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標題: 女主外的房仲員 失敗中學習成功 [列印本頁]
作者: 歐陽    時間: 2011-5-9 21:05
標題: 女主外的房仲員 失敗中學習成功
鄭淑珍：女主外的房仲員 失敗中學習成功8 J. S" c, v7 F  B9 V

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0 K% f0 ?* Z# N6 \1 t6 e熱情推銷自己的鄭淑珍，從逆境中加入房仲業，度過新人最難熬的3～6個月磨合期後，她用業績讓自己發光發熱，並自我期許成為「房仲達人」。! A, `0 r. ]0 J  i( ], q

7 [- A1 [  e3 ~  i' \& T. [文、攝影．顏瓊真) Q! ]6 ^# T' Q) i
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你有親戚朋友要買賣房子，一定記得告訴我，再遠，我都服務！」有巢氏房屋楠梓右昌加盟店資深專案經理鄭淑珍逢人都可以推銷自己，她說，「做房仲業，臉皮不能太薄。」
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/ M; ?0 H, [8 e& \( L0 k她的名片，一盒五百、一千張的，不到半個月就發光了，她逢人就遞上有照片的名片，上頭的她，看不出南台灣高雄的炙熱陽光，長年在她臉上所留下的黝黑膚色，但笑容可掬的她，就像南部的鄰家媽媽般親切。
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「高雄的太陽那麼烈，在外跑了9年多，白的也會被烤成黑的。」大多騎著機車在楠梓地區掃街、開發案件的鄭淑珍，說話挺風趣，她就是憑著這股南部媽媽特有的親切特質，跟每一位顧客拉近距離、做成一筆筆交易，並成為楠梓地區的Top Sales，光是去(2010)年的業績佣金收入，就讓她年薪將近200萬元。 % P; p& {4 N! {% w- Q0 P
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媽媽型房仲 熱情又親切 但這種成績並非一蹴可幾，鄭淑珍說：「你看我去年的成績這麼好，即便我是這麼努力，但也曾有2個月就是沒辦法成交，業績『掛蛋』，但沒關係，我告訴自己，房仲員拚的是『年薪』，不是月薪。」她身上有無比的正面能量，這要歸功於環境的磨練及從宗教悟到的「出離心」。 & z9 u1 D0 A; h3 G& L+ N

% K0 v5 T: \. Q, W. ?1 y曾經，她先生的家族是做棉被生意的，且投資房地產，她的工作除了幫忙夫家「彈棉被」、管店面生意外，生活可說無憂無慮；不過，後來生意不好做，加上房地產景氣急轉直下，導致先生負債3000多萬元，而更大的考驗在後，先生因為罹患壞血性髖關節炎，無法久站，不能在外工作，使鄭淑珍的家庭成為「男主內、女主外」。 " ~- f" O* g) O
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獨撐家計 展現女性韌性 瘦小的鄭淑珍，咬緊牙關，就先生家族手中的「爛尾樓」，即便當時房市不佳，但只要有人肯買，她都降價讓售，只求換得現金還銀行錢。而先生無法在外工作，家中重擔就落在她身上，憑藉著幼師科畢業，且婚前當過幼稚園老師經驗，她充當起弟弟小孩的保母，靠1、2萬元收入支撐家中兩大三小的生活開支。 - N3 }  V$ w/ j, Z

' s! b( P' [. c# I9 b經過多年，手邊的「爛尾樓」逐間出清，3000萬元的債務雖然解決，但當時被銀行追著要利息的日子，她說：「內心及精神都很煎熬！」 ) ?# n1 Q) o  S  P! p5 y# W

# `; g, x1 }- L1 I" y7 @不過，弟弟的小孩會長大，等上了幼稚園後，她連保母的收入都沒了，正愁生活無著之際，也開啟了她跟房仲業的緣分；當時在太平洋房屋直營店擔任南區經理及店長的弟弟鄭博仁，在2002年把她拉進了房仲業。
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太平洋直營店對新進人員採取有底薪的「普專制」，也就是前3個月有1.5萬元左右的保障薪水，但3個月後就改為沒有底薪，但佣金抽成比例高的「高專制」；剛入房仲業，鄭淑珍不怕不好意思地說：「新人沒有不掉淚的。」 ' o* s' c6 N+ ?
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菜鳥時的鄭淑珍，因抓不著頭緒，用不對方法，沒業績，挫折感又重，常常暗地裡哭，眼淚拭過一次又一次；就連媽媽都不看好，除跟她弟媳說「做不久」，還四處託人幫她找工作。
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1 p, @+ {4 q  Z7 m8 R$ J" `努力跑業績 淚水由鹹轉甜 鄭博仁說，雖然是姊姊，但還是照「新人」來操，而幾乎每位新進人員必經的「功課」是每天「掃街」、「畫街道圖」；他說，掃街是讓房仲員熟悉地區最直接，且不能偷懶的事，而「街道圖」隨便買一張地圖不就有了嗎，幹嘛自己畫？但其道理在，那條街、那條巷是圓是扁、是長是短，每個房仲員親自畫過後，腦袋就忘不了，等哪天有客戶說哪條街有房子要賣，房仲員馬上憑腦中的記憶說是哪一棟時，馬上能贏得客戶的好感與信任，認為你夠專業，也比較能簽回委託案。
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3 m" q, y3 t* V$ g7 t1 l5 a此外，藉由畫街道圖，順便了解同業正在銷售哪些物件，要賣多少，可以建立「行情觀」，對簽回來委賣案的委賣價格就不致「超估」而賣不掉，讓賣方客戶失去信心。
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; o1 P$ M# Y2 A/ ^8 m1 V! X7 \於2008年轉加盟有巢氏房屋，自己當老闆的鄭博仁，在楠梓地區擁有兩家有巢氏房屋及一家永慶不動產加盟店，另在農16豪宅區也有間加盟店。據有巢氏加盟總部區協理楊政曉分析，在地經營20年的鄭博仁，在楠梓地區的房仲業是第一把交椅，其他品牌的加盟店都拚不過他。(文未完)
0 l: P1 D& f' m' V3 z2 R4 M【更多精采內容，請見《理財周刊》558期，或訂閱理財周刊電子版】
5 s# Y4 n' Z9 s; j7 ^【5/21(六)公益講座--房仲女王唐千喻「人生不是得到 就是學會」，詳見www.moneyedu.org.tw 0 i6 d. g4 v. M+ g9 U5 d, W




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