iBeta 愛北大論壇
標題:
呆薪族翻身密技.錢光光 心慌慌 「小資」甩開老闆現金
[列印本頁]
作者:
歐陽
時間:
2011-10-29 08:10
標題:
呆薪族翻身密技.錢光光 心慌慌 「小資」甩開老闆現金
呆薪族翻身密技／錢光光 心慌慌 「小資」甩開老闆現金
; Z% e* R! u8 [' Y& y
I3 g1 p5 j, x+ J! p
' U0 h7 _$ |7 g" I. }. S
【文／方沛晶】[attach]52295[/attach]
( E9 r9 v0 e7 ^9 n3 M- l' ]
& x# Q. O& U5 |" u8 z7 [2 }, e, s
前言
; T7 G4 M$ v0 P3 Z+ W& o, a3 O
) t! D! x0 z+ t4 _$ |
曾經負債千萬元，也曾年薪二百萬元，四十歲那年被裁員，陳立紘自行創業轉做網購，短短二年半，締造一個月六百萬元的營業額，他如何看破金錢的「數字迷霧」，在人生中場逆轉勝？
0 e3 K/ b) O( n H
& w+ ^" X1 E) l' @/ r& z
- U8 i" [+ R( }0 I
台北濱江 成功來得超乎想像得快
3 t* \. `4 P8 u
/ @( S ]0 w7 A6 w* {
四十歲失業男 徹底發揮網路宅經濟威力
. A: i X6 L% `: i- W! a
4 P. ]; n# W5 H% d3 ^% Y
$ _0 i0 z; k2 c7 g4 O4 r/ h
「應該乖乖回去跑業務，還是放膽搏一次？」陳立紘不斷地來回踱步，旁邊散落一地剛熄滅的菸蒂，他不知道四十歲的自己沒了工作之後，該何去何從？
7 h' F8 G$ {. G* q9 I" i/ K# t( v5 m
( l4 g! t! k" t) T' s9 F% c7 V
. T3 Z. W: P7 O7 t3 d
其實，三十六歲前，陳立紘是一位有十年資歷的保險經紀公司區經理，業績最好的時候年薪超過二百萬元。但他因為年輕時炒匯炒股，身上背了千萬元債務，薪水都得拿去還債。所以，他白天跑業務，晚上到朋友的快炒店裡當領?，半夜再去開計程車，打三份工，連續六年才還清。
6 R- h. t( F, g, H+ B* [
3 |( f7 j8 ^$ i4 v0 C
7 P/ `( @& {7 u! C! L" f$ Q
一份大閘蟹名單 開啟網購生意契機
/ _2 X' F) ]% x
* h, C6 E1 r8 [9 `2 L$ v
1 |$ ~0 ], ^0 O3 _" o
好不容易無債一身輕，卻又遇上景氣不佳、預定利率不斷下滑，在無法說服自己賣給客戶報酬率很差的保單之下，陳立紘決定轉業。三十七歲的他，到水產貿易公司當業務經理，負責大閘蟹、龍蝦等高級食材的電話行銷。
- j* G: P" ?; t6 I* p
9 `, H' R1 W! h) f1 `
4 ~% R5 R8 ~; A9 p$ F+ x
由於他在快炒店打工時，就因為對做菜有興趣，常向廚師討教怎樣的食材才算新鮮，對於海產、魚貨有基本認識，加上保險業的話術訓練，讓陳立紘在工作上得心應手，也拿到超過百萬年薪。沒想到，才開始滿足於「有存到錢」的踏實，卻碰上了二○○八年的金融海嘯。
! W) `6 @8 U. P
7 [, N9 F$ ]; R0 U0 k: q
, H2 `4 i D: v
「雖然我的部門業績還是不錯，但公司為節省成本要搬到桃園，不願意去的人，就希望你自己走人，連資遣費都不願付。」陳立紘回憶起當時的心情，「孔子不是說『四十而不惑』嗎？但四十歲的我，卻陷在人生最大的疑惑中，足足低落了二個月！」
6 Q7 s5 Y3 f# b7 M- i8 D# H
