【黑心房仲的告白】賣屋四部曲之四 見面談的真相

faith

在講見面談之前，要先講疲勞轟炸。很奇怪，當你要買房子的時候，一開始必然是充滿戰鬥力、閱讀很多書、還有看過很多網友意見提供。這我也很清楚，所以，要讓你投降並且加價買下，只有拖累你、把你搞累、在你快要失去理智離開店裡的時候，狠狠薛你一頓，尤其是你也許不滿意價格，已經起身準備走人的時候，一定還會把你拉下來坐好，再降一次價格。
( Y% `) E8 }5 T# f9 k' C- W1 X; u1 A
& y% e  H, ]9 d2 z: Z/ h

    記得我十幾歲存好一萬元現金，衝去音響店買音響，就有這樣的體認：老闆放一堆高級音響、一堆超完美聲音，但每台都是貴鬆鬆的幾十萬元發燒等級，放著1812序曲等那種轟炸暴力音樂，先讓你的耳朵疲倦，讓你的心情也疲倦，這樣過了一個多小時，才會說：「預算不足？不然你買這台大陸製品，音色也不會太差，而且更耐用，又是OEM的，很超值，只剩一台！」


' E# ^  P; ]0 }
    重點就是，用貴的讓你爽、讓你耳朵麻痺後，這時你一點也聽不出便宜音響的好壞，又聽到超值跟只剩一台，就會買了。
6 V, T5 F$ C" _


- R2 J7 S! B( q: C9 Q9 y    周年慶你懂吧，為何一堆人擠在櫃台前面，失去理智的搶購化妝品，就是因為空氣悶熱，加上櫃姐不斷的說：「只有今天打八折，明天就沒有了。」買的人一堆，可是，一年有好幾次的促銷，每次折扣都一樣，折扣品又多不是正櫃品，有的還拿出即將到期的、成分較差的促銷特規款，你怎一定要擠在周年慶買呢？

/ D7 L, i" Q, T
& y/ S* _* o  ~% p7 S8 u6 ?
6 O. f1 `; @7 V    幾十年後的今天，也一樣，當你認真的看完房屋，眼耳鼻都累了，如果是夏天，會加上黏，你還有體力嘛？別跟我說你看一間幾百萬、幾千萬元的房屋，是隨便看看就決定，起碼，該介紹的資料，我會一直念給你聽，比如「附近有明星學校、學生都上台大的」、「捷運後期路網有哪些哪些，以後會通車到哪裡哪裡」、「聽說量販店會來設立，誰誰誰曾經來評估過」、「某某建商剛買旁邊的地，你知道那建商有多高級嘛？他推了啥啥啥個案」隨便寫寫也起碼要講兩個小時。
3 K# D+ K  i8 x* T6 a* C


3 t0 A" _8 P, c% R8 u    好啦，身心靈都轟炸完一遍又一遍，最後再來這招：「已經有人準備付斡、聽說是**房屋的客人、投資客想搶下…。」
3 l  _3 O- A6 w- X


    媽呀，你已經看屋三個月了，每個周末老是看房子看房子，越看越爛，好不容易找到這間還不錯，店裡的報紙或桌上，都是「大陸客來台掃屋！」、「建商大筆購地！」，已經不想再找下去，累死人，就這間吧！反正要自住，被貴一點就算了，趕快買一買免得以後買不起，這樣我周末又可以去逛街出去玩…。

: g7 n4 o9 ~4 K  Q" V, u
0 v  M- a. @8 E" [! Q: S
/ A& E* w! y; ^9 J) N    懂了吧，一個疲倦，會讓你自我妥協，這不但是我要的過程與結果，也是必要的銷售過程，再堅強的人，看了三個月的配餐爛屋後，出現一間六十分的，就會自我妥協，況且，你正喝著少冰半糖的綠茶（剛剛我騎車去買給你的，透清涼的正在化解你的疲憊與心房）、吃著高貴的香帥芋泥捲（我排了五個月，今天剛到三條，先拿一條出來切，沒關係！），手上一堆屋況說明書（假裝看看好了，字那麼多，你一定很累，一個字也看不下）。

1 L2 j% O& z/ m

    好吧，出價好了，受夠了這幾個月來的奔波，反正總要買屋不是嘛？我就會假裝緊張的跟你說：幫你約到很難約的屋主，說晚餐後會來。既然這樣，我順便幫你買便當好了。可是，你吃完蛋糕根本就吃不下飯，反正買完房屋後再去大吃一頓就好啦！


2 {% g( a- q, ?
/ x9 E0 {6 i: `* ?, {0 @* H- F, r    恭喜，你又中計，我已經一路灑下蜘蛛網，你早就是個被黏住的獵物，今晚準被宰殺啦。
0 r- V9 a% ]9 n9 \5 l& d. r; H
( w% F8 o8 i4 t. M) L5 |- d; f
; |/ i9 W' U& X
    沒吃飯，不餓可是沒有體力，哎~蛋糕不能隨便亂吃啦，我要偷雞也會先蝕把米，但我會在座位把便當吃完，好晚上有體力跟你耗。

