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標題: 不敗說服力 一開口就贏 .從總機小姐翻身壽險天后 [列印本頁]
作者: 歐陽    時間: 2011-9-16 19:27
標題: 不敗說服力 一開口就贏 .從總機小姐翻身壽險天后
不敗說服力 一開口就贏 ／從總機小姐翻身壽險天后( }$ g$ @) Q- x

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【文／許靜文、林讓均】/ j- S( Y% J+ n$ T
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前言" |+ s' y, M9 l( Y6 Q
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曾經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？2 D, V! c- `1 L5 Y
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; H2 L+ O/ r- C3 E+ @6 Z她，家境清寒、父親靠著打零工養活全家；她，學歷不高，身高只有一百五十公分，在她身上，幾乎找不到足以成功的條件，但不服輸的她，卻咬牙搏出頭，扭轉了命運，讓自己從總機小姐變身「壽險天后」！. d" ~1 Z6 A. H7 T! T3 u0 ~

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她，是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇，但一提到她入行以來，直至今天仍保持每周簽三張新保單的「３Ｗ」紀錄，幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。5 _( ]  e* y% p! p
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$ i8 m2 I% p# m5 o說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」) g$ d8 s$ k5 O

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陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始，一直掛在保德信人壽３Ｗ紀錄的榮譽榜上，沒有拿下來過；現在，這個超過八百五十周的不敗傳奇（假期不計入周數），更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。# H: _% t) Z+ w2 O( o7 ]$ J! v

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  B! A: F% w1 P每周要說服至少三位客戶，從口袋裡掏錢買保單，陳玉婷是怎麼辦到的？$ _# X( e* _3 [- e# X* c! d+ e

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7 _2 o& i: I. z* V. S熱情與企圖心，是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業，也是靠說服主管與父親而來。
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, T- p3 G# ~  E* u0 e出生在觀音山懷抱中的陳玉婷，父親對她的期待，只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工，因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後，乖乖上班當總機小姐。0 M- |. w2 d! F4 T, d: b/ v) y
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那時，原本對保險一無所知的她，因為母親生病，想起了老師說過的：「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後，主動打給保險公司買了人生第一份保單。
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她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險，評估就算自己倒下來，全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身，她認為保險既然這麼好，就應該讓更多人知道，於是自發性地廣為宣傳保險的好處，總共說服六十位親朋好友投保，「我全都談好後，才叫業務員過來簽約。」$ g/ v- s0 Z5 Y. j

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這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意，當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月，發現社團經驗豐富的陳玉婷，有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質，因此不惜花上八個月的時間，不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。, ?7 r6 }5 B7 [( {/ B: e" k  ~

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. N1 g9 `6 @( c) o( P: D. x# E「其實我當時去聽課、遞面試資料，只是想對傅姊交代過去就好，沒想到一路殺進最後一關，傅姊激我說『婷婷，最後一關太難了啦！公司沒用過這麼年輕的，你可能不會過喔！』我愈聽愈覺得，我一定要賭一口氣！」: `, d4 u" {8 D! b/ [! V3 v. t, e

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想起這段歷程，五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說，保德信全球公司因為專長於退休規畫，當時剛引進台灣，業務聚焦在中高階客戶，因此保險業務員平均年紀約四十歲，但她才二十五歲。) ]7 O3 v! K; X& Q

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為了闖這關，陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡，還買了生平第一套套裝，整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員？」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕，但我有個優點，我很能吃苦！」、「我相信經由您們的培訓，我一定會成功！」
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就這樣，陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是，保守的父親怕她涉入複雜的男女關係，曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員，怎麼過父親這關？
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+ \% ?3 E! s0 v% t+ C1 H5 n& @  J「這兩年你們就當作沒我這個女兒，只要不出人命的事，都不要打電話給我，我要專心拚兩年，不成，我就乖乖回去當女工！」身為長女的陳玉婷，向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心，說服家人放手讓她逐夢。
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父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫& Y- w( [5 a2 ]( @) c3 A
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於是，每天早上六點，陳玉婷幫家人做完早餐之後，就搭公車出門工作，在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術，總是提早一個小時到公司溫習教材，一天往往排上七、八位客戶，晚上再搭最後一班公車回家，即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。
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儘管父親不再攔阻，卻斷絕她的人脈，一句斥喝：「親朋好友，統統不能給我碰！」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。
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/ m3 x5 v+ Z' j2 q) c# E9 D8 y有回上完訓練課，主管邀大家參加３Ｗ競賽，激昂的氣氛下全班都舉手參加，心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了，但客戶在哪裡？% D) c* c2 r& V8 g! f4 g
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保德信的流程是，先做需求分析，再遞建議書，然後才簽約，在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈，擔任她主管的傅秀月只好教她一招：不管有沒有簽成約，只要一有機會接觸到客戶，就一定要求轉介人脈，每周至少累計十位轉介客戶，這樣才有機會滾出人脈庫。; F+ }, p- I2 }
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1 H7 B! s' r8 H' Z拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶
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1 M2 u& Y( F  _/ ?: h/ B主管傳授的經驗固然可貴，但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流，才掌握到箇中要領。
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有一回，她為了等客戶，累到睡倒在客戶家大樓的警衛室，好不容易等到了，卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後，客戶還是不買。夜半時分，身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好，沒想到在等待他寫名單時，陳玉婷一時悲從中來，當場痛哭失聲。# |( r: y% V# ~0 W
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「那位客戶是一個中年男人，以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績，當下慌張地多寫了五十個名字給我，跟我說『啊，小姐，我多寫給你五十個名字，你可以少哭五次了啦！』」陳玉婷說，聽到這句話，她當場驚醒，馬上抹去淚水，強振精神說：「先生！這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭，也會是最後一次，我陳玉婷以後不會這麼沒出息！」0 `( t" h! ?! R" G
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但通往天堂的路上，魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候，發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。
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那時她開心地去紡織廠拜訪客戶，在等待的同時，她細心地把公事包打開，半攤開等會要用的文件。這時，一位主管走了過來，大聲對她喝斥：「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎？居然還敢待在這裡！」
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& ?2 e. _4 K; k: h說時遲那時快，陳玉婷還沒反應過來，就看到自己的公事包凌空飛越眼前，裡頭的文件隨之散落一地
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作者: johnshuetw    時間: 2011-9-16 21:55
請問她結婚了嗎?
作者: 甲乙丙丁    時間: 2011-9-19 01:55
回復 johnshuetw 的帖子: R5 U- F; T4 v1 H1 A! a
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請問您為何問這個問題?
作者: johnshuetw    時間: 2011-9-20 06:50
甲乙丙丁 發表於 2011-9-19 01:55 7 K  p5 w4 [. \* U. A' D
回復 johnshuetw 的帖子4 g: R' W# [( E$ S

4 _3 {, s0 b8 B& h! a3 C請問您為何問這個問題?
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哈哈哈8 B3 o! e6 D. Q/ V& W! e2 j" y: r
當然不是我想高攀3 H, W1 F5 `/ A. ]' P
只是人生難得圓滿,
2 M9 L$ [9 E( c8 P一般花了人生大部份時在上班,家庭感情健康往往無法顧好
2 \' E; b! d. ]7 {6 U如無前人遺澤,又全力事業,還能兼有上三者,那更是成功.9 U2 M- M( m/ S: C) B- ~9 e9 [+ p
作者: 甲乙丙丁    時間: 2011-9-20 17:00
回復 johnshuetw 的帖子' y# A' }2 k# g! F) s3 B/ g1 f

, D' O5 g2 I) i沒錯!有捨必有得~三方面都想圓滿~應該是不可能吧!



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