7 a+ a) F( j" U* F% ~# V, L 我直接跟一個買方說：「我偷偷跟你講哦，屋主是我認識很多年的投資客，雖然開價二千三百萬元，但他購買成本在一千五百萬元，給他賺一點搞不好就願意成交了。」空口說白話的招術我還挺精通的，有時候要感謝我老媽，給我生了一張忠厚老實的臉。9 M& w m. B$ A% r/ _
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5 n) }! v& M; b. g3 b 6 H2 p( E7 ^8 u& i$ T) i- q 當我這樣善良的告訴你，你怎可能不會我這誠摯的表情所感動？況且，當我知道你真的很喜歡這間房屋，而且找房屋也找了三個月，我不這樣跟你講，你會出價？噹啷！給人家投資客賺一點就成交嘛，如果出價一千五百萬元，屋主不會賣啦，我跟你說，你多一點點我們試試看。 6 {& J/ j |" |$ [& k1 p # o/ l, d+ M+ a4 u : T4 m8 h2 D. s9 m 3 V; y7 R: O5 W& X7 @: T 買方出價一千五百五十萬元，更！不過只多了五十萬元，但我終於讓他拿出十萬元來當斡旋金。7 [' z# l! }: I7 {1 k0 M3 e& w
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你以為我滿足、馬上通報屋主成交？錯！ ( M/ B O- W+ B3 l4 `6 Q* E + R7 Q1 @6 _; U+ Q- k g8 j" M $ g. a. C- `5 G/ s" L1 z1 d2 b
?3 |0 H# k: @" D a3 o, G 你先算一下，二千二百萬元殺到一千五百五十萬元，殺了幾成？六九折耶！比張教授說的七折還低，媽呀，你大概很得意，可以幹掉投資客的獲利。7 J8 t- h4 z- b# u) m' t
1 a l/ j% _1 R8 \9 o# d+ p4 m ' @* @$ I6 W2 H8 `4 T# E3 z 0 {% B& x+ W) s 等到買方付了錢，我一邊哀嚎、一邊送你到門口說：「哎呀，這個價格真的很低，可能沒有機會買到，我一定會被屋主轟出來，上次一個同事也用這個價格來問屋主，就是被罵個半死，你要不要真的再多加一點價格？這個月都沒業績，我好希望幫你成交這一件。」! K/ n1 }5 E- j) U
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這年頭買方都有上網跟看書的習慣，大家都知道該如何出價，我的哀嚎其實沒有用，不過，戲要作足。 * E2 a+ Z9 E; l# { , }/ w2 h- V- |# o) i3 C* K ; _" {# ?: R6 ?3 P" ` R4 N A * b9 y' p; a5 a9 G9 r% T 半小時候，我先打一通電話給買方：「我先跟你說哦，這個價格一定不成，不過，我一定會幫你試試看，爭取一下，如果有狀況，馬上打電話給你回報。」 3 \1 g. M- s) Q 2 [! k! `1 c; ~* g% o( A ! b" g7 q: l' v 9 ^/ D9 K7 Q3 I% u: n0 S( O 然後呢？我去網咖打個電動、吃個下午茶、混一個小時。 8 ?1 k4 x- _) k: H. v1 A, g) ~7 u ! Y# ]. l" v6 I D l. O, O 4 |! } c; N2 G; e# x& ^ J, P$ S7 H! O; j: R8 I! \
收斡旋金一定會壓時間，幾點幾分都會寫清楚，這一個半小時，就是我要做給屋主的動作，讓他知道，我有認真幫他努力說服買方，縱使是已經收錢，也一樣繼續努力，我這件成交，一定要拼4%的服務費。' @& f# e" X* d% t
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打完電動、吃完蛋糕，可以出發去找屋主啦。 4 ^$ m( Z8 m7 R7 n* N/ j2 U$ X p' `1 N9 r5 P& r% r) I! E 1 @5 J: q# b4 i