1 ~0 p2 |$ ?! Y8 y7 ~

    不管你準備幾點出價，我就是要拖住你，讓你疲倦後，少砍一點價格。別以為你是運動健將，體力很好，人家我每天在作這樣的事情，你比不過的啦！

/ m7 Q# g) Q, Z$ q; P. v
$ W8 L' ]2 d# z- \
% x5 p( n* b' E- [$ _    接下來，屋主見面談，由屋主來講這間房屋，比我講破嘴還要動聽，而且，你要買房子，因為跟屋主不熟，一定會不好意思用力殺價，萬一你還是很會殺，我也樂意約屋主跟你見面談，反正不管賣高賣低，屋主說了算，你要買，也說了算，所以動不動，我就找屋主出來。

5 P6 I0 w& u* `$ I* @0 E

, T* v# N+ G+ s9 p    所以，如果是自住的屋主，只要我收了斡旋金，就會約屋主出來，讓你們兩個去談，我則是坐在後面，一下子上個網，一下子跑來跟你喇一下，要成交就很快。

  G0 h1 p/ Q; O3 q4 N1 O

    如果是投資客的屋主，那更簡單了，這些投資客本來就很會買賣東西，他來講有多好賺，你也會想像你未來有多好賺，成交速度通常也是很快。
' j+ B0 @' T' i7 K( r5 |
9 r6 j+ n: d' W
* Z, d; Z) g$ h: M9 e+ ?  K
' c- B  o6 r* c. y, V    這就是台灣人「見面三分情」的道理，配合把你搞累了的招數。

  a3 D: F1 _+ {# G
# u$ b! _$ l6 J. c, R
    還有一招「黑心見面談」，就是把屋主擺在店裡的小房間，然後跟你說屋主不見客，同時也對屋主說，買方不見客，傳話就好，「你付我們服務費，我們就是要幫你把價格談下來！」看，我多有誠意。

3 \1 b1 R) b6 z/ O. I2 _
. D) h/ T: Q. I# u; O- s
) V8 z! F% y0 ~8 m, ~    所以，談價格也是一種讓你疲勞的拉鋸法，一來一回，買方出價太低，就拿一堆資料說這裡會發展，奢侈稅不怕，已經有人願意加奢侈稅買房子，房價長期趨勢一定看漲等等。賣方不降價，就說其實你這間房屋開價太高，上周才成交一戶，價格比你這間低三百萬元，人家買方都知道行情有多高，而且房屋還有漏水，我們可能要吞下漏水保固的修理費…。
, [8 |2 K2 O1 H' c" E+ w

4 C6 k7 u% {3 `* B+ Q
    不然，沒關係，你再加個一百萬元，屋主也許就會賣，要不然，聽說別家房仲有人願意加這個價格，那個買方還是我之前的買方（可憐兮兮貌）。
/ @" ^- P' S! N5 L


: g! z: Q4 U7 N    不行不行，客戶看過「黑心投資客炒房告白」，說要五萬十萬的加，然後是一萬一萬的加。

7 t; Y8 W% I. B, K, d' z. m- V
: q+ r2 C+ a4 P6 r
    一個小時過去、兩個小時過去，價格拉不下來就來聊八卦，在閒聊這個學區到底出了哪些明星中，屋主終於願意降價了，因為我對屋主說：「這客戶是這個月唯一一組，誰叫你開價太高。」接著，我馬上用跑的跟你說：「你看，我們堅持到現在是對的，因為那個屋主是我同事的客戶，他很認真的幫我們說服耶！你再加一點啦，過去他賣屋，從來沒有低過多少錢的。」

' I; o) Q5 c) Q
" D5 n2 {1 P* P+ o: H: @
. K/ j  }& j) g( s    你的耳朵跟大腦，再度被疲勞跟緊張轟炸，加上，「難得的降價」，周年慶打折耶，多難得！瞧我的衣服都濕了，變成半透明，想到這三個月來跑來跑去的，好可憐。我還蹲在地下伸展，腳跟腰真的很痠，但一直逼你加價，再一間間把帶你看過的房屋，細數有多貴但都賣掉了云云，讓你緊張的要死，這時候大概也會成交。


8 `( d1 h* d) W' E1 @' _2 n3 r2 v/ U
    當然遇到比較堅持的買方，加價太少，臉上不悅，準備走人時，我一定好說歹說把你拉住，並偷偷叫店長演一齣戲，請店長一定要不耐煩的大聲說：「就今天、如果你再加個五十萬元就好，我不收你買方服務費！不賺錢也要幫你找到房屋！都陪你到現在了！」
5 E4 c$ o5 K) V* C/ H1 i( N" {
. ~4 P& z; ]3 H) |

) g# o4 x  T7 o/ B* `: _. d    你買不買？這時候再堅強的客人，聽到不收服務費，一定投降，反之，如果是屋主很堅持，就賣方服務費折半，屋主也會降價的。
' i" `3 L! K3 N7 S; b$ p
! U( ~( g* i: n) f% M
8 {$ d" |: ^- E$ |$ [6 ]2 c
. L; F- {" l* _. a    成交了之後，我一定會死命恭喜你，又開始講一堆這房子多好的鬼話，講到你簽完買賣同意書，如果你願意馬上簽正式合約，我一定馬上叫代書出來，準備好印刷精美的定型化契約，你只要在這裡、這裡簽名就好，其他的我來填。

" p& U) ^: P! }! ^" e  s/ d9 k
# Z8 d( v  m5 D3 d" I" y3 p* H+ ~3 _
    那字小如天書、密密麻麻的合約書，你累了我也累了，晚上十二點誰會看阿？
! Y/ V" r6 M6 r3 O1 O; I. T' r: x
; m" ?. N0 [! j2 pSway房市觀測站

fox