) O5 a% \( U2 S8 C$ p
g* W4 \6 B; \8 D1 {
陳立紘知道，雖然景氣差，但憑著自己的經驗和資歷，再找個業務工作也不難，可是「也四十歲了，難道還要提個東西到處跑？這樣為別人賣命，又能跑幾年呢？」他決定拿出所有積蓄約一百萬元，在二○○九年底成立濱江國際，利用在貿易公司跑業務時建立的人脈，向貿易商進口日本、美國的海鮮、水果和頂級牛肉來銷售。
; ?: a2 y3 Y; n x) _
, B3 w0 \) F7 U
& l" ^: k2 _7 c1 K& J
由於本錢不多，陳立紘一開始就決定從他自認門檻最低的網路購物開始。沒想到一家公司要從無到有，光是辦公室租金每月就要五萬元，再加上進口食材得先買冷凍庫、冰箱、水槽等設備，還有五位員工的薪水，第一個月就把他的一百萬元花光了！
6 E7 ?' L9 v( ?( b* s
+ w9 }, h: @1 c B0 b! b/ w
8 y; |5 h3 \4 w1 g3 _7 g; x0 B
網站還沒開、錢就沒了，這該怎麼辦？年輕時的吃苦經驗，造就陳立紘的高抗壓性，已經沒有回頭路的他，咬緊牙根，從朋友提供的一份大閘蟹客戶名單開始做電話訂購。第一個月營業額二十萬元；第二個月正好是農曆年前，營業額倍增到六十萬元，暫時解決營運資金的燃眉之急；到了第三個月，在樂天市場上的「台北濱江」購物網站才終於推出。
) X+ L9 Z; |4 B
- i& L' C' j& w$ L. n
5 a( h3 M. g5 P4 r( l' E
為了讓網站一炮而紅，陳立紘打出「高檔牛排便宜賣」的策略。如果以平價牛排店一客安格斯牛小排（約二百公克）要價四百五十元為基準，台北濱江推出過最殺的促銷價一百公克只賣七十八元，比五折還低，被網友封為牛排界的「王樣」（日文，意為「國王」）。
* O: O7 l5 |9 o/ z- k2 x) u: v, ^
; h" a' C" Z1 `1 s
9 y% m3 \# P# _8 n* C2 _- G$ M" y
創業短短半年，公司月營收已接近百萬元，但來自網站的訂單量只占二成，讓他一度懷疑，自己選擇網路商店來創業的決定是否正確。「從之前景氣差，宅配不受影響的經驗來看，我一直很相信宅經濟的威力，所以剛開始找了五位員工，就有四位是做網頁的，而且我認為，作法要和一般只是把商品照放上去的購物網站不一樣。」
. [9 y: }- K' c! e# o+ w+ k
8 C! v2 |% X3 n; C, j
2 s/ H: Y2 l" N* \/ T7 O. m5 T
精心製作網頁 靠故事行銷包裝商品
. H7 V( A5 N7 q0 J5 Z
& t( L) u. Z: \$ s8 f c
* w R# H8 C9 W! e
打開台北濱江的網頁，馬上會被油花均勻的鮮嫩牛小排，還有寫著「爆膏」字樣的大閘蟹圖片所吸引，讓人光用看的就食指大動。樂天市場行銷經理羅雅薰說，台北濱江九月才登上媒體評選的人氣賣家一百強第十六名，就是因為在網頁視覺設計上特別用心。
. b5 J3 A" N4 x O1 j! g0 C! l' c
" D2 b# X5 Y& d. f
! U0 |- v7 k! w2 e
例如肉類食材大多用黑色背景，以凸顯牛排的新鮮紅潤感；海鮮則大多用藍色、白色等清爽底色。不僅色系、排列講究，照片也製造誇張，例如用二十一盎司的牛排遮臉，凸顯「牛排比臉大」；拿帝王蟹和男生打開的手相比，營造「讓你無法一手掌握」的碩大感。
. M9 `8 U% }; m+ n
8 C4 o; G6 q4 C$ h4 y( Q( T, j, W
7 \; Q& G& V0 q; K" l
