iBeta 愛北大論壇

標題: 不敗說服力 一開口就贏 .從總機小姐翻身壽險天后 [列印本頁]
作者: 歐陽    時間: 2011-9-16 19:27
標題: 不敗說服力 一開口就贏 .從總機小姐翻身壽險天后
不敗說服力 一開口就贏 ／從總機小姐翻身壽險天后9 _$ E( A( e% ]6 B0 C, |$ w1 H

: n( C! c, m+ H0 b8 j2 M1 ]
* m# U: L$ B" {7 @( I 【文／許靜文、林讓均】
9 e& D6 ~* Z7 \+ H0 {( i8 V- d
( z: c2 B( S% C+ q前言
- ~7 y+ K3 [) ~" Z" z( K1 G( d
# e# G. m; |, i  }% M5 P7 Q曾經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？/ t% P6 Z5 b2 @+ K& w
$ |* v' G2 N2 E+ M, z3 n

0 X" ]7 s) A% R! H$ V. U  h& o她，家境清寒、父親靠著打零工養活全家；她，學歷不高，身高只有一百五十公分，在她身上，幾乎找不到足以成功的條件，但不服輸的她，卻咬牙搏出頭，扭轉了命運，讓自己從總機小姐變身「壽險天后」！
9 b5 v2 e, g7 j" P
% u& P' G4 ~' I
1 v- s, q" U- d" d; R; Y3 S她，是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇，但一提到她入行以來，直至今天仍保持每周簽三張新保單的「３Ｗ」紀錄，幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。
0 q" T3 S, d7 O4 N0 T- A
7 ?. v! O; m' J1 y& ^% A" C; `! Q) r: @# S" @3 \9 T
說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」/ t; L- w4 Z, F6 L" c* G
) m, d9 g: t* _3 E( e" e4 [- n/ Q
7 z3 ?  K4 O( y2 p, T
陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始，一直掛在保德信人壽３Ｗ紀錄的榮譽榜上，沒有拿下來過；現在，這個超過八百五十周的不敗傳奇（假期不計入周數），更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。! p0 u  T1 ?% C* e3 `9 K5 ^
2 ]5 ^, O$ @: M
  a1 L; h' n" h! B0 D
每周要說服至少三位客戶，從口袋裡掏錢買保單，陳玉婷是怎麼辦到的？  M- {6 V/ K( L; D; u5 r
& R7 q8 w4 c+ W4 H5 v  Q( s/ p( {% b% v
- c9 @9 B" d" t+ I* A8 \
熱情與企圖心，是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業，也是靠說服主管與父親而來。! T1 o7 j1 Z) c- k. D; r, U& r
2 h, }. v1 ?. K9 q

8 z- j. e8 i# ?' q7 O/ m0 z; N出生在觀音山懷抱中的陳玉婷，父親對她的期待，只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工，因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後，乖乖上班當總機小姐。) z+ G' Q/ d6 N, k% d0 O. z
& J0 T9 _7 c- u3 v$ ~

3 _/ p8 u( L2 |4 u: {那時，原本對保險一無所知的她，因為母親生病，想起了老師說過的：「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後，主動打給保險公司買了人生第一份保單。* k# c, T' P; J

- F8 ?* M$ ?( v0 b& f& Y
6 s6 J# H; Y5 ^8 t她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險，評估就算自己倒下來，全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身，她認為保險既然這麼好，就應該讓更多人知道，於是自發性地廣為宣傳保險的好處，總共說服六十位親朋好友投保，「我全都談好後，才叫業務員過來簽約。」
0 N+ I/ ]6 |' E6 g9 \( R$ B% v& {! a2 t9 t- J, W$ b
% N2 l2 T& h* x  E' D0 Q
這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意，當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月，發現社團經驗豐富的陳玉婷，有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質，因此不惜花上八個月的時間，不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。; l  l$ g2 ]9 o  x1 f+ J! _9 ?  r, g9 n# h

0 S6 G) R+ _; q/ S, D
% _4 T3 C" j) W& f5 T「其實我當時去聽課、遞面試資料，只是想對傅姊交代過去就好，沒想到一路殺進最後一關，傅姊激我說『婷婷，最後一關太難了啦！公司沒用過這麼年輕的，你可能不會過喔！』我愈聽愈覺得，我一定要賭一口氣！」
& ]/ [2 r6 H9 |. Q9 Y6 [5 Z
; E3 Z+ j# q% ^/ c- S. s* Q3 j
5 M1 i  l# V9 X- \9 S7 j0 h0 ^想起這段歷程，五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說，保德信全球公司因為專長於退休規畫，當時剛引進台灣，業務聚焦在中高階客戶，因此保險業務員平均年紀約四十歲，但她才二十五歲。! w; `. \- x9 c$ B) W
& s5 B3 ]0 y3 g' D& n' V" n/ t

2 `. l& o9 E# D為了闖這關，陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡，還買了生平第一套套裝，整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員？」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕，但我有個優點，我很能吃苦！」、「我相信經由您們的培訓，我一定會成功！」
/ n2 o- e7 s" {- y: j" M: C( O
7 X5 t6 y! l( C/ {5 [0 x8 v
4 {5 n0 `& n5 r. B+ ~就這樣，陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是，保守的父親怕她涉入複雜的男女關係，曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員，怎麼過父親這關？2 g' @5 [. @" t( t
& ~4 G. D( X3 P3 ~! u

