iBeta 愛北大論壇

標題: 不敗說服力 一開口就贏 .從總機小姐翻身壽險天后 [列印本頁]
作者: 歐陽    時間: 2011-9-16 19:27
標題: 不敗說服力 一開口就贏 .從總機小姐翻身壽險天后
不敗說服力 一開口就贏 ／從總機小姐翻身壽險天后
- U' T5 R  t3 l- D# p6 k2 A2 L% J% }8 v9 H

, ?2 S9 B) N9 y7 A( R 【文／許靜文、林讓均】0 x8 U, ?; K7 u! a' ^. Q* i
/ G% l+ ]4 |  X+ v% F4 C& o$ ?
前言
/ _: o* W$ \6 I3 O5 g. i) e1 i  I8 m: ]8 @; F. O: W( X  l4 h4 v
曾經是總機小姐，也差點去當女工，但不服氣的陳玉婷卻咬牙扭轉了命運，她踩壞了一百五十多雙鞋子，用壞六十幾個包包，變身台灣保險界無人不曉的「壽險天后」！至今，她創下超過八百五十周、每周簽成三張保單紀錄！這位保險天后如何維持八百五十周不敗的說服力？
! N/ m  J1 J8 O$ g& S% [' T+ q9 r( l: f) X! o% w, D

/ m- f* g6 M9 r- u3 I+ P她，家境清寒、父親靠著打零工養活全家；她，學歷不高，身高只有一百五十公分，在她身上，幾乎找不到足以成功的條件，但不服輸的她，卻咬牙搏出頭，扭轉了命運，讓自己從總機小姐變身「壽險天后」！
% g8 O+ {, m/ s0 M' f/ Z
/ \; f3 ]# r; L8 U; F8 w8 P! i; k6 {9 w- a" S1 `' s
她，是台灣保德信人壽首席壽險顧問兼行銷協理陳玉婷。要說入行二十年擁有三千位客戶可能不足為奇，但一提到她入行以來，直至今天仍保持每周簽三張新保單的「３Ｗ」紀錄，幾乎所有的業務員都會自嘆弗如。" k) |" C! W+ b; f% d% `% @
% ^, u; [2 u  j: c8 N: V+ M5 H3 t

5 d6 X+ f- h, X5 {說服公司與家人才入行破格錄取 跟父親說「不成功就當女工」1 Z' a: g* L4 |4 F
% r3 o: v7 S( H# g
$ @- ~8 N" F& b* V0 g. O
陳玉婷的大頭照從她入行第一年開始，一直掛在保德信人壽３Ｗ紀錄的榮譽榜上，沒有拿下來過；現在，這個超過八百五十周的不敗傳奇（假期不計入周數），更在全球保險界形成難以跨越的「陳玉婷障礙」。
- A0 s, n. w5 C* [% b* b4 l
& P9 Y% [" M- O6 G' p8 z+ @% n! O0 V. a2 l( h) v; j  G- _& A
每周要說服至少三位客戶，從口袋裡掏錢買保單，陳玉婷是怎麼辦到的？
, g, O* v: ^7 z5 Y
: ?7 s8 }0 J6 P4 x9 ^% A
$ o& l; f* I/ ^. Q  p% }; ~4 N熱情與企圖心，是她能說服別人的第一項特質。就連她進入保險業，也是靠說服主管與父親而來。
, {" l4 t( J( X* |2 Y6 ?1 d$ o  ^( N- R) V, L. ~+ D

( l2 ^4 C' P8 l6 J2 x# K" K- X出生在觀音山懷抱中的陳玉婷，父親對她的期待，只是到距家車程不到十分鐘的五股工業區當女工，因為「既穩定、又單純」。因此陳玉婷專科畢業後，乖乖上班當總機小姐。
+ X$ l0 I* ?& D* S' |( Q
, `7 Z3 u3 C4 f1 m7 z+ x2 X( R* w" P5 m% [) @: M3 a8 i' L7 l" K8 t
那時，原本對保險一無所知的她，因為母親生病，想起了老師說過的：「保險具有分散風險的功能。」因此領到第一份薪水之後，主動打給保險公司買了人生第一份保單。2 T3 N8 {3 n3 W  A
$ [5 \( l, {. c7 Y& }. C7 O