透過內藏玄機的網頁宣傳，陳立紘打破網路只能賣低價品的魔咒，「如果一隻螃蟹(在網路上)賣你五千元，你可能會罵我瘋子，但如果我說這是一隻從日本北海道來的鱈場蟹，在二十四小時以內產地直送，利用特殊木屑提供氧氣，讓牠送到你手裡還是活的，這隻螃蟹的價值感就不一樣了！」台北濱江市場行銷部經理蘇室澄說，靠著故事行銷的包裝，台北濱江曾經在農曆年前的短短一個月內，賣出二百隻要價近八千元的三公斤帝王蟹。
8 n# L. ?( z8 m; S: x9 Z. _
% q! |% W9 g/ `2 `5 {; o
! ?2 R4 x1 [) r; m) o8 h
另一個拉高網購營收比重的訣竅，在於「了(賠)貨頭、賺貨尾（台語）」的進貨策略。陳立紘說，很多白手創業的老闆，因為資本不高，總覺得應該盡快賺進利潤，但是這樣賣價就無法突出，反而打不開市場。
2 }4 ?7 T! g, d8 O( M% A5 I
7 E7 U- K0 v: `' E9 Q
\0 o& a( J8 c/ \
「將心比心嘛！你買東西是不是希望又好又便宜？網路購物摸不著、聞不到，只能先以價格來吸引消費者感受產品的好。」陳立紘以四到八月的櫻桃季來說，二公斤盒裝櫻桃市價約一千五百元，台北濱江和團購網合作，祭出跌破行情的八七○元流血價，短短四個月就賣出三．五噸，成為北台灣最大的出貨商。
$ I# a% n+ q( @' Z8 a' f8 i- O U
1 x2 |# Q+ ]6 ]) I( O r) x$ r" E
8 g6 `# f4 {- @7 S6 C% o! d
陳立紘解釋，雖然打出這樣的價格，在四月產季初期時真的是賠本賣，但是到了六、七月櫻桃「大出」的時候，他手上累積的大量預定客戶，反而成為「以量制價」的最佳籌碼，可以此向貿易商拿到最優惠的進價。
6 C3 e' y/ t. v) L" S7 X
. h2 r" X5 d8 G6 |
H$ o6 |4 |! q [* t b+ I
主動舉辦試吃 把好商品端到客人面前
1 M8 g% ~/ a" x) w- Y0 M2 g- h! K
1 S! d3 }. @" I) Y/ s+ m
3 U0 U6 K& }# a. l% t
不過，光靠超值的帶路貨，無法擴展客戶群。去年七月，陳立紘開始主動舉辦團體試吃會，直接把「牛肉」端到消費者面前，「網路看得到、吃不到，最後只能比價格，不如直接讓消費者吃到產品，搞不好會成為網路訂購的長期客戶。」所以，不論是銀行、航空公司、電子廠，甚至是豆漿店，只要十五人以上的團體陳立紘都去辦試吃。他自備烤盤，現煎安格斯牛排，豪邁地供人免費吃，最高紀錄是全公司總動員，一天跑幾十場。
/ L7 M+ {* P' v7 V: ?6 {
( O' ~4 }- \5 M2 F R' u
3 l* [* h8 N, a! |# Z) H+ q
「現場試吃最重要的是簡單化，告訴客人只要會煎蛋，就可以煎出好吃的牛排。」陳立紘把煎牛排拆解成四步驟，指導客人ＤＩＹ，「接下來就是商品自己會說話了。」陳立紘說，通常客人把牛排放到嘴巴裡的第一口，感受最強烈，「這時候提醒他們，好的牛排只有甜味、沒有騷味，ＤＭ就可以拿出來了。 《今周刊》
* u7 M, [) d9 H+ ]
作者:
歐陽
時間:
2011-10-30 07:38
他手上累積的大量預定客戶，反而成為「以量制價」的最佳籌碼，可以此向貿易商拿到最優惠的進價。
" N& V1 h3 ^* Y9 t$ e7 [
' F7 g, f* A+ Z( E. M! Z. `8 i0 s
+ T8 G$ s5 v: d' Q9 \
歡迎光臨 iBeta 愛北大論壇 (https://forum.ibeta.tw/)
Powered by Discuz! X2.5