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當我拿出斡旋單給屋主的時候，自然講一大堆啥買方不好找啦、大家都在等降價啦、這買方也找了其他房仲看了其他房子之類的鬼話。 % Y# _# T' {! o/ _" l3 Z, S & ]! o5 \9 t7 ~" W# H/ V( m3 L2 x - |0 V' c2 o& x0 o& Y* G
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但我給屋主的，是已經塗改過的，總價一千五百萬元的斡旋單。0 S" R' T5 U% z" X) \
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* {& y9 G5 W, M/ p9 U t7 A 如果我一次就給了一千五百五十萬元，我哪來的王牌可以翻？自然是先試探屋主的看法。但是，屋主心動了，一千五百萬元他只賺一點點，照理說該會想脫手，不過，當初委託銷售合約有寫，售屋服務費只願意給2%。 4 Q p8 A# m( {% Q3 W$ } + Z% o$ s. e" Y" K, f' M ! h0 c0 U! J" d4 _ A7 v5 M
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這樣你懂了吧，我追加一句：「雖然買方已經說了，高於這個價格，一毛都不會加，但我還是幫你爭取一下加價，但你要給我一點加價的獎勵，如果我可以讓客戶加價50萬元，你就付4%的服務費，怎樣？要不然，我們就用這個一千五百萬元成交就好啦。」, T" P* r) G( i* t0 V1 z$ e
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; e- n5 o+ R0 }8 k. S 賣方服務費差32萬元耶，怎可以不爭取呢？賣這一點總價的房屋，還只收2%？不夠賺啦。屋主同意了，畢竟，看起來房價有多幫他拉價，對他以後要繼續脫手的其他房屋，有決定性的影響。& ^; n( T' D, m6 ~" M
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. i: Z" X, U) W# d7 Q% ^ % h% `6 d9 Q" [" V d. u' S 而且，房價讓屋主多賺五十萬元耶！看起來就誘人，而且，扣掉服務費，兩者屋主實際獲利多十八萬元，也是不賴的選擇。# C7 e# w) O/ r" O- ~
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晚上，我帶著蛋糕去找買方，苦喪著臉，說：「屋主把我罵到臭頭，一千五百五十萬元太低了，很抱歉，我還在努力中，請再給我一點時間，要不然，你加一點價格上去，當初我就跟你說過，這個價格太低，一定會被罵的。」 ! {3 A; k% ^' B1 O% b7 @7 ^* O: ^0 ?/ |6 J. i
, K( h2 o0 O/ o& y4 @4 U; t 2 ^ s( V. E4 [$ L5 | 跟買方盧了一個小時，買方蹦出一句：「我們最多可以接受的就是一千五百五十萬，要不然這樣，要不我最多加十五萬，付你1%服務費，或是，一千五百五十萬元不加價，但我付你2%服務費，如果再高，也沒辦法買。」 % }# J' H( q5 R0 b. @ * O2 l) g* G6 T- W) K1 u4 |+ K K, X( g* U7 T/ ?1 J* Z# f' T0 ?! u2 s0 j0 f y
買方價格1＝1565萬元＋15.65萬元＝1580.65萬元& Q( ~: W! w4 j0 {% A- y
5 g u' V: X$ ^$ o) d1 I7 v 買方價格2＝1550萬元＋31萬元＝1581萬元9 ^, W1 Z5 A+ @) ^# M
O9 t! s' E; z. |; q5 d 對買方來說，他一定有看過Sway的書，才會用這激勵法來出價，但沒關係，我早準備好，讓他這樣作。! o$ b0 X! t' b5 d9 B% n
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我要選哪個方案？還用說嗎？當然是一千五百五十萬元，外加2%服務費了！這買賣，我雙方都拉到服務費的最高點。賺錢最重要，我管你買多少錢、賣多少錢。 / O( x5 u' p2 T; x$ A- B9 p3 t; l7 B* m( F1 L; h
