6 @- ~+ t' S8 ` Z; u- b6 h" T5 g8 J+ i& @ v前言 0 R0 C' Y, |2 G4 \- C2 j4 M 5 B8 K% [4 H7 e曾經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？6 ?. o' P8 t% u6 I7 e5 q0 y
/ z( R2 G* L3 y; B1 Z, U % b B8 e' P# }7 q6 l. f( S* D! C7 z她，家境清寒、父親靠著打零工養活全家；她，學歷不高，身高只有一百五十公分，在她身上，幾乎找不到足以成功的條件，但不服輸的她，卻咬牙搏出頭，扭轉了命運，讓自己從總機小姐變身「壽險天后」！( I6 v+ f. C, `1 M( O# g
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9 N2 m& H+ P' ?2 p1 g4 V1 Y她，是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇，但一提到她入行以來，直至今天仍保持每周簽三張新保單的「３Ｗ」紀錄，幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。5 r# G* c3 m9 s
- c1 c1 K0 F$ t9 R 8 v. U+ ?& F/ X9 f5 ~說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」 0 R, I5 B7 S. u7 u& s, I7 F5 w: x* \+ [ @& k/ P. N8 J
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陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始，一直掛在保德信人壽３Ｗ紀錄的榮譽榜上，沒有拿下來過；現在，這個超過八百五十周的不敗傳奇（假期不計入周數），更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。 7 e6 ]# W, t$ I1 o5 h& C* l! X. o5 q
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每周要說服至少三位客戶，從口袋裡掏錢買保單，陳玉婷是怎麼辦到的？, A1 E1 `. ?2 |7 Z P% a
! N8 T2 O* H' w+ Z9 O4 U* x# } 0 x( X8 Y: Z R8 u熱情與企圖心，是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業，也是靠說服主管與父親而來。 . X5 a2 Z" L9 q! |7 z , H T" `5 M& r( y$ P # v* T2 y$ X! u: @ x1 d6 e5 t6 L出生在觀音山懷抱中的陳玉婷，父親對她的期待，只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工，因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後，乖乖上班當總機小姐。! D2 m& B8 P8 U4 |+ z( r$ p9 C
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那時，原本對保險一無所知的她，因為母親生病，想起了老師說過的：「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後，主動打給保險公司買了人生第一份保單。 W' [5 e% X7 n: M2 E/ z" Q0 r0 b- y+ B { i9 B4 p8 _
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她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險，評估就算自己倒下來，全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身，她認為保險既然這麼好，就應該讓更多人知道，於是自發性地廣為宣傳保險的好處，總共說服六十位親朋好友投保，「我全都談好後，才叫業務員過來簽約。」8 \* w7 c l; b8 s% T, N% C( u
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這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意，當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月，發現社團經驗豐富的陳玉婷，有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質，因此不惜花上八個月的時間，不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。/ ]5 T& A+ `. ]/ L% S. }& ~
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「其實我當時去聽課、遞面試資料，只是想對傅姊交代過去就好，沒想到一路殺進最後一關，傅姊激我說『婷婷，最後一關太難了啦！公司沒用過這麼年輕的，你可能不會過喔！』我愈聽愈覺得，我一定要賭一口氣！」* P" }$ p7 C+ Y. F1 L
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1 z ~$ l& M: L* { b想起這段歷程，五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說，保德信全球公司因為專長於退休規畫，當時剛引進台灣，業務聚焦在中高階客戶，因此保險業務員平均年紀約四十歲，但她才二十五歲。 + Y9 N! `/ a/ f / _( w- r$ a6 a# P. v% D8 n 2 [: _& G% a* W4 M/ ]為了闖這關，陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡，還買了生平第一套套裝，整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員？」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕，但我有個優點，我很能吃苦！」、「我相信經由您們的培訓，我一定會成功！」 & `" g. p$ J. b8 S( T2 A 0 _9 {% P$ \, C0 @0 o" u5 ^3 K; [4 M! E" Q$ o, u
就這樣，陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是，保守的父親怕她涉入複雜的男女關係，曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員，怎麼過父親這關？- P8 V' n# e9 b* ]; u5 j: A
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「這兩年你們就當作沒我這個女兒，只要不出人命的事，都不要打電話給我，我要專心拚兩年，不成，我就乖乖回去當女工！」身為長女的陳玉婷，向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心，說服家人放手讓她逐夢。5 v6 g7 w: K- e, H, F
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( S) E f3 E, Q3 L Q父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫/ p: `7 D. B5 E4 ?. ]. u
& n, G6 w( K" G: V! A* x2 g * l T* [) M* z; I9 A H/ }1 I於是，每天早上六點，陳玉婷幫家人做完早餐之後，就搭公車出門工作，在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術，總是提早一個小時到公司溫習教材，一天往往排上七、八位客戶，晚上再搭最後一班公車回家，即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。8 w- i8 G# L3 t' k5 V
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儘管父親不再攔阻，卻斷絕她的人脈，一句斥喝：「親朋好友，統統不能給我碰！」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。* ~4 m* T5 i. y* X2 J2 {" p
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有回上完訓練課，主管邀大家參加３Ｗ競賽，激昂的氣氛下全班都舉手參加，心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了，但客戶在哪裡？7 t$ f) d, O6 F) S( s+ m
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8 D$ L( u# v0 m; f. C4 t保德信的流程是，先做需求分析，再遞建議書，然後才簽約，在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈，擔任她主管的傅秀月只好教她一招：不管有沒有簽成約，只要一有機會接觸到客戶，就一定要求轉介人脈，每周至少累計十位轉介客戶，這樣才有機會滾出人脈庫。& x* z$ h8 S/ l! u* Z: @
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拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶 " ]) E. Y6 G/ K, [6 a( V/ J# u( B) a3 m) d) H2 l. w
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主管傳授的經驗固然可貴，但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流，才掌握到箇中要領。 + Z3 D1 D( h# Z* V; l6 F+ P) A9 F) Q Q. l' C: ~1 T2 Z
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有一回，她為了等客戶，累到睡倒在客戶家大樓的警衛室，好不容易等到了，卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後，客戶還是不買。夜半時分，身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好，沒想到在等待他寫名單時，陳玉婷一時悲從中來，當場痛哭失聲。 C9 g# z* N* x3 M* Y & |3 `0 E1 L3 M! v% A. z k! |) z; ~) \* `; {
「那位客戶是一個中年男人，以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績，當下慌張地多寫了五十個名字給我，跟我說『啊，小姐，我多寫給你五十個名字，你可以少哭五次了啦！』」陳玉婷說，聽到這句話，她當場驚醒，馬上抹去淚水，強振精神說：「先生！這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭，也會是最後一次，我陳玉婷以後不會這麼沒出息！」+ U4 e. ^& q# { R# l- x E
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但通往天堂的路上，魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候，發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。8 s+ e+ I! V8 l: n
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& Z9 f. _* D# P4 K4 x: Q! \那時她開心地去紡織廠拜訪客戶，在等待的同時，她細心地把公事包打開，半攤開等會要用的文件。這時，一位主管走了過來，大聲對她喝斥：「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎？居然還敢待在這裡！」0 N( ^* U, S% F3 C" _( I. X- V
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