1 e) m0 R  x! ^- b6 U+ |# D「這兩年你們就當作沒我這個女兒，只要不出人命的事，都不要打電話給我，我要專心拚兩年，不成，我就乖乖回去當女工！」身為長女的陳玉婷，向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心，說服家人放手讓她逐夢。
" [/ `" l& h" O# U
  c& B& N- P# @1 v/ W4 F4 A/ Q3 e+ c1 a+ B/ E3 b+ a. l4 n- y0 B
父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫
0 o' T2 W. l+ l) Y& S6 c
1 _8 z, M/ J. a1 I( i6 `9 N/ C# l/ t' R$ ]/ m# |
於是，每天早上六點，陳玉婷幫家人做完早餐之後，就搭公車出門工作，在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術，總是提早一個小時到公司溫習教材，一天往往排上七、八位客戶，晚上再搭最後一班公車回家，即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。- t$ x% w, F+ J& G( i* r

! j1 h0 i* Q# R4 k
4 {5 _" z3 s3 D9 C% C7 B! O) F1 u儘管父親不再攔阻，卻斷絕她的人脈，一句斥喝：「親朋好友，統統不能給我碰！」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。9 ^; d; J% u& u& `* x

/ i- l8 B. S- p, s9 g4 h
3 S8 o) G9 i4 e, U- o: d有回上完訓練課，主管邀大家參加３Ｗ競賽，激昂的氣氛下全班都舉手參加，心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了，但客戶在哪裡？
4 T8 S) T" G' G% N" q- [
7 s, }6 r* M: e) d" b* ~2 y$ S
  @' J9 J9 `+ E保德信的流程是，先做需求分析，再遞建議書，然後才簽約，在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈，擔任她主管的傅秀月只好教她一招：不管有沒有簽成約，只要一有機會接觸到客戶，就一定要求轉介人脈，每周至少累計十位轉介客戶，這樣才有機會滾出人脈庫。
7 L+ Z1 G* r3 M/ W! b
$ G& I! G4 B# p  v6 R( ^9 g0 d1 X' h& F, k, ]) K0 h
拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶
+ G5 q( g0 D5 Q) X( E3 t# k* ^% E: s# |0 W: J
; A; h9 S: P8 c4 Y! F$ ?# B
主管傳授的經驗固然可貴，但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流，才掌握到箇中要領。" x. K! B+ j+ j% }# \, S2 W
2 V6 o1 ]' ~( \0 a& U& Z" z: @6 j# G8 z

' k5 q. U# y; e: X有一回，她為了等客戶，累到睡倒在客戶家大樓的警衛室，好不容易等到了，卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後，客戶還是不買。夜半時分，身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好，沒想到在等待他寫名單時，陳玉婷一時悲從中來，當場痛哭失聲。
8 S  I- E2 m0 j- j& @3 O2 m' D3 y; [% N) d  ~' f4 v3 l
+ M& i' c4 p4 `1 S
「那位客戶是一個中年男人，以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績，當下慌張地多寫了五十個名字給我，跟我說『啊，小姐，我多寫給你五十個名字，你可以少哭五次了啦！』」陳玉婷說，聽到這句話，她當場驚醒，馬上抹去淚水，強振精神說：「先生！這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭，也會是最後一次，我陳玉婷以後不會這麼沒出息！」
$ H9 _" ^/ M! a& @
: v$ k8 ^- W, [) h% T( O
0 g' \7 C/ K3 x但通往天堂的路上，魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候，發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。
* X: L& ?0 B! H; I4 a! \( g& Z- D3 k2 b- f/ p9 {! g# P; r7 _

- m3 w0 W6 ~* `) {! F  F# U$ D  c那時她開心地去紡織廠拜訪客戶，在等待的同時，她細心地把公事包打開，半攤開等會要用的文件。這時，一位主管走了過來，大聲對她喝斥：「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎？居然還敢待在這裡！」
8 L" e! t% j/ E
" J3 N" k) s( {8 _- R3 l5 Q) a/ [; N* K) Q  u! t
說時遲那時快，陳玉婷還沒反應過來，就看到自己的公事包凌空飛越眼前，裡頭的文件隨之散落一地
1 g9 e! s# W. b6 R
作者: johnshuetw    時間: 2011-9-16 21:55
請問她結婚了嗎?
作者: 甲乙丙丁    時間: 2011-9-19 01:55
回復 johnshuetw 的帖子
6 q- i% u  A  K6 v$ A# `, k$ P) z) u) U: R. h1 z3 L3 G
請問您為何問這個問題?
作者: johnshuetw    時間: 2011-9-20 06:50
甲乙丙丁 發表於 2011-9-19 01:55
" i  ]9 E; ]7 L+ Z" Z回復 johnshuetw 的帖子5 j1 a: C0 \. \! a

8 f% g! N/ a. }7 k1 `請問您為何問這個問題?
& ]% c3 n" L9 e2 _  ^
哈哈哈: Z/ w2 j9 T; C+ P3 i* ?2 Q
當然不是我想高攀. P6 @2 T1 P. f: q9 I  E
只是人生難得圓滿,/ N( f/ _) ^( @
一般花了人生大部份時在上班,家庭感情健康往往無法顧好$ W0 Z- T# |$ s" J
如無前人遺澤,又全力事業,還能兼有上三者,那更是成功./ y5 ?# [* r4 r
作者: 甲乙丙丁    時間: 2011-9-20 17:00
回復 johnshuetw 的帖子
/ H3 N3 K- k% j% q) b# `% Q0 {  v
4 s7 G- @8 ~/ B$ h" y+ Z沒錯!有捨必有得~三方面都想圓滿~應該是不可能吧!



歡迎光臨 iBeta 愛北大論壇 (https://forum.ibeta.tw/) Powered by Discuz! X2.5