  {8 o5 @" Y在此期間，蔡國洲也遇到了他人生中的第三個意外。寶島集團陳家在○一年發生財務危機，寶島科股價一度跌到最低四．三八元，寶島陳志賢兄弟找上供貨多年的蔡國洲幫忙，希望他買下寶島眼鏡，讓品牌繼續經營■《今周刊》

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情義接手寶島科
大力整頓後重回獲利正軌
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