+ j' t0 N: v) h1 U0 ?0 E% u她買的是高額醫療和五百萬元終身壽險，評估就算自己倒下來，全家也有了起碼的保障。服務心旺盛的陳玉婷不想獨善其身，她認為保險既然這麼好，就應該讓更多人知道，於是自發性地廣為宣傳保險的好處，總共說服六十位親朋好友投保，「我全都談好後，才叫業務員過來簽約。」
% Y" g8 y) L% L5 z- }: V) o
/ C, w/ M  ~6 i$ e7 M+ O0 u9 Q: K
) H' W) T6 Y/ f$ W: ?! {這引起了現任台灣保德信壽險營業訓練部副總傅秀月的注意，當時幫陳玉婷投保、還在第一線當業務員的傅秀月，發現社團經驗豐富的陳玉婷，有一種積極活潑、很適合當保險業務員的特質，因此不惜花上八個月的時間，不斷以「溫馨接送情」勸說她加入保德信。
5 A& _( z" W* E, i" v
& z, r3 f" x6 Y3 y, x1 G7 v) A
「其實我當時去聽課、遞面試資料，只是想對傅姊交代過去就好，沒想到一路殺進最後一關，傅姊激我說『婷婷，最後一關太難了啦！公司沒用過這麼年輕的，你可能不會過喔！』我愈聽愈覺得，我一定要賭一口氣！」
: q# G; B4 B& z( Z
8 _$ y0 R$ \( t# T2 |4 m" b8 N7 O* k7 [! w# P: x2 B' O
想起這段歷程，五官細緻、有著淺淺酒窩的陳玉婷笑說，保德信全球公司因為專長於退休規畫，當時剛引進台灣，業務聚焦在中高階客戶，因此保險業務員平均年紀約四十歲，但她才二十五歲。0 k5 Q$ z9 J0 H( D4 `6 U) w6 m

) {, M% o$ q1 C
. h& ?, K! I# W. H為了闖這關，陳玉婷把長髮盤成髻、戴上黑框眼鏡，還買了生平第一套套裝，整個人看來老了十歲。面對主考官質問她「你覺得你憑什麼可以當保德信的保險業務員？」陳玉婷坐直身子、堅定地回答「我是很年輕，但我有個優點，我很能吃苦！」、「我相信經由您們的培訓，我一定會成功！」+ S( ?* V4 ], y
. N. f/ l# P; y( ~

3 O* G# r4 y* `/ [: r, R就這樣，陳玉婷成功說服老闆破格錄取。但是，保守的父親怕她涉入複雜的男女關係，曾嚴格告誡她不准從事「業務」、「公關」與「祕書」這三種需要頻繁人際交流的工作。現在她竟要當保險業務員，怎麼過父親這關？
0 y3 g, m. Z! l" s7 a; T8 C7 H
* L1 f1 e9 n* t1 W4 E
1 ~4 ^+ Y" P6 i# H: J7 S( `「這兩年你們就當作沒我這個女兒，只要不出人命的事，都不要打電話給我，我要專心拚兩年，不成，我就乖乖回去當女工！」身為長女的陳玉婷，向父母與四位弟妹表達她破釜沉舟、不惜賭上「命運」也要搏一個「機會」的決心，說服家人放手讓她逐夢。
, H6 c( A& s9 ?& b# p7 O, |
3 o* d4 Z, b8 p0 D& U
3 ?5 d5 T) b5 n7 @6 R9 o  _9 d父親喝令不准碰親友拜託客戶轉介 滾出人脈庫. g! N  m/ N0 y) p0 `

. X  G& T. N7 f+ p6 G/ X% B5 S3 J4 j" q2 g0 A% i7 S
於是，每天早上六點，陳玉婷幫家人做完早餐之後，就搭公車出門工作，在公車上勤於演練各種保險教材與應對話術，總是提早一個小時到公司溫習教材，一天往往排上七、八位客戶，晚上再搭最後一班公車回家，即使周末仍然排滿拜訪客戶的行程。
' d$ H2 S) F, S; o" V3 _9 x7 X0 ^  k/ T: q% ]2 g6 W% u- ^

7 c% S) |+ s8 ?+ y( O6 y  G儘管父親不再攔阻，卻斷絕她的人脈，一句斥喝：「親朋好友，統統不能給我碰！」讓陳玉婷連新進保險業務員最基本的一百位人脈門檻都跨不過。  ]8 ?+ S# s  t# _

; t) J4 U1 T, h1 o
$ M, G; J/ z( J1 O9 `3 w& a有回上完訓練課，主管邀大家參加３Ｗ競賽，激昂的氣氛下全班都舉手參加，心虛不已的陳玉婷也跟著舉起手臂。手是舉了，但客戶在哪裡？
- a+ c0 ^4 x: I$ R8 g8 u. r! m* z9 |, `% l  @4 i* g. ~

3 s# t4 p4 g( r* d% }9 k2 R保德信的流程是，先做需求分析，再遞建議書，然後才簽約，在簽約階段請求客戶轉介人脈。但陳玉婷幾乎沒有人脈，擔任她主管的傅秀月只好教她一招：不管有沒有簽成約，只要一有機會接觸到客戶，就一定要求轉介人脈，每周至少累計十位轉介客戶，這樣才有機會滾出人脈庫。. |% e* l  K, |0 f; I* [0 y, u

5 g, C# g0 ?; K" h5 b
7 U! m: b1 u8 `& s. g- A$ O拜訪客戶公事包被丟出走出被羞辱陰霾 一年後把對方變客戶
. M2 \# X4 z( ?: _  u4 f: ?% R" w) W% X# {5 y% G9 d

. c% C1 r5 J7 x' O3 H: w主管傳授的經驗固然可貴，但陳玉婷卻得在現實中闖得頭破血流，才掌握到箇中要領。6 a4 u% ^; |- R# i, B, N
% b$ h2 k$ h+ y% G2 l" m
9 V4 L! Z1 b: k* M0 s, p
有一回，她為了等客戶，累到睡倒在客戶家大樓的警衛室，好不容易等到了，卻沒想到馬拉松講解超過三小時之後，客戶還是不買。夜半時分，身心俱疲的陳玉婷只好請對方轉介人脈就好，沒想到在等待他寫名單時，陳玉婷一時悲從中來，當場痛哭失聲。% U" y( F( N$ ]; `" _$ N- g
* q, d+ t, S( y( q. L; c

- v' E( c3 C7 F- Z" g% i4 _6 b- d3 N4 ?「那位客戶是一個中年男人，以為我這個小妹妹都靠『哭功』來跑業績，當下慌張地多寫了五十個名字給我，跟我說『啊，小姐，我多寫給你五十個名字，你可以少哭五次了啦！』」陳玉婷說，聽到這句話，她當場驚醒，馬上抹去淚水，強振精神說：「先生！這是我第一次因為要名單而在客戶面前哭，也會是最後一次，我陳玉婷以後不會這麼沒出息！」
/ I9 ^8 }) N% ^. c( D  {! R8 P+ {" }
9 z8 i8 I' i: a1 C- L0 E* e
但通往天堂的路上，魔鬼的考驗不會只來一次。就在陳玉婷入行八個月的時候，發生了她至今想來都還會起雞皮疙瘩、這輩子最感到屈辱的事件。1 H0 ~0 X9 p4 ]3 C  P

8 T: K3 V" ?  N9 G/ n7 {- m7 f) g% c' _  J
那時她開心地去紡織廠拜訪客戶，在等待的同時，她細心地把公事包打開，半攤開等會要用的文件。這時，一位主管走了過來，大聲對她喝斥：「你是沒看到工廠外面寫著『保險員不能入內』嗎？居然還敢待在這裡！」
$ A& S; K. o+ g. R+ [; k* q( M- F, `  p- s9 G6 L

% ~" \+ u! A2 M9 C9 Q; J2 H說時遲那時快，陳玉婷還沒反應過來，就看到自己的公事包凌空飛越眼前，裡頭的文件隨之散落一地 * }1 r* K( w+ w; \
作者: johnshuetw    時間: 2011-9-16 21:55
請問她結婚了嗎?
作者: 甲乙丙丁    時間: 2011-9-19 01:55
回復 johnshuetw 的帖子) E' n* r& A2 e5 `) E& P- B+ }
+ f6 y- w& M0 J) a% m* p) v, T
請問您為何問這個問題?
作者: johnshuetw    時間: 2011-9-20 06:50
甲乙丙丁 發表於 2011-9-19 01:55 1 \' q* n& s7 Z" C2 C; x6 r
回復 johnshuetw 的帖子8 |  D1 Q: f3 k. K. [& U; @( G
3 F( R: o4 L2 R, ~! F
請問您為何問這個問題?

2 ?5 `: M3 c3 E# H* M$ U( r1 R8 q8 {哈哈哈
' n, l" H# Z, b# B; x當然不是我想高攀
6 q  o& W3 c( W# C/ W只是人生難得圓滿,) o8 ?& f& b; z! Y  U
一般花了人生大部份時在上班,家庭感情健康往往無法顧好& b6 _" F+ ?% t# b1 }2 x8 s$ [6 F
如無前人遺澤,又全力事業,還能兼有上三者,那更是成功.
+ P9 Y: F; o2 Q/ K( x6 v9 P7 d
作者: 甲乙丙丁    時間: 2011-9-20 17:00
回復 johnshuetw 的帖子$ m$ I9 W! W2 @, C* z% ^

3 y' O4 d( @& `4 n+ u! v沒錯!有捨必有得~三方面都想圓滿~應該是不可能吧!



歡迎光臨 iBeta 愛北大論壇 (https://forum.ibeta.tw/) Powered by Discuz! X2.5